如何成为谈判专家 快速掌握谈判心理学和谈判软技能
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作者(英)西蒙·霍尔顿
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115563484
出版时间2021-05
装帧平装
开本32开
定价59.8元
货号1202351096
上书时间2024-12-01
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目录
第一篇谈判无处不在
第1章什么是谈判
谈判者的难题——友善还是强硬006
共赢，而不是输赢007
强势共赢的方法011
第2章强势共赢的4个原则
原则1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争013
原则2：在现实世界中努力，1+1=3019
原则3：绝不对服务员无礼024
原则4：不乱来026
第二篇做好准备
第3章你的胜利
谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度
你想从这笔交易中得到什么033
你理想的结果是什么035
注重谈判涉及的细节036
确定优先顺序037
确定变量可以得到优选的结果038
做好调研039
第4章对手的胜利
深入了解你的对手044
从对对方有利的角度来陈述你的情况048
激励对方049
确定对方的优先事项050
了解对方的文化050
第5章多方谈判
谈判从不遵循简单的双方模式053
变化的世界055
让图谱发挥作用060
交易的艺术061
博弈062
第6章为自己做好准备
自我意识——智慧的框架064
研判065
摆正心态068
你需要成为谁070
第7章制订备选计划
做好离开的准备071
从“不”开始072
清楚什么时候放弃交易074
提升战斗力，培育你的备选方案076
在你离开之前警告他们078
第三篇谈判心理学
第8章融洽
个人层面的联系084
成为“我们中的一员”086
让对手自我感觉良好089
关系融洽的限度090
第9章信誉
“看上去很重要”的重要性093
自信094
用文字增加信誉度097
融洽的关系与信誉098
第10章增强你的权力
给狮子它的那份102
如果对方比你更强大104
五种权力基础105
SWOT分析111
选择你的权力来源并适当地使用它111
不要相信对方的权力114
公平地使用你的权力115
在无望的情况下该怎么办115
第11章让对方热衷于共赢
成为你想看到的行为的榜样118
只有信任才能带来信任118
期望对方诚信行事，他就会这样做121
环境会让人变得更加诚实123
让未来更美好124
第12章引导对方的私利
建立说服框架127
在谈判前灌输你的想法128
用问题说服对方129
利用群体动力学来施加影响134
第13章与难相处的人打交道
管理你的反应136
提醒对方他们为什么在这里140
在交易中保持强势140
赏识对方142
采取中立的观点143
尊重每个人144
针锋相对145
最后的技巧147
第四篇解决问题
第14章问题的解决
谈判进程152
作为合作伙伴一起工作154
解决问题的技巧157
展现创意160
第15章交流
对沟通的成功负责165
沟通在哪里出了问题165
如何成功地避开沟通雷区166
善于倾听169
沟通的四个维度171
问正确的问题173
漏斗式提问法175
听出言外之意180
获取具体信息183
回溯184
第16章僵局
预期的僵局186
在坚持己见的同时保持融洽188
回归大局189
如何取得进展190
保持中立192
打破僵局的其他办法194
第17章让步
人们期待让步198
最简单的让步形式——交易199
让步的三条规则200
让步的形式202
如何应对特别的开价204
只做不说205
不声不响地发出信号206
第18章对付不择手段的伎俩
是什么让把戏变得不择手段209
如何辨别诡计与事实211
如何保护自己免受其害213
管理自己的反应215
第五篇信赖
第19章寻求信任
我们能接近信任对方吗221
信任是有文化背景的222
信任是有情境的223
第20章如何判断你是否可以信任对方
对方是否能交付225
识破欺骗228
利用肢体语言发现欺骗者230
第21章增加对方的可信度
冲出“不”的阴影233
预测未来情境并规范签订协议后的程序234
形成书面协议236
公开协议236
增加对方对交易的所有权237
现实生活很复杂239
以牙还牙是否可取241
第22章如果你真的接近不信任对方该怎么办
如何与鳄鱼谈判245
回到地球上246
后记249
内容摘要
谈判中最有利的两个字是什么？最有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、合作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折扣。本书作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成合作、实现强势共赢。阅读本书，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。本书适合每一个渴望提升谈判技巧的人阅读，尤其适合职场人士，也可作为相关培训机构的参考读物。
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从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能。
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伦敦大学客座讲师，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、全球企业的高-级采购官和律师授课的世-界级谈判专家倾情力作。
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落地的技巧讲解、新颖的案例，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。
卓有成效的谈判从来都不需要剑拔弩张，真正的谈判专家追求的一直都是共赢
媒体评论
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——英国皇-家艺术学院教授 阿什利·霍尔（Ashley Hall）
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——Yo ！公司创始人 西蒙·伍德罗夫（Simon Woodroffe）
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——伦敦资本集团（London&Capital）执行董事 马克·埃斯库尔特（Mark Estcourt）
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——纳税人联盟（Taxpayers’ Alliance）主-席 安德鲁·阿鲁姆（Andrew Allum
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