销售拜访：如何约见并说服订单背后的关键人物

图书标准信息

• 作者 [美]斯图·汉尼克 著；韩禹 译
• 出版社 群言出版社
• 出版时间 2018-05
• 版次 1
• ISBN 9787519303464
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 336页
• 字数 249千字

【内容简介】

　　本书共分四个部分。

 

　　第一部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在第一部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。

 

　　第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......

 

　　第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......

 

　　最后一部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。

 

【作者简介】

　　[美]斯图·汉尼克（Stu Heinecke）

 

　　有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。

 

　　斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。

 

【目录】

序

 

导言

 

 

 

第一篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

 

 

第一章　不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密

 

　　高回报的销售必须具备三个度量标准

 

　　不能包含任何噱头和欺诈成分

 

　　搞定客户只需要花费极少的成本

 

　　搞定CEO 的诀窍：推销战略性商品或服务

 

　　本章要点

 

第二章　10000% 的回报率是如何产生的

 

　　要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率

 

　　销售拜访的运作方式和组成部分

 

　　高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎

 

　　本章要点

 

第三章　你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物

 

　　在最短的时间内向CEO 展现你的价值

 

　　让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点

 

　　融入CEO 的世界：做足功课，成为专家

 

　　与CEO 交谈：语言简洁，一语中的

 

　　本章要点

 

第四章　摇身一变成为重要人物

 

　　与重要人士建立地位同等的商业关系

 

　　为事业投入难以想象的精力

 

　　你越重要，其他人就越想找你

 

　　本章要点

 

第五章　建立100 位最佳战略伙伴

 

　　拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴

 

　　100 位最佳未来客户、100 位最佳战略伙伴和100 位最佳保持拜访客户名单

 

　　花一点时间研究名单上的每一位客户

 

　　本章要点

 

第六章　了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”

 

　　拜访之前先深入挖掘客户的信息

 

　　哪些信息源是有用的

 

　　研究目标客户的个性

 

　　本章要点

 

 

 

第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝

 

 

 

第七章　制造噱头不是最有价值的销售

 

　　不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性

 

　　成本度量标准：明确了解目标客户的价值

 

　　定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费

 

　　本章要点

 

第八章　礼物的视觉比喻是最好的“对接点”

 

　　有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的

 

　　花点心思送礼或转送礼

 

　　先送去一半礼物，同时送去一份保证

 

　　把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上

 

　　本章要点

 

第九章　不花一分钱就能联络到客户

 

　　如何巧妙地给客户打电话

 

　　找准时机给目标客户发电子邮件

 

　　社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上

 

　　导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击

 

　　谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字

 

　　邮件：改变普通营销邮件的参数

 

　　本章要点

 

第十章　拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动

 

　　采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注

 

　　书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片

 

　　视频：录制目标客户的视频，把它送给对方

 

　　为目标客户送去有价值的信息和内行意见

 

　　举办活动是与目标客户会面的有效工具

 

　　本章要点

 

第十一章　用“极度夸张”方式创造超级增益效果

 

　　在媒体上刊登给目标高管的拜访信

 

　　送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去

 

　　调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物

 

　　做投资人，在客户眼中变成一位重要人物

 

　　极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”

 

　　本章要点

 

 

第三篇  开展拜访活动的步骤和流程

 

 

第十二章　销售拜访是如何展开的

 

　　永远不要接受对方回答“不行”

 

　　提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本

 

　　应对高管助理的拜访活动脚本

 

　　你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么

 

　　你将得到的结果：搞定任何人

 

　　本章要点

 

第十三章　准备拜访信、脚本和“逆推销”

 

　　营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题

 

　　做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新

 

　　编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本

 

　　准备好“逆推销”

 

　　本章要点

 

第十四章　你的秘密武器：保留策略

 

　　它为什么是必要的，它有什么作用

 

　　为客户提供独特、切实的价值

 

　　第三个步骤，大幅提高成功率的关键

 

　　本章要点

 

第十五章　搞定至关重要的高管助理

 

　　把高管助理当成最重要的人

 

　　把高管助理想象成“星探”

 

　　让高管助理成为你的同盟军

 

　　我开展拜访活动的真实例子

 

　　本章要点

 

第十六章　出色的拜访一定要有一套标准的系统

 

　　成功接触客户的四个阶段

 

　　初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题

 

　　你要做的是不要偏离正题

 

　　如何让接待员把你的电话转给高管助理

 

　　初次打电话给高管助理该如何应对

 

　　如何打通价值百万美元的电话

 

　　本章要点

 

第十七章　把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元

 

　　定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO 的好处

 

　　进入主题，寻找合适的机会

 

　　不要浪费客户的宝贵时间

 

　　定义接下来的行动步骤

 

　　本章要点

 

第十八章　超级订单是磨出来的

 

　　把整套计划实施到底

 

　　关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延

 

　　把新的利益相关者包括在营销活动中

 

　　不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下

 

　　本章要点

 

第十九章　重新定义成功的意义

 

　　把高管助理当成你的长期目标客户

 

　　回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件

 

　　如何正确计算投资回报率

 

　　你赢得的是让事业得到爆炸性增长

 

　　你的客户网有什么意义

 

　　本章要点

 

第二十章　利用社交媒体提升你的“关键角色”

 

　　社交媒体是提升你名气最好的渠道

 

　　选择一两个平台，坚持使用它

 

　　领英

 

　　推特

 

　　脸书

 

　　谷歌+ 与其他

 

　　本章要点

 

第二十一章　永远不够：拥有源源不断的客户

 

　　交叉销售，合作伙伴，推荐

 

　　不断更新下100 位最佳战略伙伴

 

　　你希望增长到什么程度？“永远不够。”

 

　　客户网要用你的整个事业生涯打造

 

　　在最佳方式与未来方式间找到平衡点

 

　　本章要点

 

第二十二章　找到内心的教练

 

　　每个人都有一位内心的教练

 

　　“鼓气”练习法

 

　　能吸引关注的超动力状态工作法

 

　　本章要点

 

 

第四篇 利用好你的工具和资源

 

 

 

　　工具和资源

 

　　销售智慧工具

 

　　电子邮件加值工具

 

　　网页和博客

 

　　播客

 

　　电话

 

　　社交媒体

 

　　报告幻灯

 

　　约会

 

　　群众外包生产力

 

　　引见工具

 

 

 

　　鸣谢

 

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