房地产经纪人业绩提升一本通

图书标准信息

• 作者 阙险峰 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2011-05
• 版次 1
• ISBN 9787115250261
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 229页
• 字数 140千字
• 丛书 二手房中介宝典系列

【内容简介】

《房地产经纪人业绩提升一本通》借鉴了多名金牌房地产经纪人的成功经验，以少理论、多实践为主旨，结合人际关系学、消费心理学、营销学等知识，对二手房销售每个环节中会遇到的棘手问题，通过具有代表性的案例和启发性的小故事，以通俗、轻松的语言深入浅出地进行了解答。全书内容以一问一答的形式完成，简明易懂。相信你只要细致地读完这《房地产经纪人业绩提升一本通》，一定会受益匪浅。
《房地产经纪人业绩提升一本通》适合二手房从业人员、培训人员以及准备从事二手房买卖的相关人士阅读和使用。

【目录】

第一章开发房源——好房源是成功的一半1
如何开发房源3
如何办理房源委托手续6
如何指导业主合理报价8
如何获得客户的独家委托9
如何说服业主将钥匙交给你12
如何让准备自售的业主将房源委托给你14
如何说服业主转移房屋独家委托16

第二章寻找客户——发现客户的需求按钮19
如何寻找客源21
如何了解客户需求23
如何通过“察言观色”了解客户24
如何通过“倾听”挖掘客户需求29
如何通过“巧妙提问”引导客户35
如何读懂客户的购房心理41
如何识别客户的购房动机42

第三章接待客户——做个热情周到的主人45
如何接听客户来电47
如何做好客户迎接工作57
接待客户时应注意哪些礼仪61
如何找准真正的“决策者”65
如何接待不同类型的客户67
如何接待不同性格特征的客户68
如何接待朋友或熟人介绍的客户74

第四章经纪洽谈——让客户喜欢上你75
如何获取客户的好感77
如何照顾客户的“情绪”79
如何通过赞美赢得客户80
如何赢得客户的信任83
如何与比你更专业的客户沟通86
如何与难缠的客户沟通87
如何与客户的同行者沟通89

第五章带客看房——当好红娘巧配对95
如何匹配房源97
如何说服客户签订《看房委托书》99
如何预约客户看房100
如何设计看房路线102
如何提高带看的成功率103
如何做好带客户看房后的工作104

第六章房屋推介——有的放矢地推介房屋107
如何有效地运用“利益推销法”109
如何找出客户心中的“樱桃树”113
如何把话说到客户的心坎上117
如何利用“负正法”谈房屋缺点120
如何通过“激发想象”引导客户121
如何让客户更信任你的推介123
如何让你的推介更具有魅力125

第七章处理异议——嫌货才是买货人131
客户为什么会有异议133
如何辨别客户异议的真假134
何时是处理异议的最佳时机137
处理客户异议有哪些方法141
处理客户异议时需要注意哪些方面147

第八章组织谈判——居间撮合巧拿单153
如何邀约双方客户谈判155
如何控制谈判的气氛与进度158
如何应对买方客户的降价要求162
如何应对卖方客户的守价心理167

第九章客户跟踪——锲而不舍地持续跟进169
如何确定需要跟踪的客户类型171
如何做好客户跟踪的准备工作172
如何确定回访客户的时间间隔174
如何给客户打跟踪回访电话175
如何说好开场白以获得客户的好感177

第十章促成交易——踢好“临门一脚”179
如何判定客户的成交意愿181
如何主动建议客户购买184
如何促使客户作出购买决定189
如何对客户实施“抢定”193
如何让客户爽快地下定金194
签合同时要注意哪些问题197
如何协助客户顺利交房199

第十一章售后服务——用服务赢得忠诚201
为什么要提供售后服务203
如何为客户提供售后服务205
如何维持与已成交客户的关系206
如何处理客户的投诉208

附录房地产专业术语215
参考书目229