赢在大卖场：商超渠道的开发与管理

图书标准信息

• 作者 王同 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2011-06
• 版次 1
• ISBN 9787545407624
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 196页
• 字数 168千字

【内容简介】

　　商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？怎样在谈判中获利？诸如此类的问题都是急需解决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。

　　商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了，这里又有什么讲究？众多的巡访员从哪里来？他们可以发挥什么作用……

　　《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》将为你——展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》，一定能让你获益匪浅。

　　《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》可以引导我们比较系统地思考与商超的合作，书中的剖析让人茅塞顿开，相信会给我的业务团队很多帮助。

【作者简介】

　　王同，零售门店业绩诊断提升专家

　　品牌零售企业导购轮训专家

　　北大纵横管理咨询集团合伙人

　　中国人民大学：Full—timeMBA

　　培训特点：

　　深度：注重探寻问题背后的根源

　　务实：以与学员产生更多共鸣为追求

　　互动：课程以互动式、启发式教学开展

　　服务客户：

　　劲霸、三彩、海贝、十八淑女坊、生活秀、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、乔德家纺、圣亚服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木业、德力西国际电工、金典五金、浙江森歌厨电、美的电器、松下电器、三洋电器、永发保险箱、蒙牛集团、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速冻、绝味鸭脖、屈臣氏等。

【目录】

序言

[第一部分 大卖场的选定]

第一章 这里是战笼：你进还是不进

爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道

痛之切：直面商超渠道管理的三大问题

管到终端的意义

第二章 如何选定你的大卖场

了解你所要经营的卖场

如何判断卖场生意的好坏

第三章 制定卖场巡访计划

基础信息建档

巡访“七定”

固定巡访执行

巡访过程管控

[第二部分 商超销售的沟通与谈判]

第四章 建立平等的合作平台

采购——你为什么这样强势

沟通是一种态度，而非技巧

看卖场运营特点

如何做好客情

第五章 谈判的关键要素

需求——谈判存在的基础

风险——风险和契约意识至关重要

信任一谈判进入实质阶段的前提

共赢——把“蛋糕”做得更大

实力——权力才是真正的实力

准备一谈判靠的不仅仅是口才

风格——摸住对手的命脉

第六章 在条款谈判中取得优势地位

价格条款谈判策略

返利条款谈判策略

费用条款谈判策略

促销条款谈判策略

后勤条款谈判策略

付款条款谈判策略

第七章 谈判过程与实战技巧

开始阶段——风起云涌

防守阶段——处变不惊

进攻阶段——得寸进尺

僵持阶段——纹丝不动

破局阶段——柳暗花明

结束阶段——功德圆满

第八章 谈判中常见问题的把握

闯过商超入场关

女口何应对砸价

拖罚款有没有商量

远离下架与清场

采购要你帮忙办私事怎么办

[第三部分 商超渠道的商品管理]

第九章 进场商品的设计与组合

品类管理的重要性

优化商品组合

第十章商品陈列

陈列先占位

如何做好陈列

常见的陈列形式

第十一章 产品配送管理

不断货、不压货

如何提高配送效率

[第四部分 商超销售氛围管理及考核]

第十二章 助销提升

让终端更生动化

驻店导购管理

第十三章 玩转促销

促销方案的设计

促销方案的高效执行

促销效果的评估

第十四章 制定销售考核指标

结果性指标与过程性指标

销售考核指标要为企业营销战略服务

销售考核指标要细化到可执行