赢单高手

图书标准信息

• 作者 陈玲 著
• 出版社 中国友谊出版公司
• 出版时间 2012-12
• 版次 1
• ISBN 9787505730908
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 282页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　世界名企争相引进的顶尖销售课程，让你的业绩从0到千万的成交秘籍。
　　《赢单高手》是作者多年为国际国内数百家顶级著名企业销售实战拜访、培训的丰富经验的实录，里面的销售案例全部来自于作者陈玲的销售团队、培训团队、学员们的实战经验，并对之精解细析，把理论融于实际，这些都是最实用的、最行之有效的、顶级高手也必不可少的销售技能。
　　书中所列的57个销售课题回答了克服销售环节的各个阶段会出现的障碍的各种实用方法、技巧和思路。书中用了许多看上去似乎发生在身边的故事，来诠释销售过程中如何利用各种因素来控制客户的购买决策，并揭示其中的人性规律，及更多销售赢单的基本法则和驾驭法则的技巧。

【作者简介】

　　陈玲，现任汇灵嘉诺企业管理顾问有限公司（Creative Learning）首席顾问。毕业于北京外国语学院，留学于英国牛津大学和伦敦经济学院（LSE）。曾为新华社记者。
　　近15年来为上百家国际和国内著名公司担任商业管理、销售等培训课程讲师。
　　服务过的主要客户：ABB、施耐德、西门子、飞利浦、诺基亚、爱立信、GE、思科、雀巢、微软、谷歌、ASB、惠普、戴尔、TCL、联想、北大方正、中国移动、中国电信、中化国际、中国电力、南方电网、壳牌、辉瑞制药、中美史克、拜耳、香格里拉酒店集团……
　　她所创建的汇灵嘉诺独创的管理和销售模拟版权课程--洗牌高手（Game Master）、BAL（Becoming A Leader）、Coaching for Best，被著名国际和国内企业采用。

【目录】

序言
本书使用说明
第一章 告诉对方，你的赢符合TA的利益
1.总想着击败对方，你赢不了
2.别错把公平当双赢
3.冲着对方说“我赢了”，你就输了
4.想赢就请把脚穿进TA的鞋子里
5.只靠善良解决不了难题
6.把你的主张销售给对方
7.对不讲理的客户，如何把事办妥又不失面子
8.把难题变成问题，然后回答它们
9.吃下食物，吐出诱饵
10.双赢，是强者和强者才玩得起来的游戏

第二章 使出各种绝招，让对方接受你
1.练习攻球，让自己进球
2.其实没有绝招，只有概率
3.细节就是一切
4.好印象，好钱途，要靠“包装”
5.无论如何，用守约证明信誉
6.用你的阳光快乐去吸引TA
7.用对肢体语言--拜访的奥秘
8.幽默比讨好更有效
9.别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同
10.能适应不同性格的客户，你就专业了
11.别指望所有人都和你投缘
12.生拉硬扯强推销只能赶跑客户
13.永远在想，如何解决自己内心的问题

第三章 说话，真不是可以开玩笑的
1.为什么你面对的都是“冰山”
2.沟通的最大障碍是自己
3.为什么有时候越对话，误解会越深？
4.提问的妙用你要知道
5.你早应知道该问什么
6.提问，比什么都好
7.争执还是合作，全在你的舌头
8.仅靠交谈是不够的
9.巧舌如簧还是洗耳恭听？
10.选好谈话空间，别让自己矮三分
11.客户要求不等于客户需求
12.踩稳“基石”再过河

第四章 影响TA，你就成功了
1.TA寻找的是服务，不是低价
2.说了半天，你恐怕是对牛弹琴
3.做TA的顾问，而不是解说员
4.价值两元的咖啡，为什么TA愿付80元？
5.让甲接受，也使乙认同
6.让TA兑现口头承诺
7.总有一天请客吃饭不再灵验
8.说实话，还是说合适的真话？
9.闯过“拒绝”和“异议”的红灯
10.从此，别再说“请给我机会”
11.当你因他人的过错而变成“孙子”时
12.让客户看到商品的价值，再报价
13.以“私交”为矛，以“公事公办”为盾
14.当TA犹豫不决时，就帮TA下决心

第五章 谋定而后动，靠策划赢得成功
1.寻找你的MAN，先要保证方向正确
2.如果你的业绩指标是100万
3.谋事在人，销售预测要做好
4.疏通你的管道，你才能成功
5.面对事实，而不是陷入想象
6.别让煮熟的鸭子飞了
7.你卖的不是产品，是优势
8.80%的订单来自20%的客户

后记
销售的理论与技能