说服力
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作者[美]罗伯特•西奥迪尼 诺亚•戈登斯坦 斯蒂芬•马丁
出版社天津教育出版社
ISBN9787530964538
出版时间2011-06
装帧平装
开本16开
定价32元
货号1536583515780006912
上书时间2024-11-18
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前言
世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。
有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼·杨曼（Henny Youngman）在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”
近几年，这样的道德困境（把酒店里的东西私自带走）有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。
这样的小卡片折射出了说服力的秘密。
在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？
在告诉您答案前，先来看看卡片的设计者如何鼓励客人参与环保。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。
一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。
尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧。”结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。
严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。
本书的主要目的是让读者更好的掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您做决定时抵制那些细微或明显的外界影响。
本书的实验依据不是伪心理学（pop psychology）或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助，人们能从影片《星球大战》中卢克·天行者身上学到怎样的领导才能，什么错误会令说服效果适得其反，怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。
说服是一门科学，而非艺术
关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家做决定时甚少顾及心理学知识？
一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机。更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。
除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果差强人意。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析他们认为，能说服自己的答案，也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。
说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以更好的发挥天分。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸，说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。
不管您是经理、律师或保健工作者，又或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》（该书已于2006年由人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜）一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特·西奥迪尼。
本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则（即以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（即物以稀为贵的道理）、喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）和从众原则（即跟随他人做法）。
我们将为您解释这些原则的内涵，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。
此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，也渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。
最后，我们要向汉尼·杨曼（Henny Youngman）表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。
作者简介
罗伯特·西奥迪尼（Dr.RobertB.Cialdini），美国亚利桑纳州立大学董事教授，世界最著名的影响力及说服力专家之一。 代表作《影响力》销售已过百万。2003年，罗伯特因其对社会心理学的杰出贡献被授予唐纳德·坎贝尔科学奖。
目录1.怎样通过为观众制造不便来提高说服力？
2.如何将从众效应转化为说服力？
3.什么样的错误会让说服力大打折扣？
4.什么样的劝说方式会收到反效果？
5.什么时候选择越多购买的人越少？
6.什么样的情况会令赠品变为次品？
7.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？
8.恐惧能说服人吗袁或是有相反的效果？
9.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？
10.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？
11.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？
12. 野不加附带条件冶含有怎样的说服力？
13.帮助的有效期像面包还是酒？
14.怎样得寸进尺？
15.怎样成为影响力大师？
16.美国总统候选人怎么提高支持率？
17.怎样做能促使承诺兑现？
18.如何用一致性来对抗一致性？
19.从本杰明窑富兰克林身上能学到什么样的说服技能？
20.什么时候提一点点小要求会得到长期满足？
21.高价位起拍或低价位起拍袁哪个更容易让顾客掏钱包？
22.怎样才能不动声色地野自卖自夸冶？
23.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？
24.可以从领导者那里学到什么说服技巧？
25.为什么集体会议会导致一场灾难？
26.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？
27.为何正面教材有时不如反面教材？
28.怎样能化劣势为优势？
29.什么样的缺陷能打开人们的钱袋？
30.何时才是承认错误的最好时机？
31.何时服务器的瘫痪反而创造了良机？
32.相似之处如何制造与众不同？
33.何时名字会成为您游戏的筹码？
34.我们能从侍应生身上学到什么？
35.什么样的笑容能让全世界都以笑回应？
36.是什么让人们收集纪念性茶巾？
37.损失能教会我们什么？
38.哪些单词最能增强您的说服力？
39.什么时候刨根问底也会犯错？
40.为什么简单的名字会让您具有优势？
41.为何押韵的语句能增强说服力？
42.关于影响力袁击球练习能教我们些什么？
43.忠诚如何帮助你先人一步？
44.盒蜡笔有什么说服力？
45.怎样防止自己的努力到头来变成他人的嫁衣呢？
46.什么样的东西会让人们注意自己的行为？
47.忧伤会影响您的决定吗？
48.情感因素是怎样增加说服力的？
49.人在疲惫时袁更容易被他人欺骗吗？
50.咖啡因对说服力有何影响？
21 世纪的影响力
正当的说服
行为的力量
工作中的影响力
引用文献
感谢辞
内容摘要
什么文具能让您的说服力异常有效？
什么单词能让您的说服力提高一半？
为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？
为什么有那么多牙医都叫"丹尼斯"？
您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。
每天，我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见？
《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼，延续社会心理学领域六大原则，联手影响力研究领域三大巨头，告诉你说服力里不能说的秘密。
主编推荐
百万畅销书《影响力》作者罗伯特?西奥迪尼最新力作，专为商务人士打造！把这本书送给你的同事和商务伙伴，为你的魅力值加上100分！欧美主流媒体联合推荐！持续登上欧美、日韩畅销书排行榜！ 怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果《说服力》为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。
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