销售巨人：大订单销售训练手册

图书标准信息

• 作者 尼尔·雷克汉姆 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787515814933
• 定价 69.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 390页
• 字数 310千字

【内容简介】

　　在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN? Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
　　SPIN? Selling包括四个环节：
　　背景问题（Situation Question）
　　难点问题（Problem Question）
　　暗示问题（Implication Question）
　　需求—效益问题（Need-Payoff Implication）
　　简单地说，SPIN? Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN? Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。

【作者简介】

　　尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是具代表性的成果。

【目录】

尼尔·雷克汉姆序
前言一
前言二
上篇理论篇
第一章销售行为和成功销售
传统销售模式
大订单销售和小订单销售的比较
销售四步
第二章晋级承诺和收场白技巧
收场白及现有研究成果
收场白的威力
收场白的基础研究
收场白的初评比较研究
收场白与客户的精明程序
收场白与售后服务的满意程度
收场白技巧的研究结论
销售拜访目标的分解
获得晋级承诺的四个方法
第三章大订单中的客户需求调查
大订单与小订单的不同客户需求
怎样挖掘客户需求
隐含需求和明确需求
大订单销售的成功信号
第四章SPIN提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
暗示问题与需求—效益问题的区别
回到开放问题和封闭型问题
SPIN提问顺序
SPIN提问顺序的运用
第五章大订单销售中的能力证实
特征和利益：能力证实的最基本方法
特征、优点和利益之间的相互影响
能力证实在新产品销售中的应用
有效地证实能力
附录
第六章能力证实中的异议防范
特征陈述和价格异议
优点陈述和价值异议
利益陈述和客户承诺
第七章初步接触
第一印象
传统的开场白
销售会谈的开启技巧
第八章理论转化为实践
技能提升的四个黄金法则
销售会谈的总结
SPIN的学习策略
结语
附录ASPIN有效性的评估
有效性评估的基础
SPIN效果的评估设计
SPIN在摩托罗拉（加拿大）公司的有效性研究
SPIN有效性的全新评估测试
最后的想法和评估
附录B运用的态度倾向
计算你的成绩
成绩意味着什么
下篇实践篇
第九章实践手册的使用说明
SPIN实践手册的两大任务
SPIN实践手册的两大目标
SPIN实践手册的四点学习建议
第十章重温SPIN模式
SPIN模式的起源
SPIN的基本发现
提问自测
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
关于SPIN模式的最后几点说明
第十一章自我测试
自测一
自测二
自测三
自测四
自测五
第十二章销售会谈的四个阶段
概述
销售会谈中最重要的阶段
SPIN初步接触和会谈开启
SPIN的需求调查
SPIN的能力证实
SPIN的晋级承诺
谋划进展晋级
会谈结果的自测
第十三章SPIN发挥效力的基石
关于SPIN的好消息和坏消息
SPIN第一课——策划
第十四章注重买方的需求
概述
自测——注重买方的需求
如何挖掘客户需求
价值等式
价值等式和大订单销售
改变价值等式促成销售
难点问题的提问练习
超越买方的基本需求
第十五章背景问题
概述
自测——背景问题
高效使用背景问题的两大基本原则
选择合适的背景问题
规划背景问题的时机
超越基本的背景问题
总结检查——背景问题
第十六章难点问题
概述
自测——难点问题
高效使用难点问题
难点问题与买方兴趣
难点问题的提问时机
自测——难点问题和风险
高风险难点问题的练习
难点问题的策划
与客户实践难点问题提问
超越基本的难点问题
难点问题——总结检查
第十七章暗示问题
概述
自测——暗示问题
高效应用暗示问题
暗示问题的好坏标准
暗示问题的应用
策划暗示问题的四个步骤
策划有效暗示问题的方法
暗示问题的提问时机
暗示问题练习
超越基本的暗示问题
暗示问题——总结检查
第十八章需求—效益问题
概述
自测——需求—效益问题
高效使用需求—效益问题
需求—效益问题的价值
需求—效益问题和大订单销售
策划需求—效益问题
需求—效益问题的提问时机
策划需求—效益问题
需求—效益问题的自我练习
超越基本的需求—效益问题
需求—效益问题——总结检查
第十九章能力证实
概述
能力证实的自测
特征、优点和利益陈述
异议防范与异议处理
处理价值异议
使价值等式向买方决策方面倾斜
超越基本的能力证实
新产品或服务上市的能力证实
能力证实——总结检查
第二十章SPIN技能锐化
SPIN技能提升的三大基石
站在买方的立场上
致力于策划
定期检查
第二十一章己欲施人