销售管理

图书标准信息

• 作者 科恩 著；刘宝成 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2010-06
• 版次 1
• ISBN 9787300118499
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 406页
• 字数 626千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　第9版继承道格·达尔林普尔（DougDalrymple）近25年来为《销售管理（第9版）》确立的主题，为读者提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。
　　·从战略的高度理解如伺运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；
　　·通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；
　　·贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；
　　·强调销售管理者所必备的核心能力；
　　·应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

【作者简介】

　　威廉·L·科恩（WilliamL.Cron），得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学等校任教。对激励管理和销售队伍有独到的研究，成果发表于多种权威期刊。与人合作撰写了4部销售管理领域的著作。
　　托马斯·E·德卡罗（ThomasE.DeCarlo），艾奥瓦州立大学商学院营销学副教授和商业分析实验室研究员。在销售队伍管理和营销沟通领域颇有建树，研究成果发表于重要学术期刊。
　　译者简介：
　　刘宝成，对外经济贸易大学国际商学院副教授，硕士生导师，国际经济伦理研究中心主任。教学和研究涉及国际工商管理、国别经济制度、跨文化沟通、商业法律与伦理等领域。

【目录】

第1章销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理流程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备

第2章战略和销售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2-1估计潜力与预测销售
附录2-2销售队伍投资与预算

第3章销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理

第4章客户关系管理
采购过程
采购中心
关系的演变
关系纽带

第5章客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段：计划的技能
互动阶段
发掘需求的能力
互动后阶段

第6章销售人员组织模式
综合销售模式与专业销售模式的对比
战略客户管理计划
电信营销
一些附加要点
独立销售代理商
销售队伍架构的新问题

第7章人力资源的招聘和甄选
计划的过程
招聘
甄选应聘者
验证雇用过程的效果

第8章销售培训
为什么要培训销售人员
销售培训计划

第9章领导力
领导力
团队建设
教导
销售会议
销售队伍的人事问题
滥用酒精和化学药品

第10章伦理领导力
伦理决策的原则
对伦理问题的决策
常见的销售伦理问题
揭发
政府管制
制定合乎伦理的销售计划

第11章激励销售人员
什么是激励
激励模型
自我管理
定额
激励计划
表彰计划

第12章销售人员的薪酬
薪酬的设计方案
费用报销和福利
整合方案
评估方案

第13章业绩评估
全局
费用分析
销售人员评估
基于行为的业绩评估
行为考评制度的应用
基于结果的评估方法
使用评估模型

案例研究
案例1案例分析法
案例2Abbott股份有限公司
案例3阿吉利系统集团
案例4戴维·麦克唐纳的伦理困境
案例5第一国民银行
案例6动力机车工业供应公司
案例7瑞克·菲尔
案例8罗曼诺·皮特什蒂
案例9桑德韦尔纸业公司
案例10书商温斯顿·刘
案例11约克电器
注释