客户关系管理实务（微课版）

图书标准信息

• 作者 盛强、王志峰 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2022-04
• 版次 1
• ISBN 9787115576835
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 220页
• 字数 280千字

【内容简介】

本书借鉴和吸收了国内外客户关系管理实务的**研究成果，着重阐述了客户关系的建立、客户关系的维护、客户关系的挽救三大关键问题，并融入互联网、大数据、人工智能时代下客户关系管理实务的新思想、新举措。其内容包括客户关系管理概论、客户的选择、客户的开发、客户信息管理、客户分级管理、客户沟通管理、客户满意管理、客户忠诚管理、客户流失管理等。

本书内容深入浅出，并且与工商企业的活动紧密联系，做到了理论与实务相结合。书中援引了大量典型的案例与章节内容相匹配，便于读者更好地领会客户关系管理实务的真谛。为了更好地服务于教学，本书向教师提供PPT 课件、课后思考题答案、模拟试卷等相关教学资源，教师可登录人邮教育社区网站下载。

本书可作为高职高专院校市场营销等工商管理类专业的教材，也适合相关从业人员阅读与参考。

【作者简介】

盛强，教授，南充职业技术学院财经系主任，西华师范大学商学院客座教授、中国职业教育学会教学工作委员会高职高专经济管理类专业教学资源建设专家委员会委员、中国职业教育学会高级财务会计委员、四川省高职高专精品教材建设专家委员会委员。

【目录】

模块一 导论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 1

项目一 客户关系管理概论．．．．．．．．．．． 3

任务一 客户关系管理的产生．．． 4

一、需求的拉动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 4

二、技术的推动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 9

任务二 客户关系管理的

内涵．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10

一、关于客户关系管理的

认识误区．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10

二、关于客户关系管理的

再认识．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12

三、客户关系管理的内涵与目标． 14

任务三 客户关系管理的思路．． 15

一、必须以营销思想与信息

技术为两翼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 15

二、主动、有选择地建立客户

关系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 15

三、切实维护客户关系．．．．．．．．．．．．． 16

四、及时挽救客户关系．．．．．．．．．．．．． 17

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 20

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 22

模块二 客户关系的建立．．．．．．．．．．．．．． 23

项目二 客户的选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 24

任务一 为什么要选择客户．．．．． 25

一、不是所有的购买者都会是

企业的现实客户．．．．．．．．．．．．．．．． 25

二、不是所有的客户都能给企业

带来收益．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26

三、不选择客户可能造成

企业定位模糊．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 28

四、正确选择客户是成功开发

及实现客户忠诚的前提．．．．．．． 28

任务二 “好客户”与

“坏客户” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 30

一、什么样的客户是

“好客户”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 30

二、大客户不等于“好客户” ．． 32

三、小客户有可能是

“好客户”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 33

四、什么样的客户是

“坏客户”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 34

任务三 选择客户的指导思想．． 36

一、选择与企业定位一致的

客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 36

二、选择“好客户”．．．．．．．．．．．．．．．．． 38

三、选择有潜力的客户．．．．．．．．．．．．． 39

四、选择“旗鼓相当”的

客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 40

五、选择与现有忠诚客户具有

相似特征的客户．．．．．．．．．．．．．．．．． 43

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 44

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47

项目三 客户的开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 48

任务一 营销导向的开发．．．．．．．．． 49

一、有吸引力的产品策略．．．．．．．．． 49

二、有吸引力的价格策略．．．．．．．．． 54

三、有吸引力的分销策略．．．．．．．．． 58

四、有吸引力的促销策略．．．．．．．．． 60

任务二 推销导向的开发策略．．． 66

一、如何寻找客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 66

二、如何接近客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 72

三、如何说服客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 73

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 76

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 78

模块三 客户关系的维护．．．．．．．．．．．．．． 81

项目四 客户信息管理．．．．．．．．．．．．．．．．． 82

任务一 客户信息的重要性及

内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 83

一、客户信息的重要性．．．．．．．．．．．．． 83

二、客户信息的内容．．．．．．．．．．．．．．．． 85

任务二 收集客户信息的

渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 87

一、直接渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 87

二、间接渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 90

任务三 数据库在客户关系

管理中的作用．．．．．．．．．．．．． 91

一、客户数据库．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 92

二、运用客户数据库可以深入

分析客户的购买行为．．．．．．．．． 92

三、运用数据库可以对客户

开展精准营销．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 93

四、运用客户数据库可以实现

客户服务及管理的

自动化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 93

五、运用客户数据库可以实现对

客户的动态管理．．．．．．．．．．．．．．．． 94

六、客户数据库的管理．．．．．．．．．．．．． 96

任务四 数据挖掘及大数据在客户

关系管理中的应用．．．．．．．． 96

一、数据挖掘在客户关系管理中的

应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 96

二、大数据在客户关系管理中的

应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 98

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 100

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 101

项目五 客户分级管理．．．．．．．．．．．．．．． 103

任务一 为什么要对客户

分级．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 103

一、不同客户带来的价值

不同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 103

二、企业有限的资源不能平均

分配．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 104

三、客户分级是与客户沟通、

实现客户满意的基础．．．．．．． 105

任务二 怎样对客户分级．．．．．．． 106

一、关键客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 106

二、普通客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 107

三、小客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 107

任务三 怎样分级管理客户．．． 108

一、关键客户的管理．．．．．．．．．．．．．．． 108

二、普通客户的管理．．．．．．．．．．．．．．． 112

三、小客户的管理．．．．．．．．．．．．．．．．．． 114

四、坚决淘汰劣质客户．．．．．．．．．．． 116

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 117

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 121

项目六 客户沟通管理．．．．．．．．．．．．．．． 123

任务一 客户沟通概述．．．．．．．．．．． 124

一、客户沟通的作用．．．．．．．．．．．．．．． 124

二、客户沟通的内容．．．．．．．．．．．．．．． 125

三、客户沟通的策略．．．．．．．．．．．．．．． 125

四、客户沟通的形式．．．．．．．．．．．．．．． 126

任务二 客户沟通的途径．．．．．．． 127

一、通过人员与客户沟通．．．．．．． 127

二、通过开展活动与客户

沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 129

三、通过热线电话及呼叫中心与

客户沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 130

四、通过互联网、新媒体与客户

沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 131

五、通过广告与客户沟通．．．．．．． 133

六、通过宣传与客户沟通．．．．．．． 133

七、通过包装与客户沟通．．．．．．． 134

任务三 如何处理客户投诉．．． 135

一、产生客户投诉的原因．．．．．．． 135

二、为什么要重视客户的

投诉．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 136

三、处理客户投诉的四部曲．．． 137

四、提高处理客户投诉的质量140

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 141

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 143

项目七 客户满意管理．．．．．．．．．．．．．．． 145

任务一 客户满意概述．．．．．．．．．．． 145

一、客户满意的概念．．．．．．．．．．．．．． 145

二、客户满意的判断．．．．．．．．．．．．．． 146

三、客户满意的意义．．．．．．．．．．．．．． 147

任务二 影响客户满意的

因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 148

一、客户感知价值．．．．．．．．．．．．．．．．．． 149

二、客户预期．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 153

任务三 如何实现客户满意．．． 155

一、把握客户预期．．．．．．．．．．．．．．．．．． 156

二、让客户感知价值超出客户

预期．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 159

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 166

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 169

项目八 客户忠诚管理．．．．．．．．．．．．．．． 170

任务一 客户忠诚概述．．．．．．．．．．． 171

一、客户忠诚的含义．．．．．．．．．．．．．． 171

二、客户忠诚的判断．．．．．．．．．．．．．． 171

三、客户忠诚的意义．．．．．．．．．．．．．． 172

任务二 影响客户忠诚的

因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 176

一、客户是否满意．．．．．．．．．．．．．．．．．． 176

二、客户因忠诚能够获得多少

利益．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 178

三、客户的信任和情感．．．．．．．．．．． 179

四、客户是否有归属感．．．．．．．．．．． 179

五、客户的转换成本．．．．．．．．．．．．．．． 180

六、企业与客户联系的紧密

程度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 180

七、企业对客户的忠诚度．．．．．．． 181

八、员工对企业的忠诚度．．．．．．． 181

九、客户自身因素．．．．．．．．．．．．．．．．．． 182

任务三 如何实现客户忠诚．．． 182

一、努力实现客户完全满意．．．． 182

二、奖励客户的忠诚．．．．．．．．．．．．．．． 183

三、增强客户的信任与感情．．．． 186

四、建立客户组织．．．．．．．．．．．．．．．．．． 189

五、提高客户的转换成本．．．．．．． 190

六、加强业务联系提高不可（易）

替代性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 193

七、以自己的忠诚换取客户的

忠诚．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 196

八、加强员工忠诚的管理．．．．．．． 198

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 200

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 203

模块四 客户关系的挽救．．．．．．．．．．．．． 205

项目九 客户流失管理．．．．．．．．．．．．．．． 206

任务一 客户流失的原因．．．．．．． 206

一、企业的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 207

二、客户的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 208

任务二 如何看待客户流失．．． 209

一、客户流失会给企业带来

很大的负面影响．．．．．．．．．．．．．． 209

二、有些客户的流失是不可

避免的．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 209

三、流失客户有被挽回的

可能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 210

四、挽回流失客户的重要性．．． 210

任务三 区别对待不同的流失

客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 211

一、对流失的“关键客户”要

极力挽回．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 211

二、对流失的“普通客户”要

尽力挽回．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 211

三、对流失的“小客户”可见机

行事．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 211

四、彻底放弃根本不值得挽回的

劣质客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 211

任务四 挽回流失客户的

策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 212

一、调查原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 212

二、对症下药．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 213

项目练习题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 215

项目实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 216

综合实训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 218

参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 219