中国家具王牌实战销售
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九五品
仅1件
作者周杨、赵龙 著
出版社中国轻工业出版社
出版时间2010-08
版次1
装帧平装
货号A8
上书时间2024-12-13
商品详情
- 品相描述:九五品
图书标准信息
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作者
周杨、赵龙 著
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出版社
中国轻工业出版社
-
出版时间
2010-08
-
版次
1
-
ISBN
9787501977345
-
定价
50.00元
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装帧
平装
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开本
16开
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纸张
胶版纸
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页数
160页
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字数
230千字
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正文语种
简体中文
- 【内容简介】
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《中国家具王牌实战销售》在第一部分我们加入了四型人格理论,以四型人格分析导购性格,使每位导购都能找到自己的定位;第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程,从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘;第三部分是《中国家具王牌实战销售》的重点,相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝,再加以应对情境解读,让你轻松学习;第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。
- 【作者简介】
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周杨,华北电力大学人文学院广告学讲师,华中科技大学新闻与传播学院博士生,资深广告专家、市场调研专家。著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美,品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。
赵龙,资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际·AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”,2004年荣获“中国十大杰出策划师”,2006年获国际管理咨询协会(ICMCI)在中国首批认证的国际管理咨询师,2008年被世界500强威士伯(油漆)集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾,清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。授课企业包括全友、曲关、华润、红星·美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。
- 【目录】
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第1部分你适台卖家具吗?——人人能当销售冠军
1性格鲜果测试
(1)香蕉型:家具卖场的智慧果
(2)荔枝型:家具卖场的艺术家
(3)橘子型:家具卖场的阳光天使
(4)红苹果型:家具卖场的实干先锋
(5)芒果型:家具卖场的自信使者
(6)西瓜型:家具卖场的亲和使者
(7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派
(8)樱桃型:家具卖场的感性精灵
(9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手
2四型导购自我认知
和平型导购(P型):放松随和、知足常乐
力量型导购(C型):自信果断、天生的领导
活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道
完美型导购(M型):细致严谨、完美主义
3王牌销售必备性格与素养
王牌销售职业性格
王牌销售必备素养
4从导购成为王牌销售
早起的鸟儿有虫吃
多-份执着
每天进步一点点
笑容可以增加你的“面值”
热爱自己的职业
成为王牌销售的三个阶梯
第2部分行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段
1死记硬背法,让你成为产品专家
成为产品专家的三步法
2找准竞争对手,了解竞争对手
判断是否竞争对手的主要因素
了解竞争对手的情况
获得竞争对手资料的方法
3如何面对顾客的比较
主动比较,突出优势
人无我有,强调独特
以情动人法
如何通过与非竞争对手的比较促进销售
4掌握话术打动顾客
话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化
导购应掌握的话术分类
如何学习终端话术
第3部分让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段
1洞察顾客心理,按下消费“按钮”
“三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态
顾客心理大盘点
顾客需要什么就卖给他什么
最佳目标:瞄准两个高峰人群
2掌握销售礼仪留下第一印象
在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉
在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客
3三位五步沟通法——巧妙接近顾客
沟通入位法五步沟通一笑\二看\三听\四问\五赞
沟通体位法30秒你给顾客留下什么
沟通定位法角色定位永远站在顾客一边
4王牌实战销售法则
开口、开窍、开心法则
应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我
主导顾客辨别法则
应对情境:夫妻俩选中不同的沙发
品牌热情法则
应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道
价格亮剑法则
应对情境:顾客开门见山问价格
心理博弈法则
应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定
赠品价值法则
应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折
第4部分给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段
1“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少
最简单的事·}青往往是最难做的事情
家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻
站着不动永远赚不到钱
家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻
三天后顾客还记得你吗?
家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻
别做糊涂的鳄鱼
家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻
一片鹅毛的力量
家具销售关键时刻五:销售成交时刻
一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易
家具销售关键时刻六:成交之后
2如何面对突发难题,销售冠军化险为夷
顾客挑出产品毛病
“问题顾客”捣乱
顾客对家具款式和颜色提不起兴趣
顾客觉得价格高
3环境转换:商场销售与专卖店销售
商场顾客PK专卖店顾客
商场“三板斧”V5专卖店“三要诀”
导购就是企业形象代言人
……
第5部分“库存”,销售无库存——你必须知道的家具知识
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