说服：像讲故事一样讲道理

人类都是木偶。我们每个人都自带一套木偶线，当线被往某一个方向拉时，正像是我们的行为在无意中被引导。如果你知道如何去控制这些线，你就能控制自己的行为。本书就是要教你如何控制你的线，此外还会教你如何成功地（不违背道德地）说服其他人。因为我作为一名读心者和心理学者的独特经历，本书也不同寻常。它与其他关于说服力的书最大的区别在于，本书提供的说服方法被有序地安排为一套“七步走战略”。如果你需要去说服一个人来完成某一特定任务，你可以根据本书内的具体步骤描述来进行实践。当然，你仍然可以选择所需要的说服策略，而这种循序渐进的引导会让你始终不偏离说服力训练进程，朝着正确的方向前进。

这种循序渐进的说服力训练进程非常方便，你可以按照下面以首字母缩略而成的方法（METHODS）的 七个步骤，完成训练。

METHODS的完整步骤如下：

第一步： 引导思维 Mold Their Perception

第二步： 创造看法一致性Elicit Congruent Attitudes

第三步： 触发社会压力 Trigger Social Pressure

第四步：让人适应你提供的信息 Habituate Your Message

第五步：优化你的信息 Optimize Your Message

第六步： 驱使他人的动力 Drive Their Momentum

第七步： 保持依从性 Sustain Their Compliance

这看上去不过是一个简单的列表而已，但是其背后却有着我搜寻来的大量心理学文献作为支撑，虽然这些文献大多数很枯燥无聊（如有意愿，你可以翻到本书结尾处的“参考文献”一探究竟）。

我写作这本书的一个目标就是能够让它成为你们众多藏书中最亮眼的那本。你不会在这本书里看到任何冗长的解释说明、无关紧要的逸事或是毫无价值的东西。我尽力让书中的一切都直截了当，切中要点，同时也使其不失趣味，易于阅读。

最后一点背景资料。在你直接进入METHODS第一步前，你还需要了解一点背景资料，都是为了能让你从本书中获得最大收益。

说服并非操控。“操控”一词是指通过可疑或不道德的方式影响他人（例如：说谎或欺骗）；而“说服”一词与“操控”完全不同，这两个词语代表着两个不同的观念。

本书中提供的策略与道德无关，你如何运用这些策略从而决定了它所产生的结果。虽然“劝说”你以道德标准行事并非我的本职工作，我依然全力反对那些试图以这些策略来操控他人的人。本书提出的原理具有强大的力量，我力劝大家，在使用这些策略时，不忘记对他人抱有适当的善意和关怀。不要试图说服他人去做他们并不想做的事。

定义。在本书中，我用“目标人”（target）一词，来指代你想要说服的对象。例如：如果你想说服同事帮你写一封推荐信，你的同事就是你的“目标人”（你也会注意到，我将随机使用“他”或“她”等人称代词，来指一个假设的人）。

我还会用“需求”一词，来指代你想要说服别人去做的某一特定行为（例如：写一封推荐信）；我会用“信息”一词，来指代你用于说服别人的媒介（例如：写一封邮件给同事）。但是这两个术语都可以交替使用。

最后，本书中大部分技巧都是在发挥着“非意识”的影响，即这些法则都是在无意识下指导人们行为的。写这本书时，我选择了“非意识”一词，因为，“潜意识”和“无意识”这些术语都包含着一层含义，即我们大脑中的某一部分负责无意识行为的进行（并非如此）。“非意识”一词更为精准，因为它本身并未带有类似的含义，仅仅是指这一切都是在我们意识之外发生。

全书的构成。本书分成七个部分，每个部分即METHODS的一个步骤。每一章中都有几个小节，解释相关的心理学原理，你可以运用这些原理作为开端，完成第一步。

在本书每一章，会先描述一下该原理以及它在日常生活中如何发挥作用；接着，我会用心理学研究来解释为什么这些原理的力量如此之大；最后，每章的结尾处都会出现一些应用示例，让大家能够将这些原理应用于说服他人的实践。

如果我一直致力于清晰和简洁，为什么我不直接教大家基础心理学或是应用心理学？有两个主要原因：第一，通过引用学术研究去支持自己的原理，我希望你们能够从每个原理中获得有效的帮助。第二，更重要的是，为了充分利用这些方法，你们就要去理解其原因。一旦你懂得基础心理学，你可以直接跳过我提到的那些技巧示例，你完全可以开始进行头脑风暴，建立自己的说服战术。正如中国古语所言：授人以鱼不如授人以渔。

尼克.克里在他的视频节目《随机聊天读心术》中，以影响别人思想的能力而知名。他在许多舞台秀中精妙地展现了自己这个独特的能力，有超过数百万人观看过他的“读心术”技巧。然而这并不是因为他有什么“特异功能”，而是一些心理学现象和表演技巧的应用，从而能够在无意识中影响他人的想法。

第一步? 引导思维

综? 述

第一章? 引导思维

第二章? 稳固他们的感知

第三章? 传达高期望值

第二步? 创造看法一致性

综? 述

第四章? 管理身体语言

第五章? 创造行为一致性

第三步? 触发社会压力

综? 述

第六章? 强调社交规范

第七章? 找出相似性

第四步? 让人适应你提供的信息

综? 述

第八章? 使用重复接触策略

第九章? 减少负面信息

第五步? 优化你的信息

综? 述

第十章? 改变他们的评价

第十一章? 调整你的信息

第六步? 驱使他人的动力

综述

第十二章? 适当的激励

第十三章? 限制产生动机

第七步? 保持依从性

综述

第十四章? 建立有利的关联

最终章? 融会贯通

尼克·克里虽然被数百万人认为是一个“读心术”“攻心术”达人，但实际上尼克是一个专业的表演者和心理学研究者，他只是发明了一套独特的方法，能够在潜意识中影响别人的想法。

与讲道理不同的是，讲故事是利用起承转合，在不知不觉中将自己的观念传达人别人。正如故事中会涉及诸多隐喻、双关、反问等修辞手法一样，说服的过程也不是直接摆道理。在《说服》这本书中，尼克首次揭晓说服的奇妙秘密，告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理，通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力、让人适应你提供的信息、优化你的信息、驱使他人的动力、保持依从性等方法和步骤，一步步地获得认同感。

《说服》会告诉你在这些方法和步骤中隐含的心理学原理，并教你如何使用这些技巧，在不知不觉中影响别人的思想、情绪和行为，这些方法适用于生活中的任何场景。

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