用脑拿订单经典案例实录

图书标准信息

• 作者 孙路弘
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2006-07
• ISBN 9787300072616
• 定价 28.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 其他

【内容简介】

唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
案例涉及销售初期（2个）、中期（3个）、后期（5个）全时段。
《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销

【作者简介】

孙路弘 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”

【目录】

编辑手记／1成书背景／410大案例关系／6作者序言／9销售初期，争取约见案例1  失败的电话销售错在哪里／1用脑拿订单经典案例实录销售初期，初次会面案例2  客户为什么拒绝需要的产品／15销售中期，深度会议案例3  客户为什么不续约／28销售中期，建立信任案例4  中标后的一波三折／39销售中期，利益制约案例5  胜负之间，客户为什么选择戴尔／50销售后期，决策核心案例6  胜券在握的订单败于对手的高回扣吗／67销售后期，产品展示案例7  建立崇拜，克服异议／85销售后期，价值取胜案例8  豪华车的豪华销售／99用脑拿订单经典案例实录销售后期，客户动机案例9  销售的是工具还是思想／117销售后期，有效处理激烈竞争案例10  为什么她能左右客户的决策／136读者言论撷萃／152作者小传／173