保险公司综合业务实训（第二版）
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广东东莞
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作者沈琳
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300272924
出版时间2019-10
装帧平装
开本16开
定价29元
货号28484276
上书时间2024-10-26
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商品详情
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导语摘要
本书以保险公司业务环境为蓝本，依托保险学基本理论知识、结合保险公司经营管理中的展业、营销策划、承保、核保和理赔等多个环节、配合案例分析、业务模拟操作、模拟场景设计等，培养学生理论知识的综合运用能力和实际操作能力。
作者简介
沈琳，副教授，苏州市职业大学经贸系保险学专业带头人，从事保险学教学及科研工作，编写过《保险学原理与实务》等多本金融保险专业教材。
目录
章 保险营销训练
节 接洽客户与初次见面演练
第二节 电话约访演练
第三节 促成面谈演练
第四节 保险产品说明演练
第五节 保险产品建议书制作
第二章 客户资源管理
节 保险市场问卷调查表的制作
第二节 客户信息卡的建立与管理
第三节 保险信函书写
第四节 保险市场调查报告
第三章 保险营销模式创新
节 保险营销人员个人网站的建立
第二节 保险营销人员即时通讯的建立
第三节 其他营销创新
第四章 保险的投保和核保
节 保险的投保
第二节 保险的核保
第五章 保险理赔
参考文献
内容摘要
本书以保险公司业务环境为蓝本，依托保险学基本理论知识、结合保险公司经营管理中的展业、营销策划、承保、核保和理赔等多个环节、配合案例分析、业务模拟操作、模拟场景设计等，培养学生理论知识的综合运用能力和实际操作能力。
主编推荐
沈琳，副教授，苏州市职业大学经贸系保险学专业带头人，从事保险学教学及科研工作，编写过《保险学原理与实务》等多本金融保险专业教材。
精彩内容
实训目的 本次实训通过情景模拟和现场演示的方式，要求学生掌握接洽客户与初次见面的礼仪 和技巧。学生通过模拟拜访接洽客户，切实与客户进行交流，掌握在接洽客户与初次见面 的活动中必须具备的行为举止规范，把握好自己的角色定位，提高沟通能力，力争取得客 户的信任，为迈向成功打好基础。通过演练，切实将理论知识化为实际技能，强化学生的 实践能力。 实训要求 要求学生根据所给的情景内容，模拟保险行销员与客户初次见面与接洽的情景。 每9人为一个小组，每个小组设1名组长，每3人扮演同一角色，共分3种角色（保险行销员、准客户、观察员）。 确定所需扮演的角色及其职责，并于开始前明确说明各角色的职责，避免演练时有些 人演得过火，有些人演得不到位。 根据情景，学生选择自己认为合适的服装进行展示，并根据着装佩戴合适的饰物、 包袋。 每小组的表演时间为5分钟左右。出场顺序由抽签决定，小组内的出场顺序、队形由 小组自行排定。 本实训以考察学生对接洽客户与初次见面相关知识和技巧的理解和应用为主。训练后 保险公司综合业务实训（第二版） 学生要学会初次见面的相关礼仪，掌握接洽的技巧。 本实训采用现场点评的方式，教师对学生表现的优劣要现场评定，以加深学生印象。 后评出“接洽客户保险行销员”若干名。 实训实施 一、接洽前的准备 与客户次面对面地沟通，有效地接洽客户，是销售迈向成功的步。只有做好 充分的准备，初次洽谈才能取得成功。那么，如何成功进行初次见面和洽谈呢? 初次与客户见面，尤其是次上门拜访客户，客户对行销员难免存在一点儿戒心， 不容易放松心情，因此保险行销员一定要特别重视自己留给客户的印象，良好的 印象可以为你今后的成功打下坚实的基础。 外部形象:行销员的服饰、言谈举止乃至行为动作都力求自然，保持良好的仪容 仪表。 控制情绪:行销员要调整好心态，学会控制自己的情绪，保持良好的心理状态。 诚恳态度:行销员要切实为客户着想，让客户感受到行销员的真诚。 自信心理:行销员要相信自己的能力，对自己充满信心。 接触是促成交易的重要一步，对于保险行销员来说，拜访接触是奠定成功的基石。行 销员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1.计划准备 （1）计划目的:由于保险销售很难一次成功，一般都是连续性的销售，所以初次上门 拜访的目的就是推销自己而不是保险产品。 （2）计划任务:保险行销员的初次拜访的任务就是在短时间内打开客户的心扉，拉近 自己和客户的距离，把自己从陌生人变成熟人，甚至朋友。 （3）计划路线:保险行销员要统一安排好工作，合理利用时间，做好路线规划，选择 比较合理的计划路线来进行拜访，提高拜访效率。 （4）计划开场白:的难题就是如何进行开场白，好的开始是成功的一半，应该做 好充分的准备。 2.外部准备 （1）仪表准备:行销员的形象和销售成功与否有密切关系。与客户初次见面洽谈，要 选择合适得体的服装，以体现自己的良好形象。通过良好的个人形象赢得顾客的好感，留 下良好印象。如果知道客户对着装的喜好，可以根据客户的喜好选择服饰。如果不太了解 客户的品位，好是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，值得信任。 一般来讲，男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，脚穿黑色 平底皮鞋，避免留长发、染发等发型问题，不佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装， 下身穿深色西裤或裙子，脚穿黑色皮鞋，避免散发、染发等发型问题，不佩戴任何饰品。 （2）工具与资料准备:一位优秀的保险行销员除了具备良好的仪容仪表外，与销售相 章 保险营销训练关的资料和工具是不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料和工具，行销员都要 带上。调查表明，行销员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、 计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 （3）时间准备:如果已经提前与顾客约好见面时间，一定要准时到达;如果初次到客 户家拜访不要到得太早，更不能迟到，到得过早会给顾客增加负担，迟到会给顾客传达 “不守信用”的信息，让顾客产生不信任感，好是提前5～7分钟到达，并且充分做好进门前的准备。 3.内部准备 （1）信心准备:事实证明，行销员的心理素质是决定成功与否的重要原因，不仅要突 出自己好的一面，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2）知识准备:初次拜访重要的是要制造机会，方法就是提出对方关心的话题。保 险行销员要知识丰富，对当前的热点问题、保险知识等都要了解，有所准备，提出客户感 兴趣的问
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