麦肯锡谈判：扭转危机的55个方法

图书标准信息

• 作者 宁姗 著
• 出版社 南海出版公司
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787544285155
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 272页
• 字数 213千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　由企业遇到哪些常见危机、如何应对危机，引出通过谈判来解决危机的方法。麦肯锡重视以事实为依据、重视数据收集分析和知识管理，谈判策略方法系统多样，不局限于流派和格局，以实战为着眼点。在方法之外，又说明氛围的重要性，别具一格。

【作者简介】

　　宁姗，毕业于北京大学光华管理学院，现为麦肯锡学院交流学者。长期关注研究商务谈判，深入研究谈判各种流派和方法，参与各种谈判。

【目录】

前言 谈判能扭转危机吗 001
第一章　认清危机，才有扭转的可能性 001
○ 我们总是被看不到的危机伤害 002
○ 危机面面观：资产亏损危机 003
○ 危机面面观：人力资源危机 008
○ 危机面面观：企业形象危机 012
○ 危机面面观：发展瓶颈危机 015
○ 危机面面观：客户流失危机 018
○ 危机面面观：项目停滞危机 021
○ 真正的危机往往掩藏在表象之后 024
○ 危机，一种难能可贵的机遇 027
○ 关于危机的三段论、四段论 031
○ 谈判能为扭转危机做些什么 035
第二章　谈判前的数据收集是制胜法宝 039
1．真正的谈判开始于谈判之前 040
2．事实，你最好的咨询团队 044
3．在收集原始数据上花点时间 048
4．访谈，获得一手资料的必需途径 053
5．你需要的是金子，不是沙子 058
6．发掘对手需求的SCQA分析 061
第三章　未来图景其实已显露在谈判之前 067
7．头脑风暴，不是谁都能参加的 068
8．学会借鉴过来人的宝贵经验 072
9．未来的各种可能性都值得探讨 075
10．再坏的预期也应该理智接纳 078
11．最好的谈判结果是共赢 081
12．一切都应在计划之内 085
第四章　创造谈判机会，简单中暗藏玄机 089
13．不谋而合的谈判动机其实并不多 090
14．没人喜欢不速之客 093
15．人脉＝机会＝胜算 096
16．电话交流时的诚意和气势 099
17．麦肯锡的写作方法，让邮件有了灵魂 102
18．要想被重视，必要时就该登门拜访 105
19．直接联系重量级人物 109
第五章　花点心思营造有利的谈判环境 113
20．时间环境：坚持让谈判契合时宜 114
21．地点环境：让主客场作战皆有胜算 120
22．我方环境：带上最得力帮手出发 127
23．对方环境：在对方阵营中“安插”自己人 131
24．气氛环境：严肃和随和中的柔与刚 133
第六章　第一印象会让对方认定你是敌是友 137
25．了解对方交流风格的重要性 138
26．谈判前的寒暄之语大有学问 142
27．“电梯演讲”，小而有力的谈判 145
28．耐心倾听vs喋喋不休 149
29．带着认同的微笑能拉近双方的距离 152
30．“向着”对方说话的黑白脸 155
第七章　时刻围绕利益共同点来交流 159
31．二八法则，谈判桌上的王牌 160
32．想对方之所想，急对方之所急 163
33．避免对抗性谈判，别把想法强加于人 166
34．谈谈“如果”，刺激双方追求利益最大化 169
35．善于借助“中立的第三方” 173
36．谈判决裂时的次优策略——“BATNA”战略 177
第八章　该说的别落下，不该说的别出口 181
37．先理清思路，再去灌输意图 182
38．图文并茂，更具感染力和冲击力 185
39．没有必要向对手传达全部事实 189
40．怎样把拒绝说得更容易令人接受 192
41．灵活运用限期、拖延等战术 204
42．跨国谈判，需要额外注意的风俗与礼仪 212
43．当你不小心失言之后 218
第九章　妥协，也是一种谈判策略 221
44．若出现僵局，有退路总比没出路好 222
45．以退为进，往往可以反败为胜 227
46．妥协，不等于将一切都折中 231
47．守住底线，“回落目标”坚决不能动摇 234
48．学会衡量短期利益和长远利益 237
49．谈判“失败”不等于失败的谈判 240
第十章　别被一时的占据上风所迷惑 245
50．胜利在望之时，越发需要理智 246
51．动听的口头承诺永远比不上立字为据 249
52．对方也需要小恩小惠的安慰奖 255
53．如何对付因为失败而发火的对手 260
54．维护谈判成果离不开事后保持沟通 265
55．力挽狂澜以后，防范危机的路还很长 268