时光文库：找对人、做对事、签大单

图书标准信息

• 作者 崔小西 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787542936455
• 定价 18.80元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 丛书 时光文库

【内容简介】

　　《时光文库：找对人、做对事、签大单》立足销售中与客户沟通困难，销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“做对事”、”签大单”为三个部分，多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器-找对人，做对事，给销售人员指出了一条签大单的正确道路。书中提供了许多销售建议、实用机巧、策略，让销售人员能够避开歪路，找到方向，在销售的康庄大道上财源滚滚。

【目录】

找对人——烧对香拜对佛
第一章开发客户：使潜在客户成为现实客户
1寻找准客户的方法
2利用电话开拓客户
3利用公司资源开拓客户
4利用个人资源开拓客户
5请人介绍来拓展客户
6让推荐人帮你宣传
7先了解客户再去“攻城”
8从客户身边的人入手
9依靠满意客户推荐
10与潜在客户长期接触

第二章搞定负责人：负责人是成交的关键
1寻找团体中的拍板人
2发现客户背后的决策人
3寻找负责人的3种方法
4了解客户的采购流程
5开发有影响力的中心人物

第三章分析客户：使销售策略得到最优的规划
1掌握客户的真实需求
2发现客户的潜在需求
3激发客户的购买欲望
4调查客户的信用度
5客户是否有购买需求
6客户是否有支付能力
7客户是否有购买决策权
8淘汰不良客户

第四章管理客户：建立客户完全档案
1掌握客户第一手信息
2为客户建立档案
3把客户联系在一起
4及时更新客户俱乐部成员
5了解客户，搜集客户资料
6制作客户资料卡
7赢得客户的信赖
8不做一锤子买卖
9防止客户流失的策略

做对事——用实际行动征服客户
第五章产品介绍：突出卖点，引起关注
1介绍产品有技巧
2成为产品专家
3卖产品不如卖效果
4介绍产品时要突出卖点
5对销售的产品要有信心
6用权威的数字来说话
7充分调动客户的想象力
8对产品的介绍要客观

第六章应对借口：把拒绝转为销售机会
1应对“我很忙”的借口
2应对“改天再来”的借口
3应对“再考虑考虑”的借口
4应对“以前用过，并不好”的借口
5应对“我要向朋友买”的借口
6应对“那你就是要推销东西了”的借口
7应对“我想到别家再看看”的借口
8应对“我很满意目前的供应商”的借口
9应对“我得和我的上级商量商量”的借口
10应对“先把资料放在这儿吧”的借口

第七章处理异议：巧妙应对，消除顾虑
1客户异议的基本类型
2找出异议背后的真实意图
3判别客户异议的真伪
4处理客户异议时的语言技巧
5冷静地处理客户的异议
6用真诚去化解客户的异议
7直接否定客户的异议要把握好度
8引导客户说出真实想法
9巧妙化解客户的异议
10有些异议不必太当真

签大单——成交才是硬道理
第八章评估对手：向竞争对手要销量
1不要妄自贬低对手
2尽可能多地去熟悉对手
3洞悉竞争对手的弱点
4向竞争对手要销量的方法

第九章谈判手腕：买卖都是谈出来的
1抓住时机掌控局势
2不要暴露你的底细
3展示你的实力
4展示你的自信
5有让步就要有回报
6运用逐步“蚕食”策略
7找到对方关键人物
8谈判中的拒绝术

第十章签订合同：千言万语不如一纸合同
1合同也有时效性
2签约前搞清对方的具体情况
3情况突变时的处理措施
4小心合同里的陷阱
……