售楼高手这样说，这样做

图书标准信息

• 作者 范志德 著
• 出版社 当代世界出版社
• 出版时间 2018-08
• 版次 1
• ISBN 9787509013977
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 218页
• 字数 206千字

【内容简介】

随着房地产市场竞争的加剧、购房者的日益成熟，房地产销售业务的难度越来越大，可以这样说，现在的房地产销售业务已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大房地产销售代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴行业专家的理念和经验，并通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的房地产销售精英。

 

基于此，我们特组织资深售楼专家编写本书，为在迷途中不知所措或者即将入行的同行们指点迷津。通过丰富的情景案例、生动的语言、活泼的体例，一步步启迪你的思维，教你如何赢取客户，促成最后的成交并获取客户的满意。

 

本书不仅是房地产销售代表提升自身素质、提高销售业绩的必读书，也是房地产企业及销售经理做好员工培训的重要范本。它是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。

 

【目录】

章接待客户情景演练
情景一：客户表情冷漠，不爱搭理售楼人员
情景二：售楼人员要为客户讲解，客户却说“我随便看看”
情景三：客户看了看沙盘，什么话都没说转身打算离开
情景四：客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好
情景五：高峰时期需要同时接待多位客户
情景六：客户问的问题很专业，像是业内踩盘人员
情景七：客户不愿意留下名片或
情景八：接听售楼电话时，不知该如何掌握接听时机
情景九：接听售楼电话时，客户不知道为什么突然不高兴了
情景十：客户在电话中询问楼盘情况，不知该怎么回答为好
情景十一：向客户索要和相关信息时，客户不愿告知
情景十二：邀约客户前来售楼处洽谈时，客户却说没空或无动于衷
第二章楼盘推介情景演练
情景一：和客户沟通时，客户是不爱言语
情景二：客户说话模棱两可，不太明白是什么意思
情景三：客户问：五楼的还有三室的吗？
情景四：客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣
情景五：客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他注意力
情景六：客户对房地产一窍不通，是听不懂售楼人员的介绍
情景七：和客户讲解了半天，客户竟然还不知道楼盘有什么优点
情景八：客户是抱有怀疑态度，不愿相信售楼人员的话
情景九：客户是拿其他楼盘来和我们楼盘做对比
情景十：客户在去看房途中，好像没在售楼处时兴奋了
第三章处理异议情景演练
情景一：不怎么样，我不喜欢(这套房子)
情景二：这里太偏了/交通不便利
情景三：周边环境不好/都是农民房/太杂了
情景四：这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好
情景五：我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)
情景六：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了
情景七：算了，期房风险太大，还是买现房好
情景八：你们是小开发商吧，以前都没听过
情景九：你们户型太大了，我不需要这么大的
情景十：楼盘存在某些明显缺陷，怕说出来会让客户退却
情景十一：客户所提出的楼盘不足之处确实存在
情景十二：你们为什么要请×××代言啊？应该请×××更好
情景十三：客户提出来的意见或看是错误的
情景十四：客户是横挑鼻子竖挑眼/态度不好
第四章讨价还价情景演练
情景一：还没听售楼人员介绍，客户问价格
情景二：一听报价，客户随而出“太贵了吧”
情景三：听到价后，客户马上做出反应：“那么贵？”
情景四：不会吧？人家××小区每方米才15000元
情景五：这么贵，我还不如去别的地方买―套三居呢
情景六：我上个月来看的时候每方米才18000元，
怎么现在又涨价了
情景七：多打点折/多优惠点，我买了
情景八：明明已经给了大力度优惠价，客户还是不满
情景九：客户―还价还得非常低，一看是会杀价的
情景十：太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢
情景十一：谈了好久，客户说“我还是感觉你们的价格太高了”
情景十二：在讨价还价过程中，客户突然产生不满
情景十三：你一下能帮我申请到98折，说明还有空间，
再多给点折扣我买了
情景十四：我和开发商的―个经理是朋友，怎么说也得再优惠点吧，
我只是不想麻烦他而已，要不我给他打个电话
第五章促成交易情景演练
情景一：我再虑虑，过两天再说吧
情景二：我还要和家人再商量商量
情景三：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定
情景四：客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决
情景五：客户拖家带前来看房，大家意见不统一
情景六：客户带着朋友一起看房，担心客户受朋友影响
情景七：客户带着律师前来签协议，担心律师从中作梗
情景八：客户带先生―起看房，担心先生“搅局”
参书目