房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练

　　以个体生活为研究对象的话，人们物质上的消费离不开吃穿住行。严格意义上来说，吃穿住行的排列是极其严谨的一个过程。就我国人民的消费层次来看，社会所创造的物质基础已经基本满足了吃穿的需求，"住"成为了社会新消费的浪潮。

　　中国人的住房理念和西方人截然不同，喜欢买房，而不喜欢租房。由于近年来一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强，越来越多购房者把目光投向了二手房，二手房交易市场呈现一派欣欣向荣的景象，因而带动了房地产经纪人这一职业人数以每年十多万的数量在增长。然而，二手房市场这块"蛋糕"就这么大，竞争又如此激烈，房地产经纪人的工作也具有相当大的难度，如何才能更快、更好地做好销售工作，成为租售冠军呢？

　　房地产经纪人的入职门槛低，不需经过专门培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待过不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易，但是在遇到经济不景气时，人们都持观望态度，对价格也极为苛刻，要成交并非易事。虽然成功的道路坎坷，但永远都会有人需要买房，房地产经纪人只要进行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能"披荆斩棘"赢得高业绩、高收入。本书就是为此而撰写的。

　　考虑到房地产经纪从业人士大多工作繁忙，本书的编写以少理论、多实践为主。本书依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对+情景解析+正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。本书特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要认真读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大舞台就有多大"，熟练掌握相关知识和技能，就会发现成功和财富已经近在咫尺。本书编写过程中得到以下人员的大力支持，在此一并致谢：郑春蕾、李海真、杨兴慧、陈红梅、胡宁、谢伯韬、陈丽华、陈永聪、谢雪墩、蔡巍、尚丰。

　　由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大读者批评指正。

第一章获取委托情景演练

情景一 我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了

情景二 算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了

情景三 不会吧，中介费要2.5%？那我自己买算了

情景四 对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介

情景五 不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他

情景六 我想多委托几家中介公司，不想独家委托

情景七 这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢

情景八 业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖

情景九 什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧 

第二章接待客户情景演练

情景一 接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机

情景二 接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了

情景三 客户打电话来询问房源情况，不知如何回答

情景四 业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答

情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈

情景六 客户带了不少人一同前来，无法周全接待

情景七 高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户

情景八 客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好

情景九 客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提

情景十 我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看

情景十一 客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了 

第三章房源推介情景演练

情景一 客户站在盘源架前，说：我随便看看

情景二 客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开

情景三 客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的

情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗

情景五 房源很抢手，客户却说周末才有空

情景六 要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门

情景七 要带客户看房时，客户不愿意签署看房书

情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣

情景九 客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力

情景十 客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍

情景十一 和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好

情景十二 客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话

情景十三 我看过××花园的房子……

第四章处理异议情景演练

情景一 （这套房子）一般般吧，不怎么样

情景二 这里太偏了/交通不便利

情景三 周边环境不好/都是农民房/太杂了

情景四 这个朝向（朝北/朝西/东西向）不好

情景五 我不想买这样的楼层（高楼层/中楼层/低楼层）

情景六 靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了

情景七 小区配套设施太少了，生活不够便利

情景八 房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买

情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在

情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的

情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好

情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告

第五章讨价还价情景演练

情景一 还没看房，客户就先问"还有谈价空间吗？"

情景二 一听报价，客户随口而出"21 600元？太贵了吧"

情景三 昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元

情景四 不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16 000元啊

情景五 谈了好久，客户说"我还是觉得这个价格太高了"

情景六 太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢

情景七 客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金

情景八 找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈

情景九 买卖双方价格差距比较大，如/何谈价

情景十 买卖双方虽然差价不大，可是谁也不/想让步

情景十一 临近成交，业主却突然又/要提价

情景十二 我是老客户了，中介费要多打点折吧

情景十三 我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧

情景十四 如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了

情景十五 我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧

情景十六 在讨价还价过程中，客户突然产生不满 

第六章促成交易情景演练

情景一 我还要回家和家人再商量商量

情景二 我再比较比较看看吧

情景三 客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决

情景四 客户拖家带口前来看房，大家意见不统一

情景五 客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响

情景六 客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗

情景七 客户带风水先生一起看房，担心风水先生"搅局" 

参考书目

　　房地产经纪人的入职门槛相对较低，有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易。但是在遇到经济不景气时，购房者普遍持观望态度，对价格要求也极为苛刻，要成交并非易事。虽然市场有波动，但永远都会有人买方，房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。《房地产经纪人这样说，这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。

　　《房地产经纪人这样说，这样做》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对＋情景解析＋正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说，这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大，舞台就有多大"，只要能熟练运用所学的知识和技能，就会发现成功已经近在咫尺。

　　房地产经纪从业人士大多工作繁忙，《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》编写以少理论、多实践为主。《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以“错误应对+情景解析+正确应对示范”的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。