汽车销售人员超级口才训练实战升级版

图书标准信息

• 作者 陈姣 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2019-01
• 版次 1
• ISBN 9787115500151
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 小16开
• 页数 240页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。
本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

【作者简介】

陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

【目录】

第１ 章　展厅：销售从这里走来１ 
第１ 节　尽力争取的客户３ 
情景０１　客户在展厅门外犹豫徘徊３ 
情景０２　客户走进展厅内四处观望５ 
情景０３　客户对销售人员爱理不理７ 
情景０４　客户表示只是随便看一看１０ 
情景０５　客户看了一圈后转身离开１２ 
第２ 节　全力锁定的客户１６ 
情景０６　客户直奔着一款车型而来１６ 
情景０７　客户开门见山地询问价格１９ 
情景０８　客户考察之后又再度到访２２ 
情景０９　老客户介绍的新客户来访２４ 
情景１０　特殊客户须给予特殊关照２７ 
第２ 章　需求：从满足到引导３３ 
第１ 节　客户分析３５ 
情景１１　获取客户个人的信息资料３５ 
情景１２　分析客户购车的主要原因３８ 
第２ 节　挖掘需求４１ 
情景１３　挖掘客户重点关注的因素４１ 
情景１４　探询客户购车的预算计划４４ 
情景１５　了解客户中意的理想车型４６ 
情景１６　掌握客户购车的时间计划４９ 
情景１７　理清购车的关键决策人物５０ 
第３ 节　引导需求５３ 
情景１８　判断客户的市场了解程度５３ 
情景１９　升级客户的需求紧迫程度５５ 
第４ 节　产品推介５９ 
情景２０　如何进行展厅内静态演示６０ 
情景２１　如何渲染汽车的特色卖点６３ 
情景２２　如何激发客户的兴趣好奇６６ 
情景２３　如何应答客户的产品疑问７０ 
情景２４　如何向群体客户介绍汽车７３ 
情景２５　如何评价竞争对手的车型７６ 
第３ 章　试驾：用体验增好感７９ 
第１ 节　准备试驾８１ 
情景２６　试乘试驾之前的准备工作８１ 
情景２７　起步之前的“热身”交流８３ 
第２ 节　过程管理８７ 
情景２８　把握时机强调汽车的特色８７ 
情景２９　行驶途中细心提示及提醒８９ 
情景３０　体验后积极征询客户评价９０ 
第３ 节　问题处理９３ 
情景３１　客户拒绝试乘试驾的应对９３ 
情景３２　安抚不宜试驾客户的情绪９６ 
第４ 章　异议：且商量且解决９９ 
第１ 节　价格异议１０１ 
情景３３　你们的车不错，但太贵了１０１ 
情景３４　同样的车Ａ 店要便宜得多１０３ 
情景３５　同样的配置Ａ 车便宜多了１０６ 
情景３６　我诚心想买，你打点折吧１０９ 
情景３７　赠品我不要，直接抵现金１１２ 
情景３８　便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５ 
情景３９　老客户一点优惠都没有吗１１９ 
情景４０　我等你们降价后再来买１２１ 
第２ 节　时间异议１２３ 
情景４１　我要先和家人商量商量１２３ 
情景４２　我不着急买车再等等吧１２６ 
第３ 节　品牌异议１２８ 
情景４３　你们品牌不是非常知名呀１２８ 
情景４４　我不太想购买国产品牌车１３０ 
第４ 节　偏好异议１３２ 
情景４５　我不是非常喜欢这一款车１３２ 
情景４６　我朋友觉得这款车不太好１３４ 
第５ 章　跟进：跟得紧方能靠得近１３９ 
第１ 节　紧跟客户１４１ 
情景４７　客户拒绝不代表销售失败１４１ 
情景４８　设计能打动客户的开场白１４４ 
情景４９　及时掌握客户选车的进程１４８ 
情景５０　客户退车之后要及时跟进１５１ 
第２ 节　靠近客户１５３ 
情景５１　做好个人的客户关系管理１５３ 
情景５２　吸引准客户再度光临赏驾１５７ 
第６ 章　签单：无方法，不成单１６１ 
情景５３　直接促成法１６３ 
情景５４　假设促成法１６５ 
情景５５　选择促成法１６８ 
情景５６　让步促成法１７０ 
情景５７　利益促成法１７３ 
情景５８　对比促成法１７５ 
情景５９　实例促成法１７７ 
情景６０　细节促成法１７９ 
情景６１　最后一问法１８１ 
情景６２　富兰克林法１８３ 
情景６３　激将促成法１８６ 
情景６４　诱导促成法１８８ 
情景６５　从众促成法１９０ 
情景６６　紧张促成法１９２ 
第７ 章　服务：销售从服务开始１９５ 
第１ 节　售后服务要做细１９７ 
情景６７　签约购车过程的注意事项１９７ 
情景６８　新车交付之前的准备工作１９９ 
情景６９　顺利验车交车的流程细节２０２ 
情景７０　客户提车后的回访与跟踪２０５ 
情景７１　超值服务赢取老客户忠诚２０８ 
情景７２　积极寻求老客户做转介绍２１０ 
第２ 节　抱怨投诉妥处理２１４ 
情景７３　交车延迟太久客户要退车２１４ 
情景７４　客户抱怨售后服务态度差２１７ 
情景７５　客户抱怨维修服务收费高２１８ 
情景７６　客户因质量问题要求退车２２０ 
附录　知识链接２２３