Rethinking the Sales Force

图书标准信息

• 作者 John、Neil Rackham（尼尔·雷克汉姆） 著
• 出版社 Mcgraw-Hill
• 出版时间 1999-01
• ISBN 9780071342537
• 定价 357.70元
• 装帧 精装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页
• 正文语种 英语

【内容简介】

Intoday'smarkets,successnolongerdependsoncommunicatingthevalueofproductsorservices.Itrestsonthecrucialabilitytocreatevalueforcustomers.Salesforcesneedtoretoolcurrentstrategiesbyrecognizingthecustomer'sdominantpowerintoday'seconomyandwhatthatmeansforthosewhosell.Capitalizingonresearchintothepracticesofcuttingedgecompanies,theauthors

showhowthesuccessfulsalesforcebreaksawayfromtraditionalthinkingandtransformsthemselvesintocomplexbusinessprocesseswithmultiplesalesapproachesandsellingmdoelsthatmeetthedemandsoftoday'ssophisticatedcustomers.

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　　《销售的革命（经典版）》系全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆耗费12年时间创立的SPIN销售法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等世界500强企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命（经典版）》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命（经典版）》中关于销售的革命性理论。
　　《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之种的第二本。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
　　国内营销及销售行为专家孙路弘权威解读！国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命（经典版）》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。
　　《销售的革命（经典版）》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；如何利用技术来为客户增加价值；如何利用渠道来为客户创造和获取价值；如何有效地利用新的评估概念；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战，等等。

【作者简介】

McGraw-Hillauthorsrepresenttheleadingexpertsintheirfieldsandarededicatedtoimprovingthelives,careers,andinterestsofreadersworldwide

　　尼尔·雷克汉姆，全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。
　　全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。
　　利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。

【目录】

TheNewSelling:FromCommunicatingValuetoCreatingValue.
TheNewPurchasingWorld:HowValueisReshapingPurchasingDecisions.
RespondingtotheNewBuyingReality:TheThreeEmergingSellingModes.
TheNewTransactionalSelling:FromFatandHappytoLeanandMean.
TheNewConsultativeSelling:FromRockStarstoInstitutionalValue.
TheNewEnterpriseSelling:FromLargeSalestoDeepRelationships.
SalesProcess:LightintheLongDarkTunnel.
RethinkingChannelstoCreateandCaptureValue.
ChangingtheSalesForce.