谈判兵法（修订版）

　　谈判，谋定而后动

　　我们可以说，谈判在生活中无处不在。无论何时，无论何地，它都一直陪伴着我们，直到生命的结束，就像莫里哀笔下的那位只追求高雅的汝尔丹先生。

　　比如，你要和上司谈加薪，要和生意伙伴洽谈合作，要和客户谈价钱，甚至还要和自己的伴侣谈如何教育、培养后代的问题等，都属于谈判的范畴。随着社会的不断进步，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己决定重大事宜，主宰自己的命运，没有人愿意一味听从别人安排和指挥。显然，这都离不开与人沟通、谈判。

　　如果一个人走进一个装有一只两天没有进食且未经驯化的老虎笼子时，你猜最后谁会死？有人说老虎会死，有人说那个人肯定会先死。我认为答案的关键在于，这个人手里有没有工具。如果这个人手里没有工具，他必死无疑；如果这个人手里有一把猎枪，而这把猎枪又恰巧能够打中老虎要害，也就是说，这个人曾经受过训练，又可以使用手里的工具，那么他存活的机会就很大。在当今商业社会中，不仅仅有很多凶猛的老虎，还有很多陷阱，竞争异常激烈。而谈判就是一个达到人生目标的重要工具。当你拿起它并能熟练使用的时候，你就比他人拥有更多优势，比他人拥有更多可能性。

　　英国著名哲学家弗兰西斯 培根在《谈判论》一文中这样说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以权诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”这让我们充分感受到谈判的高谋略性，如果无谋便没有成功的指望。这与中国先贤们的思想不谋而合，比如“上兵伐谋”“谋定而后动”“不战而屈人之兵”讲的都是这个道理。这也是我将我的谈判课程及本书命名为《谈判兵法》的主要原因。

　　2008 年至今，作为世界谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰 道森中国区总代理人，我多次邀请罗杰 道森到中国演讲，并与其多次沟通交流。由此，我受到了巨大的启发，时有顿悟，逐渐谙习谈判之术。西方的谈判之“术”与中国的沟通之“道”之间到底有何奥秘？如何将二者紧密结合？这些想法一直在我脑海中碰撞。我曾无数次自问：人们谈判，首先要考虑为什么而谈，然后再考虑如何去谈。中国的传统哲学与西方的谈判技巧是不是有异曲同工之妙呢？

　　罗杰·道森所提倡的“优势谈判”最根本的核心是：让自己赢得谈判的同时，也让对方有赢的感觉。这不正吻合了中国传统文化里的“思利及人”吗？

　　对！我为发现这两者之间的奥秘兴奋不已！

　　在运用谈判之术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能够运用“兵法”。基于这点发现，我把谈判分为3 种思维模式：

　　第一，谈判1.0 思维模式，即对抗式谈判。谈判双方的主导思维是非赢即输，其谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。这种思维模式还停留在二元思维里，即非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输，这是“小我”。

　　第二，谈判2.0 思维模式，即双赢式谈判。谈判双方关注的是双方的立场与原则，而不是实际的利益。所谓“双赢”，仅仅是指原则或立场上的双赢，并不代表利益的双赢，这是“自我”。

　　第三，谈判3.0 思维模式，即共赢式谈判。崭新的谈判3.0 思维模式关注的是人文精神，以人为本；双方谈判的目的是为了实现共赢；双方通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求；谈判双方着眼于利益，而不是立场，让谈判双方及利益相关者以及更广层面的社会和自然环境都能获得价值，赢得更多，这是“无我”。

　　真正的谈判高手其实完全能够在谈判2.0 思维模式和谈判3.0 思维模式之间游刃有余，或二者兼而有之。在中国，香港和澳门的回归也基于这一点。

　　为了让更多人了解这点，同时为了检验这一发现，我开展了全国各地的分享会。北达哈尔滨，南至海南岛，我走遍了全国二十多个省市，做过上百场分享。这些分享会充分证明，我的谈判3.0 理论体系得到了众人的认同，也经得住实践的检验。

　　于是，我精心研发了“谈判兵法”等系列课程，全面讲授谈判3.0理论体系。这个课程突破传统谈判课程“填鸭式”“说教式”的授课模式，综合运用理论讲授、视频、影片情景演练等多种形式，立体实现课程的可听、可视、可感，集知识性、趣味性、互动性于一体。同时，在课程中，我又将多年来学习与实践教练技术、NLP、家庭系统排列等课程以及众多世界大师的核心思想予以糅合。这样，“谈判兵法”的课程就会更加丰满与立体。

　　众多学员从谈判1.0 思维模式、谈判2.0 思维模式中走出来，体会到了谈判3.0 思维模式所带来的喜悦。至今，走进“谈判兵法”研讨会的学员已有近万人，分别来自中国大陆、香港及澳门地区，也有专程从澳大利亚、新加坡赶来学习的。通过谈判，有的人向渠道商追回30 多万欠款；有的人购买豪宅时节省了300 多万；有的人收回店铺经营权时节省了2 000 多万；有的人成功谈下价值100 亿汽车节能环保项目……这些人都是谈判3.0 思维模式的践行者。他们不仅仅学习谈判，而且心怀一颗大爱之心，推动谈判3.0 思维模式的普及，传播思利及人的理念。

　　推荐序1

　　罗杰 道森

　　克林顿总统首席谈判顾问

　　畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者

　　亚太国际谈判学院名誉院长

　　为中国人写的谈判书

　　中国的读者朋友们，大家好，我是罗杰 道森，“优势谈判”理论的创始人及畅销书《优势谈判》的作者。在过去的30 多年中，我的足迹踏遍世界130 多个国家和地区，致力于为世界各地的商业人士讲授“优势谈判”理论，帮助他们在商业谈判中取得前所未有的成果。看到自己的“优势谈判”理论被广泛应用，并让广大商业人士受益无穷，我感到十分自豪。更让我欣慰的是，有一些钟爱学习的商业领袖在发现了“优势谈判”理论带给他们的收获后，不遗余力地在当地商圈推广它。本书的作者，我的中国代理人武向阳先生就是一位令我心生敬佩的商业领袖。

　　我跟武向阳先生从2008 年开始合作，那时他在中国内地全力推广我已风靡全球的“优势谈判总裁研习会”课程，取得非常不错的成绩，给我留下了十分深刻的印象。作为一个Promoter（推广者），武向阳先生无疑是杰出的。自从跟他合作之后，我的每一次中国之行都充满惊喜，因为他每一次都超额、出色地完成了任务。每一次，当看到受他的感召来到我研习会现场的中国听众激情澎湃的精神面貌，我都倍受鼓舞。我在那么多国家举办过各种讲演和课程，接触过不同国家和地区的听众，而中国听众是我所接触过的最有激情与热情的一群人，也是最热爱学习与分享的一群人，武向阳先生正是这群人中最具代表性的一员。

　　武向阳先生，一如他的名字（Sunny）一样，年轻阳光，充满了正能量。每一个跟他相处过的人应该都有和我一样的感受，那就是，他的身上似乎有永远都使不完的劲儿，用不完的精力，无论你什么时候跟他在一起，都能从他身上感受到他无处不在的正能量。你绝对不会从他的身上看到一丝倦容与消沉，即使在事情变得最糟糕的时候，他依然能应对自若、谈笑风生、泰然处之。最令我难以忘怀的是他那极具感染力的笑容，即使处于人生最低谷，当你看到武向阳先生的笑容，都会从心底里感受到生命的美好与精彩。我跟武先生的交流虽然要通过翻译，但是他的人格魅力却深深打动了我，让我十分乐意与他合作，直到现在。如果可以的话，我要一直跟他合作下去。

　　武向阳先生是一个渴望学习并且善于学习的人。自从学习了我的“优势谈判”理论后，他如获至宝，不断钻研，而且无时无刻不运用在实践当中。这给他的事业和人生，包括婚姻家庭带来了丰盛的收获。每次我来中国，他都会向我请教关于“优势谈判”理论的问题，有时还会“打破沙锅问到底”，跟我讨论到深夜。我从来没有见过如此爱学习的年轻人。后来我了解到，武向阳先生不但钻研我的“优势谈判”理论，将我的书籍和视频都看了无数遍，还不断学习世界上其他谈判学派精髓，集各家之所长，结合中国传统文化，在“优势谈判”理论的基础上，创立了属于自己的谈判理论体系——谈判3.0 思维模型。这是一种更加贴近中国人的商业经验和情感体验的商业谈判模式，强调“思利及人”的中国传统哲学思想，将商业谈判从“术”的层面上升到“道”的层面，注重以道御术，道术结合。

　　让我感到骄傲的是，随着影响力的逐渐扩大，武向阳先生在2012 年成立了亚太国际谈判学院，并邀请我出任名誉院长一职。如今，武向阳先生更进一步，将自己过去对于商业谈判的所学所思结集成书，并邀请我作序言。作为他的老师，他的好朋友，我当然十分乐意。

　　这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎么在职场中、在婚恋关系中、在亲友关系中、在日常生活中运用谈判技巧，收获丰盛美满的个人生活，达到极佳的生命状态。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我相信，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。

　　推荐序2

　　杨思卓

　　北京大学领导力研究中心原副主任

　　广东省东方谈判发展研究院理事长

　　谈判力：商界领袖的“巧实力”

　　在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题所遵循的唯一法则就是硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。硬实力较量是简单的，“成则为王败则为寇”，强者为王，弱者就只能要么臣服，要么被消灭。

　　而人类社会与动物世界的最大不同，就在于还有第二法则：巧实力法则。即便是世界第一强国的美国，在用硬实力称霸多年之后，也开始反思。美国学者苏珊尼 诺瑟率先在《外交》杂志上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。

　　追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，其实早在2 000 多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15 年间，秦国无法东越函谷关一步。“欲刚者则必以柔守之，欲强者必以弱保之，积柔即刚，积弱即强”，从中，我们可以看到先哲们谈判的智慧。

　　西方谈判大师罗杰 道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳院长在长达8 年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收获，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。

　　这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合。

　　书中第一部分从“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制谈判情绪为基础，帮助读者在多方利益间隙中创造价值。

　　第二至第四部分，从谈判过程、谈判力度、谈判者3个不同的角度，借助“你要现买现卖，我要压缩账期”“商品打折，大家的利益不打折”等真实经典的案例分享，将心法修炼与兵法运用紧密结合，向读者揭示中国谈判之“道”与西方谈判之“术”的奥秘。

　　市场上谈判类书籍不少，但花心思总结干货的却寥寥无几。武向阳院长这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。

　　中国具实力谈判策划专家

　　武向阳（Sunny Wu）

　　◆ 广东省东方谈判发展研究院院长

　　◆ 亚太国际谈判学院院长

　　◆ 世界大师中国行创始人

　　武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰 道森，为其中国区总代理人，并于2008年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。

　　2012年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰 道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。

　　2016年2月2日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，武向阳作为主导发起人出任院长。

自 序 谈判，谋定而后动 1

第一部分 思利及人 谈判桌上的人性

第1 章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣 9

第2 章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判 59

第3 章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪 79

第二部分 谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4 章 谈判前的准备 只花10% 的时间，让成交在谈判前结束 111

第5 章 谈判开局 互相试探，知己知彼145

第6 章 谈判中局 你来我往，进退有度173

第7 章 谈判终局 一锤定音，绝对成交 199

第8 章 谈判后的工作 再花10% 的时间，锁定下一次成交 217

第三部分 温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”

第9 章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量 229

第10章 劣势谈判 平衡竞技场，使自己越来越强大241

第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人261

第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大

第12章 与不同的人谈判 不同的对手，不同的竞技场273

第13章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的？293

后 记 爱，是要分享的 303

参考文献 309

学员分享 311

　　硬到不决裂，软到不屈服

　　让商机和盈利无处不在的谈判谋略

　　◆如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？

　　◆面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO？

　　◆如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？

　　◆面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？

　　通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超□立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3。0思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

　　本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。