EMBA教材系列：创业管理

图书标准信息

• 作者 [美]罗伯特 著；郑兴山、杨晓玲、霍婕 译
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2003-09
• 版次 1
• ISBN 9787500565758
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 295页
• 字数 226千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　创业是人生的最高境界，因而也是最艰难的阶段。本书作者不仅是芝加哥大学商学院教授，也是位创业好手。他集数十年的创业管理经验与实务知识写成本书，详细分析了当代最新的创业经营模式，总结出一整套行之有效的创业法则。
　　本书从教你如何撰写清晰、具有说服力的运营计划书开始，一步步地讲述如何评估并获得资金协助，如何利用有效的定价策略、定位和目标管理方法来赢得业绩，获得盈利，从而让你通晓成功创业者的各项战略、战术：　　
　　■配合目标市场定位策略，将产品或服务差异化。
　　■利用系统化的工具分析创业企业的优势与劣势
　　■发展有效的销售组织与营销手段。
　　■有效配置和管理财务资源
　　■充分利用信息技术
　　■评估收购方案，降低新产品或服务开发风险的方法。
　　■成功创业者应该避免的错误。

【作者简介】

　　罗伯特·J·卡尔文RobertJ.Calvin，跨国咨询公司ManagementDimensions公司总裁。该公司专业从事Fortune500、lnc.100等创业企业和早期阶段企业的咨询业务。作为芝加哥大学商学院MBA项目中讲授新企业和小企业管理的兼职教授，卡尔文既是一名咨询顾问、一位成功的企业家，又是一位受欢迎的教师。他撰写过数本著作，包括《业务成长的销售管理》（ManagingSalesforBusinessGrowth）和《成长企业的销售管理和营销策略优选》（ProfitableSalesManagementandMarketingforGrowingBusiness），以及麦格劳—希尔教育出版集团EMBA教材系列中的《销售管理》（SalesManagement），后者作为美国30本2001年最佳商业书之一荣获当年度Soundview奖。

【目录】

译者序
导言业以证明的成功模式
创业者的回报和风险
创业者创立新企业的优势和劣势
集中资源为客户定制产品
成功地应付变化
节约成本、有效的销售组织和市场营销方法
确定价格以使今后一段时间收入最大化
适当融资
适当的财务控制
有效利用信息技术
有效使用有限的人力资源
优质运营
改变现有的产品以满足特殊市场中未得到满足的需求
商业和市场计划
避免成长中的羁绊
传统经济与新经济
使用恰当的决策模型、方法和标准
问题与习题

第一部分融资的控制
第1章撰写商业计划和战备计划
计划的主题
管理
客户和潜在客户
市场
竞争
产品或服务
渠道选择
销售人员
营销
运营
财务报表和计划
执行官总结和任务阐述
短期历史
临界风险和应急计划
事件时间表
问题与习题
第2章合理融资
借货融资
股权融资
融资资源列表
问题与习题
第3章财务控制
财务关键控制点
应收账款账期
存货
资本支出
财务比率
资本营业利润和利用率
销售预测
部门项目费用预算
关键控制点的整合
现金流
非财务关键控制点
问题与习题

第二部分市场营销和销售
第4章差异化、目标营销和目标客户
战略价值原则
战略服务－利润链
调整消费链、分销渠道和客户经功形成差异化
目标和市场细分
核心竞争力
全球化思考
问题与习题
第5章高效低成本的营销组织和营销方法
买方行为
渠道选择
销售队伍的构建
人员的获取和配置
销售人员的盈亏平衡点
工作量
区域盈亏
雇用销售人员和选择渠道合作伙伴
培训销售人员和渠道合作伙伴
销售人员报酬
非货币激励
绩效评估
问题与习题
第6章创造市场需求
广告战略和预算
最大化广告费用
互联网
电子邮件营销
新闻稿及宣传
商业展示会
消费类刊物上的广告
报刊广告
杂志广告
电台广告
电视广告
直接邮寄广告
磁盘和光盘
产品目录
专用品目录
销售目录
宣传册和报刊文章汇编
以附寄为手段的广告
传单
广告牌和标语
黄页和商业目录
销售点的展示和广告设施
包装
促销
小结
问题与习题
第7章正确定价
理解定价的目标
将价格定位在市场能够随的价位上
产品特点、效用及形象方面的竞争优秀
消费者类型
产品和服务的类型
瀑布效应：确定效易价格
差别定价
使价格难以比较
考虑成本与利润
公司战略
提高价格
定价的法律问题
问题与习题

第三部分事业发展
第8章收购现有企业
收购现有企业的回报和风险
规划收购方式和目标
到哪里寻找要收购的企业
评估可能收购的企业
设定收购价格
价格谈判
问题与习题
第9章开发和推广新产品与服务
开发新产品和服务的风险与报酬
识别市场需要、竞争劣势和遗留问题
建立选择标准
限制竞争
创新、而不是发明
判断投资回报
市场研究
试销
以低成本创造需求
产品或服务的寿命
问题与习题