拿下大客户：大客户销售的48个秘诀

图书标准信息

• 作者 邓明、黄华 著
• 出版社 中国物资出版社
• 出版时间 2011-05
• 版次 1
• ISBN 9787504738448
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 236页
• 丛书 企业成长力书架

【内容简介】

《拿下大客户：大客户销售的48个秘诀》包括以大客户需求为导向的营销技巧、收集大客户信息的技巧、价值评估与角色分析的技巧、与大客户建立关系的技巧、成功约见并影响大客户决策标准的技巧、充分准备参与大客户的竞标环节的技巧、与大客户进行商务谈判的技巧、签约与收取款的技巧、大客户可持续性销售的技巧。

【作者简介】

马斐

注册高级策划师、咨询师；清华大学工商管理EMBA毕业；九度营销顾问(郑州、西安)机构董事长。

三年财经媒体工作经历，十三年食品、滔企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会，以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家圃成员；国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人；先后发表文章17余万字，在行业内享有很高的知名度和美誉度。

立志专心、专注、专_业服务食品、酒类企业，九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下，机构现有专职人员28人，先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务，有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。

【目录】

第一章以大客户需求为导向的营销技巧

开章明义：需求是销售的基础

秘诀1以产品为导向

秘诀2以客户需求为导向

秘诀3深入影响大客户采购的策略

秘诀4借助销售可借助的几种力量

秘诀5制定大客户营销策略需考虑的因素

第二章收集大客户信息的技巧

开章明义：知彼知己。方能百战不殆

秘诀6了解大客户及关键人的需求

秘诀7收集大客户的决策程序和标准

秘诀8获取竞争对手信息及大客户的采购状况

秘诀9有效收集大客户方的公开信息

秘诀10在客户方发展自己的信息渠道

第三章价值评估与角色分析的技巧

开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托

秘诀11评估客户的终身价值

秘诀12分析大客户方的采购流程

秘诀13分析大客户内部的组织构架

秘诀14明确大客户方各个部门的职能

秘诀15对关键人进行性格与作用力分析

秘诀16评估大客户风险有助于认清局势

秘诀17大客户风险评估表更为直观明朗

第四章与大客户建立关系的技巧

开章明义：做销售就是做人际关系

秘诀18创造与大客户“初相识”的机会

秘诀19适时展示公司实力及个人诚信

秘诀20多种渠道加强沟通与交流

秘诀21关注大客户的工作及生活动态

秘诀22欲擒故纵：大客户不可追得过紧

秘诀23不同类型的客户要不同对待

第五章成功约见并影响大客户决策标准的技巧

开章明义：赢得头彩，激发客户需求

秘诀24运用有效方式礼貌预约见面

秘诀25掌握电话约见技巧

秘诀26以技术交流为引导进入主题

秘诀27引导激发大客户的需求

秘诀28积极分析，影响大客户的审核标准

第六章充分准备参与大客户的竞标环节的技巧

开章明义：竞标实战技巧

秘诀29尽可能准确地估算竞争对手的报价

秘诀30获取并深入研究标书，备全相关竞标文件

秘诀31应对大客户“无标底”的招标方法

秘诀32掌握中标后双方合同的签订策略

第七章与大客户进行商务谈判的技巧

开章明义：谈判中的制胜技巧

秘诀33利用强项与大客户进行谈判

秘诀34在大客户方事先征得支持者

秘诀35采用技术壁垒策略打败竞争对手

秘诀36以客户利益为出发点去谈判

秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣

秘诀38在确保利益的前提下给大客户满足感

第八章签约与收取款的技巧

开章明义：商业活动中，一切以合同为主

秘诀39注意拟订合同的时效性

秘诀40提前调查签约代表人的个人背景

秘诀41收款变动需及时拟订补充合同

秘诀42及时规避合同陷阱

第九章大客户可持续性销售的技巧

开章明义：抓住大客户，实现持续性销售

秘诀43建设大客户开发营销团队

秘诀44防范大客户的背叛

秘诀45时刻洞悉大企业的需求热点

秘诀46时刻关注竞争对手的战略意图与动态

秘诀47组建稳固的、与大客户相关的关系同盟

秘诀48做好售后服务，让大客户持续满意