当场签单：跳出价格战的价值营销法

图书标准信息

• 作者 王志飞 著
• 出版社 古吴轩出版社
• 出版时间 2019-12
• 版次 1
• ISBN 9787554614624
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 223页

【内容简介】

　　《当场签单：跳出价格战的价值营销法》如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。本书介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。

【作者简介】

　　王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。

 

　　专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。

 

【目录】

　　第一章

 

　　好销售，不讲价格讲价值

 

　　如何界定产品价值/002

 

　　从以自身价值为导向，到以客户价值为导向/005

 

　　摒弃降价销售，拥抱价值销售/008

 

　　六大特征，揭示价值销售的真面目/011

 

　　降成本，升价值，价值销售才不会是空谈/014

 

　　低价竞争，把销售推向衰败的“黑手”/018

 

　　参考案例/021

 

 

　　第二章

 

　　品牌价值：售卖产品价值，从品牌文化讲起

 

　　以客户为中心，只为客户生产/026

 

　　感恩客户，无关成交与否/029

 

　　良好的口碑，是产品最好的介绍信/032

 

　　产品为王，靠核心技术打遍天下/036

 

　　把品牌变成一种符号/039

 

　　参考案例/042

 

 

　　第三章

 

　　情感价值：产品有价，感情无价

 

　　情感是打动客户的有力武器/048

 

　　把嘴闭上，听听客户怎么说/051

 

　　想交朋友，先做客户的“自己人”/055

 

　　尊重客户，让他觉得自己很重要/058

 

　　换位思考，站在客户的立场上想问题/062

 

　　多点人情味儿，就多点成交的机会/065

 

　　参考案例/069

 

 

　　第四章

 

　　实用价值：比低价更重要的是高性价比

 

　　性价比：高性能匹配高价格/074

 

　　找出最适合客户的那款产品/078

 

　　鼓励亲身体验，让客户自己说出产品的好/081

 

　　细致介绍产品益处，轻轻松松打动人心/084

 

　　满足客户深层次的安全需求/087

 

　　参考案例/090

 

 

　　第五章

 

　　时间价值：时间成本降低，无形中提升产品价值

 

　　珍惜自己的时间，更要珍惜客户的时间/094

 

　　严守时间，就拿得下订单/097

 

　　选对谈判时间，交易就成功了一半/100

 

　　一秒千金，及时回复客户疑问/103

 

　　该告辞时，绝不磨蹭/106

 

　　参考案例/109

 

 

　　第六章

 

　　品位价值：客户的高品位，需要高价值产品来映衬

 

　　新颖、稀缺的产品，不是谁都能有/112

 

　　购买新产品，走在时尚前沿/115

 

　　给客户一个展示权威的机会/118

 

　　利用从众心理，强调众人共有的价值观/121

 

　　大牌产品，象征形象、身份、地位/124

 

　　客户需要产品，也需要面子/127

 

　　参考案例/131

 

 

　　第七章

 

　　个性价值：给客户“我跟他们不一样”的幸福感

 

　　把客户的名字刻在脑子里/136

 

　　给客户编一个专属的故事/139

 

　　给客户一个特定的购物身份/142

 

　　一切工作，都要符合客户的价值定义/145

 

　　“唯一”带来巨大的优越感/148

 

　　一对一服务，满足重点客户的个性化需求/151

 

　　参考案例/154

 

 

　　第八章

 

　　信息价值：释放信息“炸弹”，让客户觉得非它不可

 

　　像专家一样介绍产品/158

 

　　提出让客户难以拒绝的好处/161

 

　　销售员的责任，是帮客户解决难题/164

 

　　孰优孰劣，一比便知/167

 

　　客户想听什么，就跟他说什么/170

 

　　让客户明白产品的真实价值/173

 

　　参考案例/175

 

 

　　第九章

 

　　附加价值：额外的收获让客户产生更多满足感

 

　　给产品和服务“加码”/178

 

　　赠送礼物，抓住客户的心/181

 

　　交易结束≠销售完成/184

 

　　及时跟踪回访，人走茶不能凉/187

 

　　暖心关怀，小投资换来大回报/191

 

　　参考案例/194

 

 

　　第十章

 

　　不同的客户群体，价值需求亦有所不同

 

　　节俭型客户：每一分钱都要花在刀刃上/198

 

　　虚荣型客户：被人赞美是最大的心理满足/201

 

　　谨慎型客户：加倍小心，方可驶得万年船/204

 

　　好辩型客户：优越感是一生孜孜不倦的追求/207

 

　　数字敏感型客户：对数字充满热情/210

 

　　将信将疑型客户：信任的前提是消除顾虑/213

 

　　干脆利落型客户：期待简单、高效的推销方式/217

 

　　参考案例/220

 

 

　　附录

 

　　后记