怎么卖客户才会买
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作者刘锋睿 人天兀鲁思 出品
出版社中国原子能出版社
ISBN9787522108384
出版时间2020-09
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号1785473896750370816
上书时间2024-11-18
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商品详情
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商品简介
从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。
说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。
作者简介
刘峰睿
创业导师
品牌策划专家
创品汇发起人
成星美科技创始人
意盛教育控股集团董事长
第二届品牌大会金獒奖得主
创品汇课程系列：
新盈利策略
新盈利系统、新盈利方案、沟通说服力、演讲招商力、创业新思路、品牌影响力、让大众创业变得轻松、让品牌变得有影响力
目录
目 录
第1章抓住客户1个买点，胜过研究10个卖点
1.1 该说的都说了，为何客户就是不成交/003
1.2 销售员要用买点替代卖点/009
1.3 没有买点，说再多也是废话/014
1.4 真正能打动顾客的，是顾客内心关注的买点/018
第2章从“卖点”到“买点”，学会像顾客一样思考
2.1 为什么宣传卖点的做法不灵了/025
2.2 摒弃你以产品先入为主的思维模式/029
2.3 让你的产品在客户实际使用中表现相应的利益点/034
2.4 按客户的接受习惯来逐步地推出你的产品/039
第3章找买点：说对买点，买点对了，生意就成了
3.1 从言谈找买点/045
3.2 从行为找买点/050
3.3 少说多问/054
3.4 找到买点，不断强化/058
说买点1：讲了什么不重要，客户听了才重要
4.1 销售产品前先销售自己/065
4.2 抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事/072
4.3 用数据说话，让客户把心放下/077
4.4 保证客户是在听你讲话的唯一方法——“提问”/081
第4章说买点2：用客户喜欢的方式，说客户喜欢听的话
5.1 用客户喜欢的方式说话/091
5.2 客户喜欢肯定的语言，不喜欢否定的语言/095
5.3 客户喜欢得到认同、信任，不喜欢被怀疑/098
5.4 客户喜欢你站在他们的立场上说话，而不是推给他们/106
第5章说买点3：产品卖点怎么讲，客户才会产生购买欲
6.1 同类对比，你不比，客户不知道你到底好在哪里/115
6.2 说症状，找准客户的“病根”/120
6.3 讲故事，让客户感同身受/125
6.4 提供体验，千言万语不及亲身体验/129
第6章说买点4：“要什么，卖什么”，而不是“有什么，卖什么”
7.1 你卖的不是东西，而是客户的需求/135
7.2 “我完全同意您的意见”，让顾客由“拒绝”变为“接受”/141
7.3 多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格/146
7.4 不说100%好，给自己留活口/151
第7章说买点5：问什么，怎么问，客户才会买
8.1 “能请教您一个问题吗？”/157
8.2 “请问您是一直做这个的吗？”/162
8.3 “您是要A还是要B？”/167
8.4 “6+1”问题成交法/171
第8章说买点6：针对异议，把话说到客户心里去
9.1 客户说：“没兴趣，不需要”，你怎么说/177
9.2 客户说：“我现在很忙，以后再说吧”，你怎么说/182
9.3 客户说：“我们现在还没有这个需求”，你怎么说/188
9.4 客户说：“改天再来”，你怎么说/192
第9章说买点7：逆鳞莫触，这些话千万不要说
10.1 “怎么可能……”，会让客户感觉你在驳斥他/199
10.2 “你懂吗”，会让客户觉得你在强迫推销/203
10.3 “这都是为了你好”，会让客户觉得你是在贬低他/207
10.4 “无解”的问题不要拿出来问顾客/210
内容摘要
从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。
说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。
【编辑推荐】
研究再多卖点，不如抓住一个买点，有时候，只需要一个，就能搞定客户。所谓卖点也就是产品的不同点、功能特点、品质特征、企业独有的品牌属性以及品牌的价值。然而对客户有用的不是产品的卖点，而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如保暖、比如操作方便省心、比如塑身、比如能够获得异性的欢心、有身份象征等等。
主编推荐研究再多卖点，不如抓住一个买点，有时候，只需要一个，就能搞定客户。所谓卖点也就是产品的不同点、功能特点、品质特征、企业独有的品牌属性以及品牌的价值。然而对客户有用的不是产品的卖点，而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如保暖、比如操作方便省心、比如塑身、比如能够获得异性的欢心、有身份象征等等。
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