家具就该这样卖

自序 简单的销售才是有效的销售

本书是我生活耐用品店面销售四部曲的第二部(第一部《建材家居就该这样卖》(已出版)，专门探讨店面销售中的顾客心理、成交时机的把握以及各种成交技巧的应用技巧 (几本书的同名光盘也将出版)。市场的低迷，战略的趋同，竞争的激烈，加上一些外贸型企业纷纷转型内需市场加重市场了的“拥挤”. 应对激烈竞争的最有效方式就是体现你的“系统专业性”，现在做到“人无我有”非常艰难，但是要做到“人有我优”还是容易的，所以系列丛书的写作也是为了提高广大一线销售人员的销售水平！只有在围绕单店为核心在运营的各个环节比对手做得更好、更细，才能立足不败之地。而我们帝略团队在这方面积累了丰富的实战经验，可以帮助各企业完善营销系统。 希望通过系统丛书与光盘的出版来帮助广大的生活耐用品企业的终端建设一臂之力.

以往企业对建材家居、家具、家纺、电器、数码产品、服装鞋帽、电动车、汽车等生活耐用品导购人员培训时我们常常有个误区，那就是总希望将他们培养成为理论、实践具佳的销售高手。殊不知高手是可遇而不可求的，他们往往是天赋与勤奋的结合。现实中的销售高手往往是经验丰富的总结者,所以销售培训的真谛并非是要将你我培养成为顶尖高手，而是要通过以往销售高手的实战成功案例的解剖与总结来提炼策略、技巧、话术,让普通的销售人员都能“多收三五斗”。所以最有效的销售往往是简单的。

我的观念是简单才能实效！简单才能长久！简单才能坚持！与其洋洋洒洒讲一大套理论，而不如真刀实枪的将销售人员在销售中遇到的实战问题拿出来，从关键点把控、误区、策略、话术、技巧等层面进行细致的解剖，让销售人员在身临其境的“情景式演练”过程中得到最大的锻炼。这种“情景式的实战演练”技巧并不陌生，这正是哈佛商学院培养MBA精英的方法，使其从一个对商业所知甚少的人快速成长为商界精英。

《建材家居就该这样卖》出版后受到了很多公司老总、高管、、经销商、销售人员、区域经理等的喜爱和认可，迅速成为科勒卫浴、四海家具、巨桑家具、曲美家具、掌上明珠家具、金富轩家具、圣象地板、大自然地板、世友地板、巴洛克地板、柏高地板、欧派橱柜、皮阿诺橱柜、欧神诺瓷砖、箭牌卫浴、欧文莱瓷砖、柏高地板、鹰派瓷砖、钻石瓷砖、大津盐湖硅藻泥、欧琳橱柜、方太橱柜、奥特莱斯灯饰、友邦集成吊顶、罗莱家纺等众多建材家居类企业的喜爱,纷纷团购或者推荐成为企业的指定培训教材向广大经销商、店员推荐,并在实践中获得了很好的效果,比如大自然地板、四海家具、鹰派瓷砖等企业经过培训加书籍学习后业绩都出现了大幅度的增长(当然主要还是企业自身的功劳).而最让我高兴的是一批非建材家居类企业如超人电器、好宜买眼镜、奥康皮鞋、新光饰品、苏泊尔电器、嘉德威钢琴等企业也非常认可我的书籍与培训,并进行了多次的合作,取得了很好的效果,对此我表示感谢.

众多的学员也纷纷给我打电话、网络留言，他们认为书的内容很实战，很有用。这些都给了我很大的鼓励与支持,谢谢你们,我会继续努力！

　 但是不可否认的讲，在《建材家居就该这样卖》中也有非常多的遗憾，比如由于篇幅和体裁的限制导致有些实战技巧还没写，部分内容过于注重案例与话术而忽视其背后隐含的心理、原理等剖析不够，而有些珠宝、电器、家纺等读者建议是否可以更加偏重一些他们的行业。谢谢你们反映的问题和建议，我接受,并在后续的几本书中作出改进。

此外我也曾经承诺过我的学员、网友们，一定要对他们的疑问给予解答，但是由于时间有限，精力有限，实在没有办法一一回复，加上有些问题需要时间研究,所以当时没办法即时回复的,所以希望能通过系列丛书做一个集体的回复，对大家也算有个交代。本书中涉及的实战问题，全是精选自这几年来你们在我QQ、MSN、邮箱、课堂的疑问解答。真的要谢谢这些可爱的学员、网友们，没有你们我也就失去了研究的精神动力，正是你们的在实战中的精彩表现才给了非常多的灵感和宝贵经验，所以你们才是本书真正的作者、实践者。希望我们能相互为师，相互学习，能够继续跟我保持互动交流！

本书与《建材家居就该这样卖》是四年前就开始准备的，本书本答应年中出版， 结果修改来修改去竟又拖了半年多，深感学无止境、没有最好只有更好之理。在这本书中我还是秉承了作为一名“街头咨询培训师”多年走访一线中形成的“力求实战，但求生动，抓住关键，不求面面俱到，多用案例”的写作理念，坚持用“脚”写作,不求多但求精，不求系统但求实用，尽量将复杂的理论简单化、生活化、实用化。本书旨在抓住客户成交、异议处理、价格异议处理、与顾客的沟通技巧等关键环节进行了论述，书中的实战问题几乎全部是一线销售人员最关心、最困惑的问题。

由于很多实战经验都是来自对一线销售人员实战的总结，有些方式甚至是我个人的独创，尽管不是适合每一个人，但是在实践中证明确实是有效的。说实话我没有能力让每一个看过我书或者听过我培训的人都成为顶尖的“销售高手”，因为高手是要靠天赋和勤奋才能成就的，但是我绝对有相信可以让看过我书和听过我培训的人每个月“多成交个三五单”，因为生活耐用品的销售其实并不复杂，关键是做好每一个细节，只要你踏踏实实的按照我说的去做，相信你一定会有所收获。但是不可否认销售也是一门实战的艺术，有些技巧不一定适合每个人，本书也肯定有很多不完善的地方，关键是大家要活学活用，多思考、多总结、多反思，尽信书不如无书,所以也希望你能将您宝贵的意见和建议反馈给我，我会更加努力地去完善。

　　 此外本书中列举的经验也不仅仅局限于家具/建材销售行业，同样适用服装、电器、家纺、眼镜、饰品、汽车、电动车、皮鞋箱包、电动车等众多生活耐用品领域,相信一定不会让你失望。

　　 最后再次谢谢广大老总、营销高管、区域主管、经销商、销售人员、网友的厚爱，有了你们的支持，我将更加努力，不断总结、开发更加丰富、实用的实战技能跟大家一起分享。

推荐序
再版前言 简单的销售才是有效的销售
第一章 迎
实战情景1 顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢
实战情景2 销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3 我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了
实战情景4 有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么
实战情景5 有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他她了呢
实战情景6 有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的
实战情景7 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8 顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式风格材质功能的家具啊？”
实战情景9 顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动能优惠能打折吗
实战情景10 有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好
实战情景11 有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言

第二章 跟
实战情景12 我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他她觉得反感
实战情景13 我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了
实战情景14 我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机
实战情景15 在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝
实战情景16 无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张
实战情景17 有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他她就是不走

第三章 接待
实战情景18 当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我
实战情景19 老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”
实战情景20 顾客进来后，原本聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”
实战情景21 顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”
实战情景22 夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办
实战情景23 我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”
实战情景24 顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽
实战情景25 有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造
实战情景26 上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”

第四章 问
实战情景27 在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢
实战情景28 我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”
实战情景29 顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售
实战情景30 问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣
实战情景31 刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办
实战情景32 上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功
实战情景33 上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了
实战情景34 我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格
实战情景35 我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受
实战情景36 与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走
实战情景37 顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心
实战情景38 通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法

第五章 说
实战情景39 我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖
实战情景40 我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推