好的销售都是讲故事高手

图书标准信息

• 作者 曹英杰 著
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2019-08
• 版次 1
• ISBN 9787520807616
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 纯质纸
• 页数 256页

【内容简介】

苹果，因为会讲故事，成为智能时代的标签，iPhone也成为万人追捧的产品；SK-II，因为会讲故事，从一个默默无闻的小品牌发展成为美妆界的大咖；三只松鼠，因为会讲故事，成为互联网品牌中的佼佼者……很多产品都是通过讲故事的方式，打开了新的营销大门。讲故事是销售影响力的一种更高效的体现，它可以直接植入客户大脑，说服对方选择你的产品。

 

可以说，在当前纷繁复杂、信息叠加的时代，仅依靠产品的本质和特色，也就是所谓的“让产品说话”是不可能实现高效营销的。当下乃至未来是一个需要故事的时代。世上没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。阅读本书，9步可以让你淬炼成为一个会讲故事的销售高手，用一个故事影响一群客户，帮助你的产品销量直线上升。

 

【作者简介】

曹英杰，《前沿讲座》栏目特邀讲师，中华讲师网百强讲师，中国163诚信品牌十大讲师，门窗营销“黄埔军校”创始人，中国建材业资深营销十大风云人物，中国有实战价值的十大培训师，中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，广东门道教育慈善基金会发起人，中国门道企业管理投资有限公司董事会主席，中国英杰会企业家联盟会长。曹老师长期致力于销售实战和营销管理研究，有20年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等课程，内训场次超过1000场，曾服务数百家不同类型企业，受训的企业中高层管理者及营销人员超过1万人次。

 

【目录】

第1章 标准：讲一个最能打动客户的故事

 

企业研发人员常常会面临一个倍感尴尬的问题：虽然技术成果很棒，但不能将它们用好的形式呈献给客户。相比之下，高明的销售人员却可以办到，他们懂得抓住客户喜欢听故事的心理，用独特的故事打动客户，从而让客户爱上产品。

 

 

 

1.1 为什么销售人员必须要会讲故事

 

1.2 故事唤醒的不是心，而是客户的右脑

 

1.3 把“死”产品转化成有趣的“活画面”

 

1.4 销售人员亲身经历的故事，客户最爱听

 

1.5 故事的三观可别歪了

 

1.6 客户想听的是不一样的创意故事

 

1.7 矛盾、冲突、刺激，这才符合故事的标准

 

 

 

第2章 触点：把故事说到客户的“兴奋点”上

 

不同层次和属性的客户对故事的要求不同，但是有些故事却是万能的，似乎只要一说出口就能立刻触动客户的某个“点”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆风顺走过来的，还记得那一年……”如果你能抓住客户的“兴奋点”来讲故事，学会给故事搭配配方，那么你讲的故事就能对客户产生关键性改变。

 

 

 

2.1 怎样让客户对一个苹果感兴趣

 

2.2 矿泉水也能拯救纸媒的故事

 

2.3 一个好故事应该包括的四大核心触点因素

 

2.4 设置一个“钩子”，立刻吸引客户的注意力

 

2.5 学习“长寿村的秘密”来讲故事

 

2.6 吸引客户的故事配方

 

2.7 记住讲故事的几个错误触点方式

 

 

 

第3章 引导：用“销售逻辑”拿到主动权

 

并不是所有会讲故事的销售人员都能获得好的业绩，销售人员还需要懂得利用故事来引导客户。学会使用“销售逻辑”，用逻辑拿到与客户相处时的主动权，拥有了主动权就能牵着客户的鼻子走，接下来就可以按照自己所希望的方向发展。

 

 

 

3.1 搞清楚故事逻辑，才能精准引导消费

 

3.2 主动逻辑：“我是谁”的故事

 

3.3 因果逻辑：“为什么我会在这里”的故事

 

3.4 客户逻辑：“你才是最重要的”的故事

 

3.5 情景逻辑：“愿景”的故事

 

3.6 利他逻辑：“授人以渔”的故事

 

3.7 读心逻辑：“我知道你们在想什么”的故事

 

 

 

第4章 信任：拿真实的情感打消客户的疑虑

 

信任，是销售人员拿下客户的最重要一环，没有信任的销售是不成功的。毫无疑问，讲故事是赢得客户信任的一个重要渠道。但是，如何通过故事获取客户信任，仅仅是“复述”出一个故事就可以吗？答案当然是否定的。故事不仅要围绕真情实感来讲，场景、表态等细节方面都应该做到位，这样才能打消客户的疑虑，信任感自然就建立起来了。

 

 

 

4.1 讲一个真实发生的故事

 

4.2 你的表态直接关系到客户是否信任你

 

4.3 自嘲，摧毁客户心理防线

 

4.4 用现实场景做故事素材

 

4.5 让客户进入你的故事里

 

4.6 细节，最能体现出信任

 

 

 

第5章 植入：借故事包装卖点更有趣味

 

如何让客户对产品产生兴趣？其实有多种不同的方式，但有一种方式最直接，也最隐晦，那就是用故事包装产品的卖点。简单地说，销售人员首先要熟悉你的产品，找到并提炼产品的卖点，然后塑造一个故事来凸显产品的卖点。没错！就像电影中的植入广告一样，你的产品卖点也应该植入一个动听的故事中，这样客户自然就会对你的产品产生兴趣。

 

 

 

5.1 从“一文不值”到“非买不可”

 

5.2 用户画像分析客户需求

 

5.3 将故事的重心放在卖点上

 

5.4 把生硬的卖点活泼生动化

 

5.5 卖点生活化，客户更感兴趣

 

5.6 将卖点都集中在一句话的故事上