销售中的情感共鸣

图书标准信息

• 作者 郑莉 译
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787550299405
• 定价 42.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 208页
• 字数 200千字

【内容简介】

　　今天，仍有超过90%的销售员只把客户看成买东西的人，他们眼里只有订单，心里从未装进客户——

 

　　?自顾自做“产品介绍”；

 

　　?想当然模仿前人的成交套路；

 

　　?一味用“让利”勾引客户。

 

　　这样的销售动作拙劣而低效，他们无法赢得客户的忠诚，他们的业绩总是在末尾徘徊！

 

　　相反，高明的销售员都深信：客户都是有情感的，他们有自己的好恶，有不同的情感驱动；要赢得订单，首先必须关怀客户、和客户产生情感——

 

　　?销售不在于实现销售人员的目标，而在于实现客户的目标；

 

　　?你不是在做销售，而是在帮助人们进行购买；

 

　　?要注重销售过程，而不是销售结果。

 

　　现在，是时候将那些旧观念扔进垃圾箱的时候了，本书将帮助销售员准确捕捉客户的情感驱动，与其培养情感，更快地完成更多销售任务。

 

【作者简介】

　　【德】拉尔斯·舍费尔

 

　　德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年成为自雇销售和交际培训师，专门研究“通过情感销售获得客户忠诚”这一主题。

 

【目录】

第一章

 

销售中的情感共鸣：重要的是他们，而不是你

 

005 什么是情感？情感有什么作用？

 

008 什么是情感销售？什么不是情感销售？

 

014 “华丽之都托斯卡纳如何来到德国小城万讷埃克尔？”

 

—脑心公式

 

016 最重要的7 个步骤

 

第二章

 

做你自己：真心才能换来真情

 

017 检视“真正的我”与“虚假的我”

 

024 性格测试是销售利器吗？

 

027 如何了解自己的表现

 

032 怎样才能知道某个人是否真实？

 

036 最重要的7 个步骤

 

第三章

 

同理心：顾客到底在对你说什么？

 

039 提问

 

050 用心倾听

 

059 最重要的7 个步骤

 

第四章

 

攻心说服：灵活对待不同顾客

 

061 身体语言要有适应性

 

064 让语言增加你的说服力

 

086 最重要的7 个步骤

 

第五章

 

开场白：如何开始一场谈话？

 

089 如何务实而有针对性地招呼顾客

 

098 怎样有创造性地与顾客进行攀谈

 

102 销售代表有哪些要注意的事项

 

107 最重要的7 个步骤

 

第六章

 

富有情感地介绍产品用途：对你的一般论据进行补充

 

110 产品用途的一般性阐释

 

114 情感在产品用途中的作用

 

122 如何运用情感对库存商品进行销售

 

131 最重要的7 个步骤

 

第七章

 

做一场富有情感的“电梯演讲”：“华丽之都托斯卡

 

纳到底是如何来到德国小城万讷埃克尔的？”

 

134 电梯演讲应该是什么样的？

 

139 我们自己如何做一次电梯演讲？

 

144 “你到底是从事什么工作的？”—情感性的电梯演讲

 

151 最重要的7 个步骤

 

第八章

 

销售中的幽默：要真实、细心与灵活

 

155 在销售中幽默怎样才会发挥作用？怎样不会起作用？

 

161 如何让幽默为你加分

 

174 如何用幽默应对顾客的意见与投诉

 

177 最重要的7 个步骤

 

第九章

 

当场就签单：你应该这样结束一次推销

 

181 发挥交易策略的作用

 

190 末尾的几句话举足轻重

 

193 最重要的7 个步骤

 

195 写在末尾的几句话

 

199 关于作者