快销手2:快消品销售团队经理手册

图书标准信息

• 作者 梁梓聪 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2009-08
• 版次 1
• ISBN 9787545402537
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 217页
• 字数 303千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　快消品行业销售主管实战手册，品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐。“快销手”不仅意指快速销售之高手，同时亦指快消品销售之高手，作为团队经理，应该如何训练一线业务员的销售能力，提高自己的组织带队水平，打造低成本、高效率的销售团队？《快销手2:快消品销售团队经理手册》为你提供系统而实效的解决方案。网上书名《会凌真经》，销售行业点击下载超过100万次！营销专家教你做一个出色的队经理，打造高绩效团队！

【作者简介】

梁梓聪，1989年广州医学院本科毕业，现为华南理工大学—普莱斯顿DBA博士生、教育部秘书学会理事、《销售与市场》杂志“战略版”特约专家、南开大学跨国企业研究中心特聘教授。常年在营销一线工作，曾任广州虎头集团销售总监、绿建集团营销副总、广州天球总经理、北京高等秘书

【目录】

引子：故事从这里开始
第一章拓展代理：沙漠中也会有绿洲
第一节经销商开发策略与操作
第1问我应该先开发经销商还是先组织销售团队？
第2问应该先切入地区市场还是省会一线市场？
第3问如何做好首次新省区的走访工作？
第4问准备遍访县市了，出发前要做哪些准备？
第5问首次遍访县市的过程中要注意哪些地方？
第6问如何找到县城的批发商？
第7问县城的批发商有什么特点？
第8问走访县城批发商的目的与要点是什么？
第9问遍访完毕，下一步怎么做？
第10问2图2表在谈经销商的时候有什么用？
第11问还有哪些应对高层次的批发商的武器？
第12问什么叫做SWOT分析？SWOT分析表怎么做？
第13问为什么说SWOTT分析是太极两仪的分类思想？
第14问如何通过SWOT列表分析差异？
第15问swOT战略图对选择经销商是否有帮助？
第16问选择经销商时还要考虑哪些因素？
第17问如何看待经销商的性格和品德问题？
第18问挖竞争对手的经销商还是拓展新的经销商呢？
第19问利益驱动型的经销商和地位驱动型的经销商有何差异？
第二节低成本高效率团队的组织策略
第20问如何低成本建立销售团队？
第21问管理型销售组织架构的弊端有哪些？
第22问服务型销售组织架构下的人员职能分工是怎样的？
第23问服务型销售组织架构的优点有哪些？
第24问能否介绍一个实战操作的例子？
第25问如果公司没有特遣队的基础，怎么操作？
第26问销售经理应该如何定位自己？
第27问难道销售业绩不是销售经理的第一使命么？
第28问如何看待销售团队与经销商的关系？
第29问如何服务经销商？
第30问公司已经有市场部做策划，为何还要我帮经销商搞市场策划？
第31问如何做好渠道服务？
第32问如何做好新经销商的危机公关？
第33问如何解决服务成本高的问题？
第34问如何免费借资源？

第二章团队招募：亮出你的潜能来
第35问先招募终端业务员还是流通业务员？
第36问用什么方式招募销售人员比较好？
第37问发布招聘广告需要哪些材料？
第38问怎么编写招聘广告？
第39问先跟应聘者谈薪水好，还是确定录取之后谈薪水好？
第40问在经销商那里招募销售人员用谁的名义比较好？
第41问如何降低雇佣省区销售代表的劳务风险？
第42问经销商不愿跟增值服务代表签订劳动合同怎么办？
第43问经销商克扣增值服务代表的工资奖金怎么办？
第44问如何预防经销商吃增值服务代表的空额？
第45问什么人适合做销售人员？
第46问快消品一线销售人员的遴选法则有哪些？
第47问销售人员的遴选要几轮？
第48问要经过这么复杂的面试，会不会吓退了很多人不敢来上班？
第49问速度测试如何进行？
第50问速度测试的要点是什么？
第51问速度测试的选拔标准是什么？
第52问如果没有电脑软件等工具，如何做速度测试？
第53问朗读测试如何进行？
第54问朗读测试的目的是什么？
第55问游戏测试的目的是什么？如何进行？
第56问如何通过游戏测试筛选应聘者？
第57问集体面试如何进行？
第58问集体面试如何筛选应聘者？
第59问如果同时招聘团队主管和团队成员，如何测试？
第60问蒙面握手测试的要点与选拔标准是什么？
第61问团队的成员让当选的主管选择还是面试官选择？
第62问销售人员潜质测试的意义是什么？
第63问如果条件有限，应聘的人数很少没办法做测试，还有什么方式？

第三章团队训练：千锤百炼出英雄
第一节总述四大训练
第64问这四大训练课程适合什么样的销售代表？
第65问每日训练的时间怎么安排？
第66问让销售代表做心得分享目的是什么？
第67问如何安排心得分享？
第68问做心得分享的具体流程怎么走？
第69问不同阶段选择心得分享的销售代表有何差异？
第70问做心得分享还有哪些注意事项？
第71问如何提高训练的效果？
第72问五分钟的专题讲什么呢？
第73问如何使用《快销手Ⅰ——快消品销售士兵突击》训练销售代表？
第74问训练与带教有什么不一样？
第75问带教的过程中需要注意哪些事项？
第二节口风训练
第76问口风训练的目的是什么？
第77问我们平常说话不都是很流利的吗，怎么还要做口风训练？
第78问训练销售代表口风有哪些技巧？
第79问口风训练期间早会的程序是怎么样安排的？
第80问早会口号是固定不变还是经常更换？
第81问应当让谁来主持早会？
第82问晚会应当如何进行？
第83问如何分配案例对白给销售代表做口风训练？
第84问口风训练阶段如何安排展业带教工作？
第85问第一个月销售代表容易出现哪些心理问题？
第86问如何帮助销售代表克服恐惧心理？
第87问如何帮助销售代表克服逃避心理？
第88问口风训练话术要达到什么样的熟练程度？
第89问口风训练中的动作掌握有什么要领？
第90问何谓潜意识的脑震荡？
第91问案例对白中一定要用真话么？如何看待说大话懵客户？
第92问口风训练成绩如何评估？
第三节故事训练
第93问故事训练的过程是怎么样的
第94问故事训练三个阶段的侧重点有何不同
第95问许多新学员都不会编故事，有何方法
第96问故事训练阶段的销售代表有什么特点
第97问故事训练对这个阶段的销售代表有何帮助
第98问故事训练期间销售团队业务管理的要点是什么
第99问为何这个阶段的带教重点是开拓客户的数量而不是质量呢
第100问这个阶段销售代表最容易出现什么样的心理问题
第101问如何做好销售代表抱怨心理的转变呢
第四节案例训练
第102问案例训练有几个部分
第103问场记训练是怎样做的
第104问场记的表格内容有哪些呢
第105问场记列表中的天地人是什么含义呢
第106问超市易经密码图中的要素如何设定?有何意义
第107问超市易经密码图的27个细分栏目的内容怎么写
第108问场记表格后面的内容如何填写呢
第109问超市易经密码图会不会太复杂了
第110问了解超市的经营情况有何意义呢
第111问从哪些方面能快速判断一个超市的经营状况
第112问商业类上市公司的财务报表有什么用处
第113问密码表中对供应商主要了解哪些内容呢
第114问知道超市的商品哪些是老板采购哪些是厂家直供有何意义
第115问如何了解超市的利润情况?怎么知道超市是赚钱还是亏损
第116问剧本怎么写法?有什么要求
第11问写剧本的要点是什么?有什么套路可用
第118问完整的剧本应该包含哪些内容
第119问案例训练阶段销售代表的心理特点是什么
第120问问案例训练阶段如何带教
第121问超市的经营有哪些阶段
第五节逻辑训练
第四章星光闪烁的团队