怎样说客户才下单

图书标准信息

• 作者 刘涛 著
• 出版社 广东经济出版社有限公司
• 出版时间 2010-08
• 版次 1
• ISBN 9787545404524
• 定价 20.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 139页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　很多人错误地以为产品是重要的，其实销售人员才是客户真正接触的产品，也是让产品具有灵魂的关键。能不能让潜在客户在未来购买产品时想到你？能不能让客户对产品产生强烈的占有欲……这些都掌握在销售人员的手上。《怎样说客户才下单》将揭示“说什么”、“怎样说”客户才下单的奥秘。

【作者简介】

　　刘涛，实战派营销专家，著名专业培训师。曾任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师。24岁跨入营销业后开始广泛地向世界级营销大师学习；26岁时接受《经济日报》成功销售人士专访……短短数年时间已成为我国台湾地区30岁前白手起家、收入超千万的优秀专业营销经理人!在台湾及大陆演讲超过2000场次。
曾服务的客户有：统一7-ELEVEn连锁、康士美药妆连锁、宝岛钟表、TCL集团、格力空调等数百家企业。讲授的销售与服务课程一度成为多家企业一线销售人员的必修课程。

【目录】

第一章“说”的重要性
对于销售人员来说，语言的作用是不言而喻的。销售人员每天做的都是“说”什么、怎样“说”，语言几乎是他们的唯一销售手段，巧了妙的语言能够吸引顾客，招揽生意，“货卖一张嘴”说的也是这个道理
“说”产品的两大功能／3
说服、推销与沟通／8

第二章“说”前的自我修炼
进入销售领域的第一课不是吹嘘更不是所谓“技巧”，而是自我修炼，“工欲善其事必先利其器”。在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要，而在解说前又需要做哪些准备工作呢?
自我塑造——包装／13
让自己成为专家——摆正位置／21
保持最佳状态——调整心态／27
将产品销售给自己——换位思考／29
分析产品——技术过硬／32
演练的程序——追求完美／35

第三章怎样“说”才能让客户看到价值
我们不要求每一次谈话都能够体现价值，但至少不能谈了许久却没有收获。客户同我们一样对价值很重视，区别在于，二者是否能够互通。销售人员要想成功拿到订单，就应该从对方的角度出发，为客户考虑他所能获得的价值
赞美开场／41
主题明确／45
与有决定权的人沟通／47
从对方的角度出发／49
从不同角度探测需求／51
重视客户的肢体语言／55

第四章“说”的辅助工具
“事实胜于雄辩”，辅助工具的运用有时比销售人员的解说更有说服力，更能增加客户的信任度，刺激客户的购买欲望
巧用资料夹／59
递交目录和赠品／62
运用幽默感／64
销售演示的注意事项／65

第五章感受客户的感受
当你面对客户时有没有去留意客户心里的想法?客户真正的需要是什么?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品?如果不曾花心思在这上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢?
客户了解产品的模式／73
体验一注重客户的参与感／75
善用人类的占有欲／78
利用视觉效果／82
“说”产品时最有效的语句／84

第六章引发客户的愿景
销售人员不仅要向客户销售产品，而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景，为客户描绘出一幅幸福、美满的图画，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受并且购买产品
什么是愿景图／89
愿景图的作用／93
怎样构图／95
构图的时机／98

第七章把握下单时机
面对客户，就像是面对一场作战，销售人员必须做到“眼观六路，耳听八方”，随时掌握细微的变化，发现客户的需求。根据形势采取相应的策略，才能成为最后的赢家!
结束销售的两个能力／103
关注客户语言讯号／108
关注客户肢体讯号／111
关注客户其他讯号／113
……
第八章“说”的注意事项