奢侈品销售圣经

　　奢侈品销售没你想象得那么难

　　是什么让奢侈品的氛围如此与众不同? 如何才能建立一种持续几十年甚至一辈子都不变的顾客忠诚度· 奢侈品与个人梦想之间究竟是怎样的联系· 如何为品牌增值使其脱颖而出· 在奢华的环境中，如何提高销售额，甚至实现额外销售· 通过售后服务，你能否创造出新的销售机会· 保持沉默、细心观察，为什么这些看似被动的销售技巧却能在销售过程中发挥积极的作用？当顾客光临奢侈品门店时，他们真实的购买愿望是什么？

　　根据我在奢侈品领域二十多年工作和培训的经验，以及与世界各地顶级销售大使的接触和了解，我写成了这本书，并在书中回答了上述问题。这些“顶级销售大使的绝招”是奢侈品销售工作中最实用的方法和技巧。

　　我用最明了、最务实的方式阐述了奢侈品销售的88个方法，让你学了立刻就能用。起初，你可能会觉得其中一些技巧对于奢侈品销售而言没有什么特别的，比如热情欢迎、面带微笑、注意倾听。但是通过调查研究我发现，这些基础性的技巧确实非常重要，而且是顾客在挑选奢侈品时希望感受到的。

　　销售大使的重要作用不言而喻。对于顾客来说，他们就是品牌的代言人。销售大使为顾客创造的体验，可能会让顾客铭记一生。对于工作在销售领域的人来说，运用本书中的方法和技巧，是提升他们工作能力的有效途径。

　　你如何定义一位奢侈品顾客？其实非常简单，我们都是奢侈品的顾客。我们都有自己的奢侈品，它可能是一片躺在上面读报纸的海滩，可能是周六早上喝咖啡的地方，也可能是看日落的一个绝佳角度。这些独特而专属的小事儿对我们来说很重要，这份小小的奢侈让我们感觉自己与众不同。

　　对购物而言，是否只有富人或者超级富豪才是奢侈品顾客呢？当然不是。无论是为了他们所爱的人还是他们自己，人们都可能会购买一些特殊的商品，比如奢侈品，虽然他们的收入可能并不丰厚。无论是生日、纪念日、毕业日，还是升迁日，与家人和朋友一起分享、铭记这一时刻的意义，远远超过了这件商品的价值。生活是一场庆典，用一些非比寻常的商品来纪念这些特殊时刻，能为生活增添很多欢乐。

　　奢侈品的历史可以追溯到6000年前的埃及法老时期，甚至更为久远，将来，奢侈品也会以某种形式继续。品牌也许会消失，但是对奢华的热爱从我们的内心深处汩汩而出，将永伴我们左右。

　　在本书中，我用“销售大使”一词来区别“销售助理”，意味着前者的做法是正确的、值得肯定的，而后者的做法则需要注意和避免。我还在全书中交替使用“他”和“她”来代表顾客和销售大使。在举例的时候我尽量避免出现品牌的名称，主要有两个原因：首先，我希望替这些品牌保密。它们一向处事谨慎，而这样做正是对这种谨慎的一种尊重。其次，我不希望读者误以为这些技巧和方法只适用于一部分奢侈品行业的销售。实践证明，本书中的方法在很多销售场景中都能发挥作用。

　　为什么是 88 个妙招呢？如同每一件作品背后都有自己的故事，同样地，“88”也有一定的象征意义：

　　8代表着平衡与和谐，这是销售大使与顾客之间建立友情的最常见的挑战； 在数学中，8代表着无穷，借用这个含义，我希望销售大使与顾客的友情可以天长地久；在命理学中，8代表着知识的掌管者，本书能够帮助销售大使提高销售技巧，提升竞争力，成为奢侈品行业的行家里手；

　　* 在中国，8代表着好运气和好心情，在粤语中，8的发音与“发”相同，代表着“发财，变得富有”，88有两个8，让发财的可能性加倍。

　　愿每一位读者都能从本书中受益！

　　在每一章的最后，都有一个关于销售大使和顾客的真实故事，并留给你一个问题来想象和猜测故事的结局（影响和结果）。答案将在本书的最后集中呈现。

　　罗宾·伦特（Robin Lent），擅长培训与沟通服务的法国公司AC3的高级咨询师。在奢侈品领域工作超过了18年。

　　销售高端奢华品不同于销售传统商品，它需要一系列独特的技巧。客户对于服务有很高的期望，他们根据情感和欲望而做出购买决定，而非实际需要。如果你销售的是钻石手链或者跑车，那么你销售的是什么并不是关键，能否成交的关键在于你的销售方法和技巧。
　　 　　在《奢华品销售圣经：搞定高端客户的88个绝招》一书中，罗宾·伦特（Robin Lent）讲解了奢华品销售的各个环节，并提供与客户建立联系的实用可行的策略。不同于“销售代表”，奢华品市场将代表独特品牌形象的人称为“销售大使”。销售大使懂得如何根据客户的独特情感需求去跟他们建立联系。这个过程需要大量的专业技巧：热情、毅力、共鸣、勇气和好奇心。通过每一次个性化的服务，销售大使才能建立信任、品牌忠诚度并让客户关系延续下去。