敏捷销售（高度互联网时代的销售增长战略）
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￥ 12.03 2.5折 ￥ 48 九品
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作者罗伯特·沃兰
出版社上海社会科学院出版社
ISBN9787552005790
出版时间2014-05
装帧平装
开本16开
定价48元
货号1011926328083595270
上书时间2024-11-12
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商品详情
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前言
埃森哲一直在帮助各行业不同性质和规模的组织提高增长，改善运营绩效。在此期间，一个现象变得愈发明确：大部分公司的销售（成功出售）及服务（持续出售）方案都变得日益复杂，对于几乎所有组织来说，无论它们的规模和地理位置如何，实现增长都是一项巨大的挑战。
在过去几十年里，销售模式的变化最多只能算是渐进式改变（尽管技术和顾客行为已经发生了巨大变化），因此，不难想象为什么公司难以跟上市场变化的脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：它们的销售模式是与时俱进的。我们将它们使用的销售模式称为“敏捷销售”，其基本要素就是通过他人进行销售，即通过更加广泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、其他渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。在那些分销渠道极为复杂的行业和合作伙伴网络高度独立却蓬勃发展的行业，敏捷销售模式是行业领先公司的不二之选。其他公司可以从领先公司的经验中学到很多。
在与世界各地的公司一起研究和合作的过程中，我们发现了在销售运营中累积的层层“包袱”。在流程的每一个阶段，如果工作人员都像赢取下游业务伙伴服务权那样去行动，那么这些包袱就能得到解决。设想一下：如果销售团队不属于公司所有，那么完善激励支出、销售线索开发、定价模式和人才管理办法等，这每一项工作的重要性会增加多少？假如你公司内部的每一个职能部门和雇员都必须证明并改善自己的绩效，才有机会不断为你提供服务，这种情况又会对你的销售组织的整体绩效造成什么影响？通过他人销售，这个方法并非一个普通的理论，而是一个基于最佳实践、最深洞察和最强能力的模式，其发明者是那些需要应对极为复杂的市场和渠道的公司。它们面对的是持续不断、日益加剧的市场波动，而且利润空间往往极为有限：它们是那些通过他人进行销售的公司。
对销售模式进行重新调整、重新设计和重新聚焦，从根本上改变指导销售模式的原则，现在时机正确、迫在眉睫。这正是我们出版此书的原因。
这本书与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。我们与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中具体介绍了销售模式的哪些因素的更新、哪些特定领域的变革可以带来新的增长和盈利。本书引入了诸多其他埃森哲专业人士的指导，他们具备深厚的知识和丰富的经验，熟悉支持敏捷销售模式所需的每一个相关能力。本书还分享了领先公司的具体经验，介绍了它们改变自身销售模式，以及支持销售生态系统的方法。
在本书的开头，我们指出，敏捷销售模式可以帮助销售部门更好地利用他们之前没有运用或控制的资源，并对公司必须利用这个模式的迫切性和必要性进行讨论。我们还介绍了敏捷销售模式具体的实践形式。在此基础上，我们探讨了四个已经高度依赖敏捷销售模式的行业的经验，即消费品制造业、电子与高科技行业、医药行业以及保险业，并重点分析其他公司可以从这些行业领先公司身上学习的经验。
在第二部分，我们深入挖掘了公司成功运用敏捷销售模式所需的核心能力，包括销售线索开发、激励、定价和分析。在第三部分，我们探讨了如何“建设一个更好的网络”，这个网络要超越组织的范围，能够利用新的市场机遇。有些客户、渠道合作伙伴和其他实体对于敏捷销售至关重要。第四部分讨论了维系这些相关方关系所需的核心基础设施。在本书的最后一部分，我们将关注点集中在对敏捷销售模式成功来说也许是最关键的一个维度：人才。
如果你正在读这本书，那么你很有可能担任着推动公司增长的一部分责任——无论你是首席执行官、首席销售官、首席客户服务官、首席信息官、人力资源主管，或者担任以上所有职责的中小型企业业主。无论你的工作重点是什么，我们很高兴你加入我们的旅程，并希望本书的见解可以为您提供宝贵实用的帮助，帮助你思考如何完善销售组织的定位，利用面前的丰富增长机遇。
作者简介
罗伯特·沃伦（Robert Wollan），埃森哲客户关系管理咨询全球董事总经理，率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的全球专业团队，推动了埃森哲全球咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》，这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。
纳温·吉恩（Naveen Jain），埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和全球执行技能，协助企业完成客户关系转型，提高生产力和效率，实现盈利能力最大化。
米歇尔·希尔德（Micheal Heald），埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求，协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务，个人拥有丰富的变革及运营经验。
目录
前言
第一部分 销售及分销的影响力日益增加
第1章 销售转型的时机
第2章 解决方案——-敏捷销售
第3章 敏捷销售及分销生态系统
第4章 更新时间到
第5章 寻找渠道销售创新
第二部分 新的敏捷销售模式及策略
第6章 目标客户定位与销售线索开发的高级策略
第7章 再次关注重差异化客户购买体验
第8章 多渠道世界的价格策略
第9章 让销售更科学
第10章 驱动绩效的激励
第三部分 建立更优网络——-走向成功与效率
第11章 联合项目
第12章 对老问题的新思考
第13章 利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程
第14章 区域ＶＳ世界
第四部分 “试点”阶段过后
第15章 首席信息官的销售议题
第16章 平板电脑、智能手机和应用
第17章 工具和ＩＴ基础设施的新规则
第五部分 赋能员工，取得销售成功
第18章 创建高绩效的销售队伍
内容摘要
世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以亘古未有的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品服务市场也真正实现全球化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。
这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司最终增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。
《敏捷销售：高度互联网时代的销售增长战略》与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这《敏捷销售：高度互联网时代的销售增长战略》的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。
读者将在书中看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售领导者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。
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