销售如何搞定人：销售人员终极宝典
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￥ 8.31 2.3折 ￥ 36.8 九品
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天津宝坻
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作者（美）贝克尔，（美）特劳姆
出版社北京时代华文书局
ISBN9787807694021
出版时间2014-04
装帧平装
开本16开
定价36.8元
货号972065746832703499
上书时间2024-11-12
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商品详情
- 品相描述：九品
- 商品描述
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前言
序
与销售相关的书籍已经多如牛毛，但真正能帮助一个人成为优秀推销员的究竟有多少呢？
本书与市面上的同类书籍大不相同，它是理论书与培训课的结合体。你可以每次读一点，也可以一次全部读完；不论以何种方式阅读，其关键是将所学知识牢记于心、并将其应用到日常销售中。
本书内容将我在多家报刊上发表的大量文章融会贯通。在阅读过程中你将发现，有很多内容非常浅显，其实是大家久已忘记的常识和实用技巧。书中还有我对销售的理解和认识，并将那些行之有效的行动步骤列在其后。如此一来，本书就变得实用、易懂、别具一格；它定将能够提升读者的销售技能，并使大家乐在其中。
为将本书充分利用，我建议大家如此去做：
在读完每一课之后，都要自问：“怎样才能把这一课的内容用起来？”
在你认为重要的观点下面做记号；
每节课读两遍，然后再读下一课；
时刻提醒自己，只要养成良好的习惯，不论是销售还是其他方面，就一定能够取得成功。努力发现此种习惯的乐趣所在。每取得一点成功，都要犒劳一下自己；
随时随地将书中所学应用起来；
每天结束时，回顾一下自己所取得的进步。你的进步有哪些？还能有什么改进？
随时注意身边的启迪和优秀事例。
导语摘要
哈尔·贝克尔、南希·特劳姆编著的这本《销售如何搞定人（世界顶级销售员的攻心话术）》由获得“国际演讲协会”颁发“卓越沟通领导奖”、30位世界顶级专业销售培训师之一，IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔·贝克尔撰写。讲述了世界顶尖销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，首创课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。
作者简介
哈尔·贝克尔（Hal Becker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。
南希·特劳姆（Nancy Traum），一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔·贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。
目录
专家推荐
致谢
序
怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事/2
第2课：优秀销售人员的特征/5
课后测试1/7
优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则/9
第4课：向小孩子学习/12
第5课：安迪的事例/15
课后测试2/17
倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？/20
第7课：如何掌握“听”的技巧/23
第8课：沉默的威力/26
课后测试3/28
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁/30
第10课：推销前的准备工作/33
第11课：销售方案的写法/37
第12课：特点VS好处/40
课后测试4/42
提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”/45
第14课：过去、现在和将来/48
第15课：只需一个问题即可/51
第16课：两步推销法/54
第17课：神奇问题/56
第18课：调查问卷/59
课后测试5/66
提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩/69
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的/72
第21课：人际推荐/75
第22课：突破把关人/78
第23课：高手推销只需要2分钟/81
第24课：销售人员的小抄/83
第25课：推销就像约会/86
课后测试6/88
五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件/92
第27课：推销脚本为何落空/95
第28课：在销售工作中寻找乐趣/98
第29课：视频推广/100
第30课：“擒贼先擒王”/102
第31课：追逐潜在客户/104
第32课：过完新年再说吧/108
课后测试7/112
时间管理
第33课：15分钟阶段计划/116
第34课：像观光巴士一样安排路线/120
第35课：优秀推销员的一天/122
课后测试8/126
应对拒绝
第36课：跨栏/129
第37课：如何应对拒绝/131
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式/133
第39课：角色扮演，集思广益/135
课后测试9/138
设立目标
第40课：目标的重要性/141
第41课：设定目标/144
课后测试10/148
结束会谈
第42课：哪个更难？/151
第43课：用心观察即成功了一半/153
第44课：销售结束语之父/155
第45课：试探型结语/157
课后测试11/161
客户关怀
第46课：客户服务保证卡/164
第47课：客户服务的重要性/169
第48课：《老友记》里的乔伊/172
第49课：奉承/175
第50课：CRAP的重要性/177
课后测试12/179
角色扮演
第51课：角色扮演练习/182
第52课：角色扮演练习中的各个角色/184
课后测试13/188
附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint/191
附加课2：面试中的推销之道/194
附加课3：癌症与问问题的重要性/197
附加课4：我的事业是如何起步的/200
课后测试14/203
课后测试题答案
作者简介
内容摘要
市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
《销售如何搞定人》集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前销售员哈尔·贝克尔（Hal Becker）所著，同时他还是美国销售员之一。
《销售如何搞定人》包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
这本书可谓每个销售员必备的图书。
主编推荐
1. 《销售如何搞定人》由获得“国际演讲协会”颁发IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔·贝克尔撰写。
2. 《销售如何搞定人》获美国NBA骑士队总裁伦恩·考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克·弗莱明、美国保险公司总裁乔恩·戴蒙德联合推荐。
3. 本书讲述了世界销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。
精彩内容
第1课阿尔曼表哥的故事可以这样说，我们家里有很多非常聪明的人。我不知道他们自己是否明白这一点，但跟他们相比，我感觉自己就是个笨瓜。
我有一个表哥是心脏科医师。他的名字叫阿尔曼
。阿尔曼远非那种每天巡房开诊单的医生，他对病人的态度好得不得了，就像是个相知多年的老朋友。阿尔曼有一种抚慰人心的人格魅力，病人们都觉得他真
的是在用心照料他们。工作之外，阿尔曼也不过是个普通人，他最喜欢的电影是《斯巴达300勇士》和《星际迷航》，谈起电影或电视剧来也是滔滔不绝。
阿尔曼非常有才华，他的医学研究就是最好的证
明。关于自己的专业，他曾出过书、发表过大量论文。他的妻子很美丽，他的孩子们也非常可爱。他是那种令你羡慕得咬牙切齿的人，因为他的才华和生活乐趣是你无法比拟的。我们都爱他，他也很乐意与我们相处。
下面要说的才是正题。有一次全家人聚餐，席间他说的话平实而震撼，令我感触颇多、茅塞顿开。当时我们谈论的是人口的老龄化，以及医疗费用的多少，尤其是在人生迟暮之年里的医疗费用。他说，我们医疗费用的80%都花在了人生最后一年里。
阿尔曼补充道：“如果我说现在的医生是面向医疗，而不是面向病人在工作，你会不会觉得很惊讶？
”换句话说，医生并非为病人考虑、做出最符合病人利益的选择，而是将医学和医疗程序放在了首位。看到这里，有的读者可能会反驳说：那都是为了拯救病人的生命啊。关于这个话题，我们会无休止地争论下去，但继续往下看的话，大家就能明白我为什么提到这件事了。
接下来，我开始认真思考这个沉重的哲学难题，然后突然想到了什么——销售人员在推销过程中是否也同样面临这种两难境地？答案是清晰而肯定的。大多数推销员是在“向”顾客推荐商品，而非“为”他们推荐商品。一般的推销员所推销的，都是能为自己带来最大收益的产品或服务，而不去考虑顾客的真正需求。
设想一下，如果推销员是设身处地为顾客着想，结果会是怎样呢？对了，就是这么回事！他们的眼睛将不再紧盯销售定额①、业务提成等事情，而变得真正设身处地为顾客着想。这种总是把你放在首位的推销员，是否正是顾客最想要的呢？说到这里，很多人会立刻想起自己以前遇到过的那些毫不犹豫地将你的需求放在首位的销售人员。反过来说，你有没有遇到过这样的售货员：他们说你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友却说丑得惨不忍睹；你是否听信了某个推销员的花言巧语，购买了某个新潮的小玩意儿，到家后却发现根本毫无用处……这样的例子举不胜举。而当你遇到一个真心为你着想的售货员时，你是不是因为信任他而愿意在他这里多买点东西？
那些志向远大，想要做出一番成绩的人，可以借
鉴我的表哥阿尔曼的思路，将病人（顾客）放在首位。然后你就可以安心看着自己的销售业绩增长了，因为顾客信任你。
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