销售与口才(把话说到客户心里去)

吴翰林，知名销售设计师、营销策划师、销售师，有过十几年基层销售经历，现为某知名公司营销高管。

第一章? 金牌销售一定是说话行家

1. 有一流的口才才有一流的业绩 // 002

2. 会说话才能赢得大客户 // 004

3. 第一句话就要打动客户 // 007

4. 好口才让陌生感顿时消失 // 009

5. 妙语连接起与客户的内心之桥 // 011

6. 一句话调动客户的好奇心 // 014

7. 成交往往决定于一两句话 // 017

第二章? 读准客户的心理焦点再说话

1. 一分钟洞察客户的心 // 022

2. 看懂客户的眼神 // 025

3. 洞悉客户的想法 // 027

4. 关注每一个销售信号 // 030

5. 把痛苦说透，把好处说够 // 033

6. 不光用嘴，还得用眼 // 037

第三章? 找准客户兴趣点，语言要有针对性

1. 把话说到对方的兴趣点上 // 040

2. 把话说到对方的思考点上 // 042

3. 把话说到关键点上 // 044

4. 把话说到客户的笑点上 // 046

5. 把话说到客户心头的柔软点上 // 049

6. 敏感的话要说到外围点上 // 051

第四章? 销售的话一定是直击人心的

1. 指责客户是最愚蠢的行为 // 054

2. 每一句话开头先说“我们” // 055

3. 客套话是前奏曲 // 057

4. 分分钟找到与客户的相同点 // 060

5. 让你的销售变成帮助 // 062

6. 与销售无关的话题尽量简单 // 064

7. 说通俗的话别说太专业的话 // 066

第五章? 调动成交氛围，让语言符合节奏

1. 不要小看语气的作用 // 070

2. 锤炼迷人的嗓音 // 072

3. 语音要清晰易辨 // 074

4. 语调的细微差别不可忽视 // 076

5. 说话节奏要干脆流利 // 077

6. 运用停顿要适当 // 078

第六章? 会说更要会倾听

1. 倾听就是一种尊重 // 082

2. 在提问前先听懂对方的意图 // 086

3. 加上表情和语言的认可 // 088

4. 保持你的专心致志 // 090

5. 千万不要打断客户的话 // 093

6. 不断地分析判断 // 095

7. 认真聆听客户的抱怨 // 096

第七章? 说话时加点糖

1. 打开心扉的办法很简单，说对方爱听的话 // 100

2. 瞄准靶子再射箭 // 102

3. 赞赏既不能吝啬，也不能滥施 // 105

4. 使你的“马屁”拍出来时不唐突 // 107

5. 附和对方也是一种赞美 // 110

6. 要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗 // 112

7. 赞美的话需要有新意，挠痒也得挠到恰到好处 // 115

第八章? 销售要有战略和战术

1. 要说服对方，首先就是要避免争辩 // 122

2.30 秒注意力原理，你需要不断地有新东西 // 123

3. 摆事实讲道理的同时，你需要不断地暗示 // 125

4. 想方设法让顾客说“是” // 128

5. 说能说的话，不能说的坚决不说 // 130

6. 说多说少说深说浅的智慧 // 131

第九章? 开拓客户必备的销售口才

1. 别人的一句话，比你的十句话更管用 // 136

2. 先交朋友再谈生意，让客户成为“自己人” // 138

3. 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 // 141

4. 销售不是演讲，废话套话只能引起反感 // 144

5. 嫌货才是买货人，有批评说明有兴趣 // 147

6. 选对池塘钓大鱼，做销售前先做筛选 // 149

第十章? 产品介绍时的销售口才

1. 让自己成为专家，成为客户心中的权威顾问 // 154

2. 让客户更相信你，想客户之所想 // 155

3. 让产品展示优势，把好处益处最大化 // 157

4. 不再掩饰缺陷，隐瞒和掩饰适得其反 // 159

5. 让语言更加专业，但需要解释清楚 // 161

6. 让疑虑层层消除，销售也是一个解决矛盾的过程 // 164

7. 让注意立时唤起，第一时间吸引顾客目光 // 165

8. 让介绍精确到位，学会让数字说话 // 168

第十一章? 谈判磋商必备的销售口才

1. 有意识地训练自己的说服力 // 174

2. 克服不良习性，保持清明的头脑 // 176

3. 增加说服的真诚度 // 177

4. 让你的话更有煽动性 // 179

5. 婉转的说服技巧 // 180

6. 说服力的关键：先声夺人 // 182

7. 从分歧中了解客户的需求 // 182

8. 向客户描绘购买产品的好处 // 185

9.13 大棘手问题实战经典话术全解析 // 189

第十二章? 促成交易必备的销售口才

1. 说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动 // 202

2. 找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢 // 203

3. 把握成交信号，找到那个合适的瞬间 // 205

4. 在合适的点上提出成交，但需要把握技巧 // 207

5. 面对犹豫的客户，需要你的语言来促成交易 // 209

6. 达成成交协议后，有效地巩固销售成果 // 211

7. 你不卖他偏要，不许偷看他偏看 // 213

8. 巧妙运用交易让步 6 技巧 // 215

9. 如何让对方来适应你的价格 // 219

10. 你该知道的讨价还价回旋地 // 221

第十三章? 售后服务中必备的销售口才

1. 当客户向你抱怨时，你要认真坐下来倾听 // 226

2. 掌握处理客户抱怨的成功模式 // 227

3. 学会处理客户抱怨的语言艺术 // 229

4. 处理客户抱怨最大的禁忌是火上浇油 // 231

5. 争执不能解决任何问题 // 233

6. 学会将意见客户变为忠实顾客 // 235

7.“谢谢”是最简单有效的办法 // 236

8. 战无不胜的客服两法宝 // 239

9. 维持客情、精明收款 10 路数 // 242

参考文献 // 247

 不管一个人在哪个行业，也不管他从事哪个职业；不管在生活中，还是在工作中，口才都是极其重要的能力。提高自己的演讲能力和说服能力，对于达成合作、获得机会极其重要，投资小却回报巨大。

对于一个销售人员来说，如何掌握更多的实用技巧，如何有针对性地进行学习，如何有效提升自己的口才能力，如何脱颖而出、创造出傲人的业绩？本书将为你揭晓答案。书中汇集了诸多真实的经典销售案例，并浅入深出地总结了一系列销售口才技巧，轻松为你开启成功的大门，让你舌绽莲花、能言善辩，轻松应对各种顾客和刁难，一跃成为金牌销售员。

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