销售就是提问题

　　有人曾这样形容销售人员的工作：走过“千山万水”，说过“千言万语”，吃尽“千辛万苦”。

　　即便销售人员这样付出，也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话，对方却依然不为所动。

　　为什么会这样呢？这是因为，虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会“说”，而不懂得“提问”，销售工作就会陷入泥潭。

　　以研究提高销售效率而著称的全球著名销售大师、《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说：“在销售人员与客户进行沟通的整个过程中，如果你问对方的问题越多，你得到对方的有效信息就会越充分，最终销售成功的概率也就越大。”因此，销售人员在与客户交流的过程中一定要切记：如果你能够“提问”，就千万不要总是去“说”。

　　更为重要的是，“提问”在销售的各个阶段都能够发挥出极为关键的作用。比如，在早期开发陌生客户的阶段，提问可以帮助我们敲开客户的大门、识别目标客户；在与建立客户密切关系的阶段，提问可以帮助我们赢得客户的信任；在激发客户真实需求的阶段，提问能够帮助我们挖掘客户的深层需求；而在最终销售成交的关键阶段，正确的提问则能让我们牢牢把握与客户成交的时机。

　　总之，提问式销售能够大大降低销售人员失败的风险，提高销售的成功率。

　　因此，一些恰当的提问，不但能够成功吸引客户的关注和获取对方的重要信息，而且还是掌握销售主动权、激发客户需求的法宝，这就是销售人员取得销售成功的关键所在。

　　本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述；并就此展开了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而能让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与最终成交之间的密切关系。

　　本书既有通俗易懂的理论知识，又有生动鲜活的成功销售经验，让你懂得为什么要提问、应该提问什么，以及应该向谁提问，而且书中的一切提问都服务于成交，从而让最终的成交变得更加容易。

　　本书适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，尤其对销售新手来说，更具备参考价值。

　　最后，希望大家通过阅读本书，能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售高手，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。

　　刘铭，原名刘志刚，畅销书作家。出身于销售培训界，拥有十余年的营销经验，曾在国内知名企业做过销售经理。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论与实战经验。

　　第一章

　　想成为出色的销售员，就必须会提问

　　销售高手秘诀：订单是“问”出来的

　　一个好奇的提问，有助于敲开客户的大门

　　为何要提问？陈述容易让客户产生逆反心理

　　用提问“投石问路”，引导客户的思路

　　巧妙提问，提高电话约见客户的成功率

　　第二章

　　提问之前，准备工作要做足

　　准备得越充分，成交的机会就越多

　　销售人员如何寻找自己的潜在客户

　　摸清客户的“底细”，成功销售才更有把握

　　明确销售对象，做到对症下药

　　把客户资料分门别类整理好，效率会更高

　　使用ABC分类法，有效管理目标客户

　　第三章

　　提问式销售，从第一声招呼开始

　　用好开场白，就等于成功了一半

　　在电话销售中，最有效的提问式开场白有哪些

　　面对陌生客户，提问要有策略性

　　提问也要注意用对表达方式

　　问客户感兴趣的问题，可迅速打开局面

　　第四章

　　通过有效的提问，建立起客户的信任感

　　有效提问，是保持与客户良好互动的关键

　　如何与客户建立起和谐、信任的关系

　　从零信任感开始，增加自身的亲和力

　　用专业性提问打造专家形象，客户才会信任你

　　调整提问的范围，也是获得客户信任的好方法

　　你对客户坦诚，客户才会更加信赖你

　　妙用一些小技巧，快速和客户建立信任关系

　　做顾问式销售，容易赢得客户的信任

　　第五章

　　使用准确的提问策略，把客户的需求激发出来

　　要想学会“问”话，首先要学会“听”话

　　先有需求，后有方案

　　提问的主要目的，就是问出客户的真实需求

　　客户没需求，那就通过提问题给他制造需求

　　把握准确的提问策略，挖掘客户的潜在需求

　　根据客户需求，对症下药提问题

　　挖掘客户的深层需求，是销售成功的关键

　　扩大问题的严重性，激发客户的最大需求

　　第六章

　　抓住问题的关键，提炼出产品的最佳卖点

　　如何通过提问为客户讲解产品卖点

　　问出顾客的喜好，就找出了产品的最佳卖点

　　把客户的反对问题转化为销售的独特卖点

　　客户的每一次提问，都是展示产品卖点的好时机

　　客户不提问，就制造问题来展示卖点

　　第七章

　　寻找突破口，在交流中抓住客户的软肋

　　客户说“不需要，也没兴趣”时，应如何应对

　　即便客户说“随便看看”，也千万不要放弃

　　讲一个深入人心的故事，让客户感同身受

　　看菜下碟，不同客户应区别对待

　　第八章

　　在提问中，把握好成交的时机

　　用“二选一”提问法，让客户做出你心中的最佳选择

　　欲擒故纵，引导客户从“不”到“是”

　　瓦解最后一道防线，利用追问化解客户的疑虑

　　提一个幽默的问题，让客户在轻松的状态下成交

　　附录

　　优秀销售人员应具备的心态

　　虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会“说”，而不懂得“提问”，销售工作就会陷入泥潭。

　　本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述，并就此展开了非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与成交之间的密切关系。

　　本书适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，对销售新手来说，具备参考价值。

　　最后，希望大家通过阅读本书，能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售精英，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。

　　1.你不知道的销售圈口口相传的秘诀：订单是“问出来”的！

　　如果你是一个职场新人，向职场高手请教销售秘诀，如果他为人慷慨，就会抛出一句颇具神秘意味的话：小伙子，订单是“问”出来的！作为初出茅庐的你，可能会不以为意，难道多问几个问题就能拿到订单吗？但是如果你在销售领域征战多年，久经沙场的你定会将他视为金言玉律，因为这句俨然成了销售交流圈口口相传的秘诀。那么提问真的有如此的效力和作用吗？

　　2.销售就是提问题，善于提问是实现成功销售的法宝。

　　销售就是提问题，你同意这句话吗？回想一下你见到过的销售员，或是自己作为销售员的经历，回荡在耳边的是类似这样的话语：“先生，您要买什么手机呢？”“您要看冰箱吗？”“这是这季的新款，您看看吧？”……不要小看这些提问，通过这些问题，销售人员就能从客户的口中了解到自己想要的信息，并找到销售的突破口，进而实现成功销售。总之，在销售的过程中善于提问，你将能够：

　　（1）赢得客户信任

　　一般来说，人们更愿意选择与熟悉的朋友做生意，是因为在他们之间已经建立起了一种信任感。这种信任感虽然不是有形之物，但却在销售过程中起到了至关重要的作用。因此，如果与陌生的客户做生意，则可以通过一步步地提问来试探对方，来获得他们的信任感。

　　（2）挖掘深层需求

　　客户购买产品往往是为了解决自己所面临的问题，进而满足某种需求。如果销售人员通过巧妙的提问，激发出客户的需求，就能够大大提升销售成功的概率。

　　（3）把握成交时机

　　销售人员不能坐等客户主动发出成交的信息，而是应当在客户对产品的各方面条件都感到比较满意的时候，为客户积极创造成交的条件，或者是采取一些方法来主动促使客户成交。因此，在销售的过程中，销售人员应当学会通过提问，巧妙、准确地把握好客户成交的时机。

　　3.让客户愿意开口、愿意尝试、愿意购买的提问术

　　当然，无论是打招呼式的询问还是拉家常式的提问，都没有什么技术含量，还不能帮助你提升业绩，拿下更多的订单，为此你需要学会一套让客户愿意开口、愿意尝试、愿意购买的一流提问术，比如常见的“二选一”法则。

　　在心理学上，有一个术语是“沉锚效应”，意思是当人们在做决策时，往往思维会被听到的信息所左右。因此，有经验的销售人员在销售产品时并不会使用“是”或“否”的问句来进行提问，因为这样得到的答复往往是“要”或者“不要”。相反，他们会经常用“二选一”提问法来征求客户的意向，即以选择性的问句向客户提问。

　　比如当客人点餐时，他们不会问：“先生，您想要喝点什么？”因为他们知道，这样问的话，客人很可能由于不清楚餐厅具体有哪些饮料而随便点点儿什么，比如雪碧、可乐等大众化的饮料，甚至得到客人的拒绝也是常有的事。因此，他们通常会这样问：“先生，我们餐厅有椰汁、杧果汁等饮料，请问您需要哪一种饮料呢？”这样问的好处在于客人听后，大多会选择其中的一种，并且很少得到否定的答复，这便是提问的技巧所在！

　　诸如此类的提问方法在书中都有详细介绍，如果你还在为接不着订单而发愁，为业绩惨淡而苦恼，那么请打开本书，书中大量销售案例及提问逻辑将帮助你掌握销售提问的诸多秘诀和技巧，让你的销售策略更能打动人心，销售效果更显成效。