中国法律市场观察

一切尚未命名，而我们正在记录 
智合研究院 
“历史的铁则就是：事后看来无可避免的事，在当时看来总是毫不明显。” 
——［以色列］尤瓦尔·赫拉利 
一、变与不变：找到适合的路径，方有机会 
2017年8月17日，智合主编林戈在一家名为“华宇元典”的法律大数据公司采访了他们的CEO、副总经理、技术和产品负责人，聆听他们围绕法、检、律产品的构想和生态布局。毛姗姗则采访了汉坤的创始人李朝应和晁毅军，听他们讲述这家诞生于2004年的律所如何在十多年里依靠制度和文化一路“杀出”，冲向市场头部。 
随后，他们又一起走访了君合、通商、泰和泰、德恒、安杰、大成这些中国的一线大所。其中，给他们印象最深的是与德恒创始人王丽和大成创始人彭雪峰的对话。这两家均起步于邓小平南方讲话之后，同为规模大所，但由于自身基因不同，日后的发展路径也迥然各异。随着时代的发展，大成在2002~2004年的自我革新，德恒在2013年的专业化、一体化改革，均为其自身注入了新的活力。 
2017年9月，林戈在时代金融中心采访了通力律师事务所主任、上海市律师协会会长俞卫锋。他说，上海律师从20世纪90年代的区区数千人扩大到两万多人，并以每年10%左右的速度在增长，律师事务所达到了1500多家，增幅为每年3%~4%，总创收位居全国前列。 
而智合的另一位主编吴剑霞，早已南下数月，穿梭于广州的律师协会和各大律所之间，观察广州律师行业的市场活跃度、律所规模、专业化程度和分配机制，逐渐在心中拼出了一幅广州法律服务市场的版图。 
北上广，作为中国法律服务市场最为发达的三个地区，聚集了大量优秀的律所和律师，足以作为研究中国律师行业的范本，有太多的素材可供挖掘，每天都在上演“群雄逐鹿”的故事。 
眼下来看，一边是“大者恒大、强者恒强”的市场格局在形成，但也不断有新的力量参与角逐；另一边是科技的力量正在重塑整个行业，有人说市场已经固化，有人说机遇正在降临。 
在对比分析了上百个案例之后，我们说，做好自己，找到适合自己的路径，才有属于你的机会。“我们的事业是什么？我们的事业应该是什么？”是律师事务所发展的本源性问题。 
约瑟夫·熊彼特在《经济发展理论》中把现代商业革命描绘成以“永不停止的狂风”和“创造性破坏”为特征的经济系统。任何创新都注定是颠覆性、撕裂性和背叛性的，它将人从舒适区中拽出，在风雨和苦痛中成长。律师事务所的本质是一家商业机构，因此商业世界的运行法则对其也必将适用。从近40年中国法律服务市场的发展与变化来看，中国律师的自我革新从未停止。为了发展得更好，必须得变。 
焦虑大概是这个时代自上而下的主题。律所的管理者、合伙人在时代变化之下寻找破局之路，平台资源和成长空间是一家律师事务所生存的根本；青年律师感叹于市场的成熟、律师队伍的壮大，焦虑于社会经济、法律体系的变迁过于迅猛，一不留神就被淘汰。 
谁能顺应市场的变化，构建适合自身的管理体制；谁能提供最有价值的法律服务，获得业界的认可、谁能解除青年律师的焦虑感，让天下英才尽入彀中，谁方能有机会。这是当前律师行业的根本，这是一种不变。 
因此，在本书的前四个章节，我们专注于市场的趋势、大所的布局、律所的管理和青年律师的发展。而在最后一个章节，我们将目光聚集于当前法律服务市场的最大变量——智能技术的变化与发展。 
二、榜单：草蛇灰线，一条隐藏的线索 
榜单的存在，一是为了打破业界与社会公众之间的信息不对称，二是从侧面反映中国律所的生态与格局。 
如果对最新的Chambers、ALB、CLP、Legal 500、Asialaw Profiles这五份业内人士较为认可的榜单进行综合，我们看到，金杜、中伦、君合、方达、环球、汉坤、锦天城、金诚同达、竞天公诚、通力这10家律所的表现最为突出。 
若从The Lawyer发布的2017年《中国精英律所报告》来看，这10家律所的2016年总创收亦位列前30强。有趣的是，虽然在汤森路透ALB发布的以律师规模为评价维度的“中国国内30强”榜单中，汉坤和通力并未上榜，但从近年来的市场反馈来看，它们的发展不逊色于任何“红圈所”。此外，根据The Lawyer的报告，若单就PEP（profit per equity partner）来看，汉坤和通力分别位列第一和第四。 
市场沉浮，下一个十年，是否还能看见它们的身影？榜单不能说明一切，但至少，为我们提供了参考和观察行业的线索。若累积十年数据，我们当能看到中国法律服务市场头部的沧海变迁。 
表1　10家律所在五大榜单中的综合表现 
排名　律所　Chambers　ALB　CLP　Legal 500　Asialaw Profiles　合计 
1　 金杜 28　 6　 9　 16　 18　 77 
2　 中伦　 28　 1 　4　 16　 18　 67 
3　 君合　 22　 7　 4　 14　 18 65 
4　 方达 　16　 4 　6　 11　 13　 50 
5　 环球 　13　 4 　1　 15　 12　 45 
6　 汉坤 　8 　/　 3　 9 　12　 32 
7　 锦天城 10 　2 　/　 8　 8 　28 
8　 金诚同达　 8 　/　 2　 9 　8 　27 
8 　竞天公诚　 9 　/　 1 　9　 8　 27 
10　 通力　 7 　/ 　1 　 7　 11 　26 
表2　2016年总创收前30强律所 
2016年名次　2015年名次　名次变化　 律　所　 总　部 
2　 2　 0　 金杜（中国） 　北京 
3　 3　 0　 中伦　 北京 
5　 4　 -1　 锦天城　 上海 
8　 7　 -1　 君合　 北京 
9　 9　 0　 方达　 上海 
13　 10 　-3　 竞天公诚　 北京 
15 　13　 -2　 金诚同达　 北京 
17　 17　 0 　汉坤　 北京 
21　 18 -3　 环球　 北京 
30　 27 　-3　 通力　 上海 
表3　2017年中国国内30强 
2017年名次　与2016年相比的变化　律所　 合伙人　 律师　 律师总人数 
4　 =　 锦天城　 508　 1480　 1988 
5　 =　 中伦　 372 　1276 　1658 
6 　+2 　 金杜　 326　 1275 　1645 
12 　+1 　 君合　 182　 446　 686 
13 　+5　 金诚同达　202 　482 　 684 
19 　+2　 方达　 92　 460　 552 
24 　+1　 环球　 84　 285 　369 
　　注：“律师总数”指的是合伙人、律师、法律顾问、咨询顾问和外籍法律顾问的总人数，不包括律师助理、实习律师和见习律师等。 
三、世界如此之新，一切尚未命名 
2018年对于中国人而言，又是个特殊的年份，因为这一年，是改革开放的“不惑之年”。对于与商业世界相伴相生的律师行业而言，亦是一个具有总结性意义的节点。若以每十年为周期，中国法律服务市场的发展脉络也将清晰。 
1978~1988年：万物开泰，市场萌芽 
在这十年，社会主义法制体系在逐步走向完善。自1980年开始，现代中国律师业开始复苏，虽以“国办所”和“国家法律工作者”为主力军，但中国的法律服务市场开始了它的萌芽和生长。 
1989~1998年：变革与转轨 
法律服务需求越来越多，“国办所”向“合作所”“合伙所”转型。以“红圈所”为代表的律所是这十年的主角，他们抓住了市场经济发展的机遇，填补了中国涉外法律服务的空白，占据了天时和地利之便，成为中国品牌的综合性、大型法律服务机构。 
1999~2008年：市场化洗礼与规模化浪潮 
2001年，中国加入世界贸易组织，预言中国经济的未来走向是全球经济圈最为热门的话题。“入世”加快了中国经济的全面开放，与此同时，中国律所也在这一浪潮下经历着市场化的洗礼。世纪之交，中国律所的合并浪潮兴起，它们纷纷以规模化扩张占据更多市场份额和品牌影响力。 
2009~2018年：“三十而立”走向“四十不惑” 
时光很快进入2010年前后，市场愈发成熟。如果说成长于20世纪末的中国律所在时代变迁之下，尚有试错的机会；而到了现在，试错的成本只会越来越高。集约化管理、专业化改革、适度规模化、差异化战略、智能化发展成为时下法律圈内共同关心的热点。 
2017年12月31日，罗振宇在“时间的朋友”跨年演讲中列举了三个问题—— 
1.不是强者，还有没有登上舞台的机会？ 
2.刚刚进场，怎么找到新玩法？ 
3.跟不上变化，会不会被淘汰？ 
这三个在商业世界里让许多企业家感到困惑的问题，实际上中国律所的管理者们亦在夜以继日地寻找答案。 
在吴晓波的《激荡十年，水大鱼大》一书中，有这样一句话：“有人叹息青春散场，历史已经结束，也有人吟唱‘世界如此之新，一切尚未命名’。”历史宿命论和强者恒强论既客观存在，也有其道理，但人类社会的发展始终伴随着不适感和不确定，法律服务市场亦不会超脱于其外，谁又能说下一个叱咤风云的不会是你。 
无论你是老牌所，还是新生代，无论你正纵马于大所之路，还是驰骋在精品之道，无论你正精耕国内，还是致力于布局全球，都必将被“大变革”“大增长”的时代浪潮所裹挟。 
或扶摇直上，或屹立潮头，或逡巡不前，或折戟沉沙，法律服务市场的“狂风”从未止息。对于中国律所而言，最重要的是，你的选择、你的路径和你的目标。 
本书所有章节，皆为反映一年来中国法律服务市场的特征与趋势；所有文章，均为智合研究院所思、所悟。历史容易被人所遗忘，因而更需要有人来记录和评判，这是智合研究院的理想，也是它的使命。 
是为序。

01中国法律服务市场的发展趋势 
“红圈”？大所？格局都将改变：2018，欢迎来到律所竞技场 
大国崛起必有大所振兴；群雄逐鹿之下，必有新贵崛起和弯道超车。或悄无声息，或轰轰烈烈，但改变从未停止。2018年，法律服务市场中的各位玩家，你准备好了吗？ 
2017年中国律所观察：五个现象与四大趋势 
法律服务市场正在腾飞，京沪大所们正在继续疯狂扩张，市场对于法律服务的需求日趋多元，科技在重塑整个行业，属于青年律师的机会在哪里？ 
“80后”“90后”“00后”“10后”律所角逐，时代为何偏爱他们 
为什么80年代创立的律所最后只有几家仍保持领先？获得了“天时”与“地利”的“90后”律所怎么赢得最大面积的中国市场？为何有的“00后”律所何以赶超“红圈”所？ “10后”律所如何在强所如林中突出重围？ 
人均创收超百万，律师界的“浦东模式”：奇迹从何而来 
比别人跑得更快，抓住大背景下的机遇，总是站在时代的最前沿。在浦东，最不缺乏的就是机会。 
超车时代到来？中国律所的运营基础，正在因人工智能而改变 
在智能时代下，由大数据、人工智能改变现有法律体系所产生的新业务，或许会产生新的律界“巨头”。 
500名律师工作强度报告：各位甲方，请珍惜你们的乙方 
这是一份基于500名律师，围绕每周工作小时、出差频次、年假天数、工作强度与收入匹配度等多维度的大数据报告。 
资本时代，律师事务所的“上市”之路 
英、澳两国苦心引入外部资本以期用“鲇鱼”打破温吞、陈旧的本国法律服务行业，并以控制外部合伙人数的方式来减少风险，平衡资本逐利与人合保守，这是一种观念上的拓新。但对于中国，还有很长的路要走。 
02内外资所的规划与布局 
多大才算大？从1个联盟、43家律所看中资所的规模化发展 
做大和做强都需要实力：做强需要精深的业务能力，做大也需要相当的管理水平。规模化浪潮下，中国律所的布局呈现出五大特征。 
锦天城与鸿鹄战略合作，释放出了什么信号 
中国律所版图向国际扩张，充分运用四种模式。锦天城与鸿鹄牵手，开启国际化布局新征程。 
天同深圳开业，揭开天同全国布局的秘密 
因时、因势、因市场而动，看争议解决强所天同如何实现从“小而美”到“一体化基础上跨地域的适度规模化”。 
盈科、锦天城、中银、金杜雄霸亚太，规模化路上它们有何不同 
规模化能让律所取得傲人的成绩，但规模化带来的代价，中国律所真的准备好了吗？ 
金杜、大成、通力近期国际化布局：去哪里？做什么？怎么做？ 
我们所观察到的，是一家家国内大所进军国际市场，中国律所的国际化时代似乎已悄然来临。这背后，自有其发展的机理；而其过程，山高水长。 
全国大所纷纷进驻，南京的法律服务市场发生了什么 
2017年南京法律服务市场的一个缩影是：来自北京、上海等地的律师事务所纷纷落户。大所“入侵”，是否会搅乱当地生态？变局之下，本土律所如何应对？ 
中国大陆外资所大调查：版图、分布与整合 
一文解析国际大所的实力与格局、中外律所“联姻”效果、外资律所在中国的本土化发展。 
风景这边独好，国际律所在亚太的多种活法 
亚太地区：国际大所偏爱本土拍档；大陆地区：国际所有人欢喜有人忧；香港地区重镇：大型玩家厉兵秣马。 
03律师事务所的管理与发展 
律界40年群雄逐鹿，这10点决定了大所的未来 
40年发展，市场格局逐渐形成，但远远没有“固化”。一家律所当下的市场的地位，并非一成不变。律界沉浮，市场区层的改变和未来发展的趋势可以透过十个因素看出。 
肖微连任，两名新人进入：君合管委会换届发生了什么 
一直以来，中国律所都在探索自己的发展道路。但如何因市场而变，走在浪潮之巅，是每家律所管理者都在考虑的命题。真正关键的是，是否有勇气和动力去走出那一步。 
从海问涨薪看中资所“2万元俱乐部”的平台崛起之路 
卓越律所拥有共同的品质，“2万元”起薪也许只是最有噱头的一个点，更多更具有决定意义的方面体现于律所经年累月的管理和建设之中。 
在规模化、精品化之外，中国律所是否存在第三条发展道路 
“有规模的精品所”是星瀚正在探索的道路，如果成功，或许会成为中国律所发展的第三条道路。 
十年后再开业，植德律所究竟发生了什么 
这是一家年轻但不稚嫩、以公司金融资本市场为核心的律师事务所。 
04青年律师的职业发展 
25天年假、30万元年薪，律所的软硬实力比拼 
如果有四份同样起薪2万元/月的工作摆在你面前，你会怎么选呢？ 
千名律师助理需求调研：男律师其实更想用男助理 
律师们都喜欢选择什么样的助理？这里有一份基于1134名律师的调研报告。 
前法官，现律师，他们究竟有什么不一样 
如果说法官的成长，更多的是一种主动学习，对于业务精进的个人自我要求；但是，对于律师，这个市场化的职业下，潮水推着你往前走，你一停，就被淹没。 
陆家嘴的律所年轻人 
他们整体狼狈，偶尔快乐，在绝望和失望之间徘徊，然后麻木，但心中仍然保留着一丝丝火种。不是有希望才坚持，而是只有坚持才有希望。 
05从榜单看中国律所的实力与格局 
中国律所创收Top 30：汉坤、通力不逊“红圈”， 
观韬中茂、盈科、炜衡火力全开 
2016年，总创收前30强律所的创收总和达到了261.5亿元人民币（约合29.4亿英镑），利润达到了126.6亿元人民币（约合14亿英镑），与2013年相比，4年时间翻了一番。 
Global百强榜：中国律所在全球处于什么位置 
在全球百强律所的坐标中，中国律所表现如何呢？ 
美国百强律所榜：与中资顶级律所有何异同 
他山之石，可以攻玉，美国百强律所的实力与格局，是中国律所的参考。 
钱伯斯榜单：一年中律所实力升降 
钱伯斯榜单的四个特征：（1）业务领域愈发细分，中国律师行业的马太效应尽显，大所竞争优势明显；（2）大所与大律师互相造就；（3）部分律所表现出较快的增长性；（4）潜质律师与后起之秀每年在不断更新，为榜单注入新鲜血液。 
钱伯斯榜单：这15家律所受到重点推荐的领域最多 
榜单的整体情况体现出了中国法律行业的集中效应，顶级中资所在中国法律市场的影响力及领先优势相当明显。 
ALB中国法律大奖：君合、金杜成最大赢家，16家中资所上榜 
君合、金杜、方达、环球、国浩、锦天城获得两个及以上奖项，高伟绅、贝克·麦坚时、史密夫·斐尔等9家国际所最终胜出。 
ALB亚太50强：盈科、大成、德恒位列三甲，30家中国律所上榜 
在2017年“亚太50强律所”榜单中，中国律所共有30家，占据了50强的一半以上，而且前11名均为中国律所。 
CLP法律大奖：8家中资所成最大赢家 
在中资所中，金杜、方达、君合、中伦、汉坤、金诚同达、江三角、天元获得了两个及以上奖项，成为最大赢家。在区域性律所大奖中，江三角、德衡律师集团、广东广大、重庆索通榜上有名。 
Legal 500榜单：金杜、中伦、环球、君合、方达等排定名次 
金杜、中伦、环球占据前三名。君合、方达、大成、汉坤、金诚同达、竞天公诚、德恒、锦天城、安杰、通力、国浩、观韬中茂、天元紧随其后。 
Asialaw Profiles榜单：金杜、君合、中伦横扫18个领域， 
14家律所表现最佳 
金杜、君合、中伦在全部18个领域均获得了推荐，方达、汉坤、环球、通力共在10个以上的领域获得了推荐。 
06智能时代的法律服务 
法律界大咖对话凯文·凯利：智能时代法律服务究竟会怎样 
“史上最好的时代：AI究竟如何为文明创造一个新的平台？”这是凯文·凯利演讲的主题。 
人工智能在法律行业已经到了什么程度 
活跃的市场竞争离不开专业高效的法律服务，而人工智能正在改变整个法律行业——未来已来。 
越资深，越接受：人工智能在律所的实践与运用 
对于律所而言，如果低级工作被人工智能取代，那么，接下来需要思考的是如何对青年律师进行培养。 
在人工智能领域，国际律所比中国律所先跑了多少步 
在人工智能的浪潮之下，6家国际知名的大所已做了哪些准备？中国律所又当如何应对？ 
华宇元典CEO邹劭坤：法律人工智能是这个行业的“祖传事业” 
今天所有的法律智能系统几乎都没有偏离最初规划的方向，可以称得上标准的“祖传事业”——技术并非天然产生的，而是由行业成熟的需求催生的。 
专访赵志刚：检察机关人工智能的新纪元来了 
2017年被认为是人民检察院人工智能的元年，2017年年初，时任检察长曹建明明确提出要建立以人工智能为主导的智慧检务。那目前中国检察机关在人工智能上面的探索究竟已经到怎样的程度了呢？

无论你是老牌所，还是新生代；无论你正纵马于大所之路，还是驰骋在精品之道；无论你正精耕国内，还是致力于布局全球，都必将被“大变革”、“大增长”的时代浪潮所裹挟。或扶摇直上，或屹立潮头，或逡巡不前，或折戟沉沙，法律服务市场的“狂风”从未止息。对于中国律所而言，重要的是，你的选择、你的路径和你的目标。《中国法律市场观察（2018）》所有章节，皆为反映一年来中国法律服务市场的特征与趋势；所有文章，均为智合研究院所思、所悟。历史容易被人所遗忘，因而更需要有人来记录和评判，这是智合研究院的理想，也是它的使命。