优势谈判

　　引言

　　什么是优势谈判

　　斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。15年来，这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然，对我们影响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今，我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件，这些邮件都是前一天晚上发过来的，因为我睡觉的时候，他们却在工作；如今，我可以像在西雅图授课那样，在上海讲授优势谈判策略。

　　已是第三版的这本书，对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的反映。你会发现，有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历，我去过科威特、尼日利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同，但是我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的：即公平交易。大家都想使用新的谈判技巧增强自己的优势，同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。

　　这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然，一个是肢体语言：阅人之道，另一个是听话听音。还记得高科技/高接触理论吗？即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长，日渐稀少的面对面的交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久，就会愈加渴望心灵的沟通。我还对有关调解和仲裁的章节进行了扩展。新世界发生了新的变化，这种解决问题的方式广受欢迎。以将另一方告上法庭的方式来解决问题可谓是既费神又伤财。代之以调解之法（讲信用的人们，在训练有素的调解人员的指导下，寻找双方均能接受的解决方案）无疑具有非凡的意义。

　　在本书中，你还会发现新的“精彩回放”颇具价值。倘若你是通过iPad或者Kindle阅读本书的，那你会发现这些要点就像进入谈判前最后一分钟的要点回顾那样重要。你可以在乘机飞赴谈判途中，搜寻并进行“精彩回放”。如果你是在阅读传统装帧的纸质书，那么你会在几乎每一章的结尾处发现“精彩回放”。

　　15年中虽然发生了很多的变化，但是依然有些事物未曾改变。谈判的目标仍然是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

　　两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

　　在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。

　　优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判-而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

　　事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。

　　如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。

　　罗杰 道森 （Roger Dawson），总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之罗杰 道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！

　　作为美国前总统克林顿内阁重要的政治高参之一，罗杰 道森被公认是当今世上会□谈判的人。

　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

引 言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
2. 永远不要接受第一次报价
3. 学会感到意外
4. 避免对抗性谈判
5. 不情愿的卖家和买家
6. 钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1. 应对没有决定权的对手
2. 服务价值递减
3. 绝对不要折中
4. 应对僵局
5. 应对困境
6. 应对死胡同
7. 一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1. 白脸- 黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
4. 收回条件
5. 欣然接受
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1. 诱捕
2. 红鲱鱼
3. 摘樱桃
4. 故意犯错
5. 预设
6. 升级
7. 故意透露假消息
第5章 谈判原则
1. 让对方首先表态
2. 装傻为上策
3. 千万不要让对方起草合同
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1. 调解的艺术
2. 仲裁的艺术
3. 解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1. 时间压力
2. 信息权力
3. 随时准备离开
4. 要么接受，要么放弃
5. 先斩后奏
6. 热土豆
7. 最后通牒
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1. 美国人如何谈判
2. 如何与美国人做生意
3. 美国人的谈判特点
4. 非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1. 肢体语言：阅人之道
2. 听话听音
3. 优势谈判高手的个人特点
4. 优势谈判高手的态度
3. 优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1. 合法力
2. 奖赏力
3. 强迫力
4. 敬畏力
5. 号召力
6. 专业力
7. 情景力
8. 信息力
9. 综合力
10. 疯狂力
11. 其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 解决驱动
3. 个人驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
6. 双赢谈判
后 记

　　丰富而经典的谈判大师手记；

　　真实而有影响力的案例剖析。

　　谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

　　无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。

　　《优势谈判：一位谈判大师的制胜秘诀（15周年经典版）》15周年经典版全新添加了罗杰·道森的新实战经验、技巧，将教会你：

　　如何在谈判时占尽优势？

　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

　　如何透过肢体语言解读对手的想法？

　　如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？

　　你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

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