不懂销售,你就自己跑断腿
￥ 4.71 1.2折 ￥ 38 九五品
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作者林有田
出版社北京联合出版公司
ISBN9787550295230
出版时间2017-03
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数225页
字数99999千字
定价38元
上书时间2024-04-26
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商品详情
- 品相描述：九五品
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基本信息
书名:不懂销售,你就自己跑断腿
定价：38.00元
作者:林有田
出版社：北京联合出版公司
出版日期：2017-03-01
ISBN：9787550295230
字数：180000
页码：225
版次：1
装帧：平装
开本：32开
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作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士，林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔•吉拉德”。林有田博士阅历相当完整，涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域，专深广博，文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘，业绩迟迟无法提升，不外乎两点：一、不懂客户心理；二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程：表达→交谈→说服→回应→提问，针对各阶段的不同任务，给出相应的应对策略，也就是本书的五大沟通法则：1.创造个人表达风格2.打破会谈僵局3.打动人心4.解决问题5.找出答案。本书主治对象：对开发客户感到恐惧者；与客户会面时不善沟通者；说服客户时陷入僵局者；遭遇拒绝后无计可施者；业绩惨败后信心大跌者等。
内容提要
很多销售人员都会遇到这样的问题：如何快速找到客户，说服他买下自己的产品和服务？如何给客户一个消费的好理由？怎样让准顾客愿意倾听，并且心无旁骛地和你自在交谈？经常遭遇拒绝，被拒绝后该如何继续开展业务？为什么简报做足一百分，却还是拿不到订单？为什么有人很受欢迎，并且在与客户谈判后能够快速完成交易，而有人则是不太受欢迎，费尽唇舌还是很难完成任务？别担心，业务营销是有成功方程式可以套用的，只要掌握成功的沟通技巧，就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验，教你如何展现你的影响力和说服力，随时都派得上用场。想要快速重塑个人形象，充分发挥自己的表达力，利用本书5大沟通法则，让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。
目录
作者序·谨记“做中学、学中做”/ 001推荐序·业务工作者在职进修的/005 CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力85％的成功，来自的沟通/ 002凡事多往好处想，自可心想事成/ 009回归美好的消费体验，掳获客户芳心/ 017带着无限大的自信，走进人群/ 027把自己看成是一颗钻石/ 036持续正面思考，才能有效沟通表达/044CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈唯有倾听，才能打开防备心门/ 052赞美——满足人性烈的渴望/ 060要有听出弦外之音的本事/ 069缺乏热情，你的魅力如何展现/ 075的“印象”有助沟通/ 082CHAPTER THREE 深深打动人心的说服说故事正是我的强项/ 094催眠式说服，让每个人都愿意跟你做生意/ 099善用暗示的力量/ 105说服的大忌：害怕被拒绝/ 114激发认同感，把握瞬间成交的良机/ 121想象使用产品的美好，强化说服力的六大技巧/ 130CHAPTER FOUR 解决问题的响应善用引荐策略，产品卖翻天/ 140给我一个“消费的好理由”就对了/ 148将心比心，才可能做好一门生意/ 156先建立“我跟你”的友好关系，再谈生意/ 163嫌货才是买货人，应对功夫讲技巧/ 170CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问别猜了，顾客的需求是问出来的 / 182“问十遍，成交九次”的关键 / 189先问出反对意见，再说服客户/ 197回答顾客的难题，需要软磨硬泡的耐心/ 207销售佳绩的必修课：的口才/ 214
作者介绍
林有田新西兰凤凰大学企业管理博士被誉为亚洲的“乔•吉拉德”，曾被票选为“亚洲企管十大名嘴•王牌”“八大成功激励首席演说家”，经常在两岸各地及东南亚演讲和培训，备受推崇及赞扬，影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师，有30多年演讲培训实战经验，本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师，带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理，并融合自己独特的引导方法，传授具有黄金销售力的沟通技巧，教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。
序言
谨记“做中学、学中做”还记得当年做内勤工作，绩效特优，被拔擢当上主管，刚上轨道的时候，总经理发现我很有干劲，又爱学习新业务，具备成为顶尖业务员的基因，所以被硬押着去做销售工作。 刚开始，主管要我做陌生客户开发，但这偏偏正是我的“死穴”，尤其是对于生性害羞的我，要鼓起勇气拜访陌生人，甚至还要向他推销商品，令人一想到只觉得头皮发麻，我甚 至有两次丧气到想辞职不干了……但最后几经周折，还是留 下来继续努力。为了要冲业绩，我开始从亲朋好友下手，也就是业务圈常说的“缘故客户”开发，而在熬过新手撞墙期后，我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员，就称不上是合格的业务员！回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药，第一次跑医院时，想到要推开各院所的那道厚重大门，那种心理压力，就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练，不知道如何在短时间内和客户混熟，加上害怕被拒绝，所以曾有一段时间，整个人出现许多不适应症状。新人最害怕被拒绝，如何减低被拒绝的机会，我跟大家分享自身经验：被拒绝一次，那就再拜访一次，如果是重量级的人物，那么至少要拜访十次才行。只要是人都嫌麻烦的， 对于陌生的人拜访，总觉得是能免则免，这是人之常情。我记得自己当年拜访的第一家客户，正是台北一家大医院处方药品的总供货商，头几次拜访对方时，厂商甚至还当面教训 我说：“业务不是这样做的，资料要这样准备……”但如今这位客户，当年就是因为感受到我的勤快和用心，最后甚至把全年近两亿新台币的订单全数交给我。新人前三个月的业绩总是惨兮兮的！全然没接触过业务工作的新人，要在自己工作领域中有稳定的业绩，平均都要半年以上的磨合。心态决定一切，切勿自满畏缩没有业务员能够跳过业绩挂蛋的撞墙期，在这个认真打底和进一步破茧而出的阶段，每位新人都不要太过心急，按部就班地学习就好。不只要学习必胜的销售技巧，更要培养正确的心态，强化专业基础知识，养成良好的沟通和表达能力，锻炼挫折耐受力，为日后展翅高飞做好准备。心态决定一切！你必须要调整好心态，否则即使再多努力，热情也会很快就消耗殆尽。另外要懂得放空，切勿自满，不要觉得自己什么都会了，许多新手不屑于从基础学起，总觉得这个已经会了或那个太简单所以不需要学习，须知唯有谦虚，放下身段从初级阶段开始学起，才能有好业绩。还有一些新人自作聪明，会擅自跳过某些部分，或是按照自己的方法做，这根本就是自找麻烦，这种劣根性从一开始就要铲除。我认为刚起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事，运用公司教育系统的资源，才不会沦入还没起飞就不幸阵亡的窘境。再者，新人要善用企业“母鸡带小鸡”的教导方式，一般来说，公司都会安排资深业务员带着新人一起跑客户，这时，新人务必要听从前辈教导，用心学习他们的正确观念和成功经验。销售和沟通的秘密？你的烦恼是，如何快速找到客户，说服他买下你的产品和服务？如何和客户沟通，劝诱他们购买，进而让你荷包满满？我的经验告诉我，好的办法之一就是学中做，做中学。要如何学习，方法自然不少，当然，你可以参考本书的内容，一边学习，一边实践，让自己更上一层楼。选择比努力重要，本书是我从事营销和培训三十年的实务经验总结，我以不藏私的态度，传授具有黄金销售力的沟通技巧，内容浅显易懂，更能即学即用，加上案例非常丰富，具有启发性，阅读起来倍感轻松有趣，只要按部就班执行， 就能轻松学会快速签下订单和赚钱的技巧。如果你想复制 Top Sales 成功的经验去复制钞票，没有比去读这本书更快的方式了。你是要买张电影票娱乐自己两小时，还是花一张电影票的代价买下这本书并且好好阅读，充实强效的沟通说服的能力，一辈子受用无穷？这就由你自行决定吧。林有田
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