商务谈判与推销技巧
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广东东莞
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作者蒋小龙 主编
出版社化学工业出版社
ISBN9787122226921
出版时间2015-04
装帧平装
开本16开
定价36元
货号1201082111
上书时间2024-11-24
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目录
第一章 商务谈判概论 / 1
第一节 商务谈判概念 2
一、谈判的概念 2
二、商务的概念 5
三、商务谈判的概念 5
第二节 商务谈判基本要素 6
一、商务谈判的基本要素 6
二、商务谈判的特点 7
三、商务谈判的内容 8
第三节 商务谈判原则及方法 11
一、商务谈判原则 11
二、商务谈判方法 13
三、商务谈判的价值标准 15
第四节 商务谈判的类型 17
一、商务谈判的类型 18
二、商务谈判的作用 22
第二章 商务谈判组织与管理 / 26
第一节 谈判人员的准备 27
一、谈判队伍的规模 27
二、谈判人员素质要求 27
三、谈判人员的构成及分工 30
四、谈判人员的选拔 32
第二节 商务谈判背景调查 34
一、谈判信息调查 35
二、对谈判环境的调查 36
三、对谈判对手的调查 38
四、对自身的分析 41
五、对竞争对手的调查 41
第三节 商务谈判的管理 42
一、商务谈判前的管理 43
二、商务谈判中的管理工作 44
三、谈判后的管理 46
第四节 商务谈判的基本策略 48
一、商务谈判策略概念及特点 49
二、商务谈判策略的程序 49
三、商务谈判策略的种类 50
四、商务谈判策略的内容 50
第三章 商务谈判程序 / 55
第一节 开局 56
一、谈判开局准备 56
二、谈判开局导入 57
三、商务谈判开局气氛 57
四、营造良好谈判开局气氛的方法 60
五、谈判开局策略 62
第二节 报价 66
一、报价基础 67
二、报价原则 67
三、报价的形式 68
四、报价的策略 69
五、应价的策略 71
第三节 磋商 72
一、议价 73
二、让步 74
三、僵局 81
第四节 结束 84
一、谈判结束阶段的主要标志 84
二、促成缔约的策略 85
三、谈判的收尾工作 86
第四章 商务谈判语言技巧 / 91
第一节 语言技巧概论 92
一、谈判语言的分类 92
二、影响谈判语言运用的因素 93
三、商务谈判语言运用原则 95
四、提高谈判语言能力的策略 96
第二节 有声语言技巧 97
一、听的技巧 97
二、问的技巧 99
三、说的技巧 100
四、答的技巧 101
五、辩的技巧 103
第三节 无声语言技巧 104
一、首语 105
二、目光语 105
三、眉语 105
四、嘴语 105
五、上肢语 106
六、下肢语 108
七、腰腹语 108
八、其他姿势语 109
第五章 国际商务谈判 / 113
第一节 国际商务谈判概论 114
一、国际商务谈判与国内商务谈判的共同点 114
二、国际商务谈判与国内商务谈判的区别 115
三、国际商务谈判成功的基本要求 117
第二节 美洲地区商人的谈判风格 118
一、美国商人的谈判风格 119
二、加拿大商人的谈判风格 121
三、拉丁美洲商人的谈判风格 121
第三节 欧洲商人谈判风格 122
一、英国商人的谈判风格 122
二、德国商人的谈判风格 123
三、法国商人的谈判风格 124
四、意大利商人的谈判风格 124
五、俄罗斯商人的谈判风格 125
第四节 亚洲商人谈判风格 126
一、日本商人的谈判风格 126
二、韩国商人的谈判风格 127
三、东南亚商人的谈判风格 128
四、阿拉伯国家商人的谈判风格 129
第五节 其他国家谈判风格 130
一、大洋洲商人的谈判风格 131
二、非洲商人的谈判风格 131
第六章 商务谈判礼仪 / 133
第一节 礼仪概论 134
一、礼仪的概念 134
二、商务礼仪概述 135
三、商务礼仪的原则 136
四、商务礼仪的作用 137
第二节 商务谈判礼仪内容 138
一、服饰礼仪 139
二、会面礼仪 140
三、名片礼仪 141
四、仪态礼仪 141
五、交谈礼仪 143
六、接待礼仪 143
七、签字礼仪 145
八、馈赠礼仪 145
第七章 推销概述 / 147
第一节 推销概论 148
一、推销的概念 148
二、推销活动的特征 149
三、推销过程 150
四、推销的重要性 151
第二节 推销方格理论 152
一、推销方格 153
二、客户方格 155
三、推销方格与客户方格的关系 157
第三节 客户购买心理 159
一、客户心理 159
二、顾客购买行为类型 161
三、客户心理活动过程 161
第四节 推销模式 165
一、埃达模式 166
二、迪伯达模式 167
三、埃德帕模式 169
四、费比模式 170
第八章 推销人员及组织管理 / 173
第一节 推销人员的职责 174
一、推销人员分类 175
二、推销人员职责 176
第二节 推销人员的素养 179
一、推销人员的职业素质 180
二、推销人员的职业能力 183
三、推销人员的基本礼仪 185
第三节 推销人员管理 189
一、推销人员选拔管理 190
二、推销人员培训管理 192
三、推销人员绩效管理 193
四、推销人员薪酬管理 195
五、推销人员的激励管理 196
六、推销人员的行动管理 197
七、推销人员管理技巧 197
第四节 推销组织管理 198
一、推销组织概述 199
二、推销组织结构 199
三、推销队伍的规模 201
四、推销控制管理 202
第九章 推销沟通管理 / 206
第一节 推销沟通概论 207
一、沟通概念 207
二、沟通过程 207
三、推销过程 207
四、推销沟通概念 208
五、推销沟通作用 208
第二节 推销沟通方式 209
一、沟通的方式 210
二、推销沟通的方式模型 210
三、语言沟通方式 211
四、非语言沟通方式 213
第三节 推销沟通技巧 216
一、影响消费者决策的因素 217
二、推销沟通的障碍 218
三、推销沟通技巧 219
第十章 推销程序管理 / 223
第一节 寻找客户 224
一、寻找准客户的必要性 225
二、寻找准客户的方法 225
三、寻找准客户的步骤 230
第二节 客户资格鉴定 231
一、客户资格鉴定概念 231
二、客户资格鉴定要件 231
三、客户的信用状况审查 234
第三节 推销约见及接近 235
一、约见准客户 235
二、接近准客户 239
第四节 推销洽谈 243
一、提示法 243
二、演示法 246
第五节 客户异议处理 247
一、客户异议的产生 247
二、客户异议的类型 248
三、客户异议的原因 250
四、处理客户异议的原则 252
五、处理客户异议的时机 252
六、处理客户异议的方法 254
第六节 客户成交 256
一、客户的成交信号 257
二、成交的基本策略 258
三、成交的方法 260
四、成交后跟踪 264
第七节 客户关系维护 267
一、客户关系管理理念 267
二、巩固老客户的方法 268
三、日常客户管理 270
附录 / 277
测试试卷A 277
测试试卷B 279
参考文献 / 281
内容摘要
本书主要对商务谈判的基本理论、商务谈判的组织与管理、商务谈判的程序、商务谈判技巧及策略的运用、商务谈判基本礼仪、国际商务谈判、推销概论、推销人员及组织管理、推销沟通管理、推销程序管理的基本知识以及实际应用过程中的技巧及方法进行系统阐述和归纳。每章内容中章前结合学习导读、学习目标、职业指引等指南来引导读者学习章节知识，节后配合情境训练来提升实际能力，章后安排相应的思考题目、案例分析等来巩固理论知识，三位一体的学习系统旨在帮助读者提高商务谈判及推销技能。
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本书案例丰富，结合谈判与推销的理论与技巧，便于读者学习和借鉴
精彩内容
1972年2月，美国总统尼松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在**的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周*亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生*喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
▲点评：一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
日本有一家叫木村事务所的企业想扩建厂房,他们看中一块附近的土地想购买,同时也有其他几家商社也想购买这块地,可是董事长木村前后多次费尽口舌,但还是遭到这块土地所有者----一位倔强的老太太的拒绝.一个下雪天,老太太进城购物顺便到木村事务所,她本想告诉木村先生死了这份心,老太太推门刚要进去,突然犹豫起来,原来屋内干净,而自己脚下沾满雪水,肮脏不堪.正当老人想退出房间时,一位年轻的小姐出现在老人面前,“欢迎光临”，马上回屋想为老太太找一双拖鞋,正好没了,小姐就脱下自己的鞋整齐的放在老人面前,微笑说:很抱歉,请穿好这个好吗?老太太犹豫了:“你不在乎脚冷”,“别客气请穿上吧”。等老人换好鞋以后,小姐才问到:老人家，请问我能为您做些什么?“哦 我要找木村先生”，小姐就像扶长辈一样，小心翼翼的把老太太扶上楼，老人在踏进木村办公室瞬间改变了主意，决定把地卖给木村。
那位老太太告诉木村:在我漫长一生里,遇到大多数的人是冷酷的,我也去过其他几家想买我地的公司,他们的接待人员没有一个像你们小姐对我这么好的,你的年轻职员体贴漂亮,他们令我感动,就这样一个企业家费事半年都无法搞定的事情被一个有礼而亲切的女职员搞定。
▲点评：上述案例中，打动老太太的正是公司的服务人员给他营造的温暖、亲切的气氛，这种气氛从实质上改变了老太太的想法。商务谈判气氛是在一定程度上，能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应反应，影响整个谈判的结果。
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