投行人生：摩根士丹利副主席的40年职业洞见

　　当我们团队参与UPSIPO的时候，那是当时史上规模最大的公开发行项目。哥伦比亚商学院的一个小组从《华尔街日报》（WallStreetJournal）上读到了关于该笔交易的新闻，问我能否就为什么能够赢得该项目在学校发表演讲。这个IPO项目确实非同寻常，UPS选择摩根士丹利作为首席承销商之前，并没有与其他投资银行有过任何交流。

　　我在哥伦比亚商学院为年轻的学生们做演讲，告诉他们情商、以信任为基础的客户关系以及其他软技能的重要性。该演讲得到极大的好评，在IBM、普林斯顿大学、DavisPolk&Wardwell律所以及整个摩根士丹利都引发了长久的共鸣。我听说，演讲之所以受欢迎，是因为我分享了从自己的失败和他人的经验中学习的过程。听众们还向我表示，他们很喜欢从成功的实操者那里听取切实的建议。

　　我是自助类书籍的多年追捧者，但我发现，大部分的书籍都是无关痛痒或者实属白日梦流派的。我也会阅读关于金融和银行的书籍，这类书籍充斥着复杂的公式，但是大部分对“客户”的描述都是一片空白——甚至在词汇索引中都没有看到。对在投行、咨询、法律或财务等专业服务领域的从业者，我不能找到一本书能够对交易提供切实的帮助。于是，我想到我的演讲或许能填补这个空白。

　　随着时间的推移，人们对我演讲的需求与日俱增，本书的第一部分内容就是由平日的演讲内容提炼而来的，“规划自己的职业生涯”的演讲在商学院和员工招聘中受到特别青睐。接着，我了解到中级投行人员在问如何才能更有商业头脑，找有成功经验的外部老师或讲师来解答这类问题实在是太难了。于是，我受邀分享自己以往面对客户的经验。本书第二部分的雏形来自我过去的商业演讲。五年前，由于我帮助了初级投行人员规划职业生涯，又帮助中级投行人员做成交易，我认为应该对那些在机构中担任经理和领袖的高级投行人员做一些分享。本书第三部分针对这些更为资深的群体。

　　很快，我每年差不多会在全世界做50场演讲。在这些与众不同的演讲里，我专注于实战经验分享，在演讲结束后把演示文稿共享出来。我也会通过邮件反馈来完善我的文稿，这些邮件也常常延伸为一对一的咖啡对谈。很多咖啡伙伴一直与我保持联系，并在他们职场取得进步时持续为我的演讲提供建议。得益于这些反馈，我的演讲内容越来越厚实。

　　本书是三类演讲、同事反馈以及在导师经历中学习的功课的总结。我撰写此书，就是希望帮助更多的人在他们的专业服务职业生涯中取得成功。

　　以上是我写书的目的。那么，谁应该读这本书呢？在坚持演讲的数年里，我发现自己的演讲已经超越了投资银行领域。本书适用于需要依靠情商和良好的客户关系走向成功之路的任何工作，也适合希望在职业生涯中取得成功的人士。初入专业服务领域的年轻人会喜欢这本书，老练的专业人士也同样会在本书中找到诸多闪光点。本书的第一部分告诉年轻人如何在专业服务领域，把一份“工作”变成一份“职业”。本书的第二部分对正在或准备与客户打交道的所有人士提供了客户关系的建议。本书的第三部分对即将或正在专业服务机构担任领导职务的人士提供了重要指导，无论你是带领一个小型团队还是专业服务机构的众多部门。

　　以上是谁应该阅读此书。那么，究竟应该怎么读呢？银行和其他的专业服务机构都面临人才短缺的困境，特别是在思维和行动上与公司保持一致的人才；他们需要在人际交往、建立以信任为基础的客户关系、领导团队、拥护公司的战略和文化以及承揽业务等方面有突出的能力。本书的目的是帮助大家从我的经验和错误中学习，使自己在职业生涯的每一步都能成为能力卓越、思维和行动与公司战略匹配的人才。

　　在当今的专业服务领域中，情商能够让你脱颖而出。情商是查验自己和他人情绪、识别不同的情绪并给予合适的处理，以及运用情感信息来引导思维和行为的能力。在职场中，情商是对工作绩效的唯一预测标准，也是领导力和个人成功的重要驱动力。在过去40年的投行生涯里，我学习用情商来建立长期稳定的人际关系。缺少情商，你在公司里就好像“隐形人”——不被认可、不被感激、不被提拔，也常常得不到对应的报酬。

　　本书中，我会告诉你，情商和软技能“为什么”并“怎么样”在商业和战略上发挥作用。情商解释了为什么智商平庸之人会比智商卓绝之人的业绩表现更加优秀。情商已经成为商业语言的一部分，不过常常被隐藏在行业黑话和心理学专业用语中。我认为情商不仅仅是指个人魅力或者性格，情商代表了适应能力、学习能力和同理心。

　　在职业生涯初期，你很快就会发现自己既聪明又勤奋，跟其他所有同事一样。所以，刚步入职场时，人际交往能力能让你脱颖而出。除此以外，理解你所在机构的企业文化，将之与你的行为举止融会贯通，也是获得赏识的条件之一。作为专业服务领域的新人，你要重点考虑的因素包括跟老板的沟通、社交以及寻找导师和支持者。上述的因素构成了职场的成功法则——能力、机遇和勇气。

　　在你职业的第二阶段，服务客户的时候，被信任和被欣赏远比拥有百科全书般的知识和熟知复杂的公式更有力量。建立关系并把关系转化为收入是重点，虽然这不太容易。你需要从信

　　詹姆斯A.朗德（JamesA.Runde），作为投行家和公司独立董事，曾服务过诸多世界一流的公司，是一位值得信赖的顾问。

　　他曾在摩根士丹利（MorganStanley）效力超过40年，是美国在同一家投资银行效力时间很长的投行家。

　　他是美国大型的连锁零售集团克罗格公司（KrogerCompany）的董事，还曾是一家大型的石油天然气勘探开发公司柏灵顿资源（BurlingtonResources）的董事。

　　詹姆斯因在UPS艰难的上市之路中担任顾问而闻名。他在交通和基础建设领域有着丰富经验，还曾在国会上发表建议。

　　在摩根士丹利工作期间，他作为投行家的艺术已经成为一代传奇，被任命为摩根士丹利的副主席。他常常为投行人士提供情商、客户关系等方面的软技能指导，每年进行大约50场演讲，在专业服务机构中，詹姆斯的演讲享誉全球。

前 言 
致 谢 
第一部分 成功的职业生涯需要规划 
第一章 有了聪明和勤奋，还不够 
在职业生涯早期，我深刻体会到情商（或缺乏情商）比智商更有杀伤力。 
第二章 情商：优质人生的秘密 
我把情商归结为适应能力（Adaptability）、分享与协作（Collegiality/Collaboration）和同理心（Empathy），简称ACE。 
适应能力 / 
恢复力 / 
协作 / 
同理心 / 
第三章 不要忽视：细节、截止期限和数据 / 
当我应邀在华尔街发表有关职业建议的演讲时，总有人会问我，对于刚入职场的年轻人，我有什么建议。我的回答是，年轻人要有三样事铭刻于心——细节、截止期限和数据。 
细节决定成败 / 
明确截止期限 / 
数据要准确无误 / 
第四章 明确期望，定期评估 / 
首先，你需要明确现有工作的业绩评估标准，从中发现升职的关键因素。然后，约你的老板喝咖啡，了解他对你的期望，与老板保持步调一致。 
升职中的关键因素 / 
和老板喝咖啡 / 
第五章 社交资本：风险、收益和技巧 / 
社交有助你的整个职业生涯。根据我过往的经验，我笃定地告诉你，如果你不社交，无论是个人生活还是职业晋升方面，你都将悔恨不已。 
要有自己的圈子 / 
有条有理 / 
破冰 / 
互惠 / 
第六章 定位：全面认识你自己 / 
你需要对自己可提升的方面、公司及客户是如何看待自己等真实情况有客观全面的认识 
怎样才能更幸福 / 
为理想的工作规划蓝图 / 
面对职场的顺风或逆风要不忘方向 / 
第七章 自我营销：说出来 / 
一位老朋友曾经告诉我：“一个观点值20分IQ。” 
说出来 / 
第八章 找到支持力量 / 
你的“支持金字塔”中应该包含这些角色：榜样，导师，支持者。 
找到你的榜样 / 
导师 / 
支持者 / 
第九章 神奇的成功公式 / 
要想在专业领域取得成功，必须要重视一个神奇公式：能力、机遇和勇气 
能力 / 
机遇 / 
勇气 / 
第二部分 保持商业头脑 
第十章 为什么商业意识与你有关 / 
部分专业服务领域的公司认为，所谓的商业意识，就是你通过营销或者个人能力为公司赢得新的商业机会的意识。 
将客户关系转化为公司收入 / 
怎么更具备商业头脑 / 
第十一章 如何赢得生意 / 
要证明自己的商业头脑，最好的办法就是做成一单业务。 
建立客户关系的艺术 / 
如何把客户关系变现 / 
如何更好地说服他人 / 
第十二章 如何准备客户会议 / 
准备客户会议的四个R：Read（阅读）、Reach（接触）、Raise（提出）和Ready（准备好）。准备客户会议的四个R / 0 
改变观念 / 
善始善终 / 
怎样开口招揽业务 / 
面对拒绝 / 
第十三章 在客户面前脱颖而出 / 
如果你能够了解客户的显性和隐性的需求，并让他们心怀感激，你的客户就会通过购买的行为和忠诚来回报你。 
通过欣赏和信任让自己脱颖而出 / 
通过深刻洞见让自己脱颖而出 / 
使用苹果五步服务法则 / 
第十四章 彻底了解客户 / 
为了更多地、更好地了解客户，你最好在客户端有内线。 
了解客户的特征 / 
如何得知你与客户的关系有了进展 / 
第十五章 公司战略怎样产生商业价值 / 
把战略和执行结合是不容易的差事，但对商业结果至关重要。 
了解贵公司的战略 / 
连接公司战略与商业影响力 / 
客户雇用了你的公司，也雇用了你 / 
以信任为基础的客户关系 / 
第三部分 做卓越的领导者 
第十六章 善用人才和带领团队 / 
专业服务机构的员工需要被带领、被委用，而不是被管理。 
三顶帽子 / 
团队建设的3C / 
筛选团队候选成员 / 
第十七章 人才之战 / 
专业服务机构怎样才能在新的人才战争中胜出呢？领导需要对人才战略认真思考，专注在全面的人才方案上，包括招聘、任用、保留、流动和多元化。 
青年人的职场诉求3M / 
对职场的3D变化保持敏感 / 
价值和文化 / 
第十八章 卓越领导力的重要性 / 
一个团队会忘记老板说过的话，也会忘记老板做过的事，但永远不会忘记当初你是如何对待他们的。 
赫茨伯格的保健激励理论 / 
团队是不会忘记当初你是如何对他们的 / 
积极领导力的重要性 / 
领袖的定义 / 
指标 / 
成长 / 
提拔 / 
反应还是应对 / 
适应性领导 / 
第十九章 控制所能控制的 / 
这些可控因素不仅有助于向客户提供一流的服务，还有助于建立持久的商业模式以及强大的内部文化。 
第二十章 最后的建议 / 
推荐10本对你有益的书，以及一些实操技巧总结。 
10本对你有益的书 / 
有效的实操技巧 / 
总结 / 
关于作者

 《投行人生》源于摩根士丹利（Morgan Stanley）分析师詹姆斯 A.朗德在IBM、普林斯顿大学等地所做演讲的内容精华。他曾在摩根士丹利效力超过40年，是美国在同一家投资银行效力时间很长的投行家。詹姆斯每年会做大约50场演讲，内容着重于投行人士情商和软技能的提升，在众多高校和华尔街金融圈引发了长久的共鸣。在摩根士丹利工作期间，他作为投行家的生涯已经成为一代传奇。他出身于教师家庭，承袭了父母的教导和指导他人的人生艺术。读者在本书中能够找到很多实操技巧和工具，有助于在职场的各个阶段提升业绩。