阿里铁军销售课
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作者李立恒
出版社四川人民出版社
ISBN9787220111501
出版时间2019-02
装帧精装
开本32开
定价58元
货号1512301155597272577
上书时间2024-11-14
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商品详情
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导语摘要
《阿里铁军销售课（精）》中，人称“阿里军校校长”的作者李立恒首次披露了中供铁军的整套销售心法，以及他们极强的销售思维及销售习惯，告诉读者如何让客户、需求、订单从无到有，让客户迅速产生信赖、最终下单，让重复变成日常，让优秀成为习惯。最终从一名销售新人，成长为优秀的销售人员。
作者简介
李立恒
前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。
2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。
至今，一名永远在路上的创业者。
目录
前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ ／1
自序 ／1
第一章 开启销售人生 ／1
为什么独角兽企业往往靠地推起家？ ／3
问问自己，是不是适合做销售 ／9
选对平台和产品才能事半功倍 ／14
踏踏实实做好准备再出发 ／17
“三步一杀”：如何快速签下第一单 ／22
当心，别犯致命错误 ／26
找到标识，让客户记住你 ／30
第二章 迈出拜访第一步 ／ 35
陌生拜访：销售生涯第一关 ／ 37
攻克拜访路上的拦路虎 ／ 41
三招快速找对关键人 ／ 46
一句开场白，就让客户记住你 ／ 51
三个关键点，提高预约成功率 ／ 56
电话拜访也有特殊技巧 ／ 62
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机 ／ 65
第三章 挖掘需求是门学问 ／ 71
销售谈资：挖需求就像谈恋爱 ／ 73
聆听三七法则：好销售70% 时间都让客户说 ／ 78
学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 ／ 82
三流销售卖产品，一流销售卖故事 ／ 87
“便宜点就买了”，其实是个伪命题 ／ 93
第四章 了解你的客户并不难 ／101
分类应对不同类型的客户 ／103
单刀直入攻克指挥官老虎型客户 ／105
帮社交者孔雀型客户做决策 ／110
获得协调者无尾熊型客户的信任 ／114
帮思考者猫头鹰型客户算笔账 ／118
转介绍：让客户帮你销售 ／121
第五章 克服签单恐惧症 ／127
对不起，不签单聊得再好也是零！ ／129
签约之前，为什么要先提出成交？ ／131
四种成交法有效攻克不同类型客户 ／134
上门拜访五十次，客户还是没表态？ ／142
运用回马枪技巧应对僵局 ／145
治好“收款恐惧症” ／150
续签是服务：管理期望值，延长客户保质期 ／156
第六章 销售能力进阶法则 ／ 165
从三招入手，提高销售效率 ／ 167
销售“三断力”：判断力、推断力、果断力 ／ 170
正确应对客户的反对意见 ／ 175
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 ／ 180
如何确保完成销售目标？ ／ 183
让销售手册变成你的终极武器 ／ 186
阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果 ／ 191
第七章 转型迈向Top sales ／ 195
销售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197
快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 ／ 200
为什么有些人可以永远保持积极的心态？ ／ 204
如何培养出Top sales 的气质？ ／ 209
Top sales 必备的十个好习惯 ／ 214
小心走向Top sales 的绊脚石 ／ 219
内容摘要
什么是销售？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。
精彩内容
像乔·吉拉德一样，大多数人成为推销员都是出于走投无路时的选择，因为只有这份工作不需要
任何粉饰性的武装，更不需要高学历，唯一要的就是自身的态度：你是否相信你是世界上最棒的！而且，也只有这份工作能够完全靠能力吃饭，不需要
看任何人的脸色，你就是自己的老板。因此，一大批年轻人被吸引加入到了这个行当，撑起了当时美国营销业的半边天。某种意义上说，也是这批人承担起了那个时代人与商品的连接介质。依托成千上万名直销员，当时的美国工业产品才更快地被传递给市场和消费者。
再看中国的情况，说起地推、直销，大家都会想到一家公司，那就是阿里巴巴。
阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司，尤其是早期的B2B业务，完全靠成千上万的销售员走家串户、敲门拜访的方式，才将阿里巴巴的产品
和服务销售给客户的。正是这支销售队伍，用看似
简单粗暴的形式“卖”出了一家上市公司。对于阿里巴巴来说，完全可以选择其他营销方式，但为什
么偏爱地推、直销呢？这就要从阿里巴巴的产品说起。简单来说，当时阿里巴巴为中小企业提供的是一项服务，主要是通过网页的形式推广和宣传企业自身的形象以及产品。这是一款会员形式的服务产品，收取的是年费，定价也相对比较高。而当时中国的互联网环境并不像现在这样发达，可以说绝大部分客户对于互联网及阿里巴巴的这种服务形式几乎没有任何概念。因此，这种类型的产品往往需要
一个市场培育和教育用户的过程。在产品的特殊性及成本效率等综合因素影响下，直销无疑是最佳选择。
以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营销形式。所以，不仅是阿里巴巴，包括其他互联网独角兽企业。也都选择地推这种形式作为早期最主要的推广手段，拥有自己强大的直销队伍。互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简
单一个道理。因此，再也没有比地推更直接、更有效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每家公司都投人了巨大的销售力量，都有自己庞大的地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录，也创造了一个新的传奇。
任何事情都躲不过一条规律：正如我们最早对
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