老板如何管销售

图书标准信息

• 作者 许阳 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2020-04
• ISBN 9787111648543
• 定价 52.00元

【内容简介】

“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍然上不去？” 

“都说人才供过于求，为什么好销售这么难寻？” 

“为什么年轻人管理起来这么难？” 

“怎样有效激励销售人员？” 

...... 

以上问题，你在本书中都能找到答案。 

市场就像战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。企业老板必须坚信一点――没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论是得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音“本来可以做得更好些，如果销售人才充足、训练到位、激励得当、管理科学......”。可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。 

所以，请不上销售管理这一课，因为市场只给强者名次

【作者简介】

许阳 

*实战派管理专家； 

*清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员； 

*江苏国富管理咨询有限公司董事长； 

*六西格玛绿带； 

*十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训超1000余场，深度咨询企业超50家。

【目录】

序 

第 1 章  没有管不好的销售员， 只有不懂管理的老板 // 001 

1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 // 002 

1.2 难管的“90后”“00后”销售员 // 005 

1.3 复制的成本远低于探索 // 012 

1.4 别用做生意的方式经营企业 // 017 

1.5 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化 // 021 

1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己 要做的事 // 025 

1.7 强化团队成员的使命感，激活工作的内在 驱动力 // 028 

第 2 章  老板的自我管理： 心有梦想，春暖花开 // 033 

2.1 三流老板卖产品，二流老板卖品牌， 一流老板卖梦想 // 034 

2.2 走出传统观念的误区 // 038 

2.3 所有人都倒下去，老板也必须站着 // 041 

2.4 以真诚换真诚，以心换心 // 045 

2.5 梦想越分越大，钱越分越少 // 049 

2.6 大树底下不长草 // 052 

2.7 心离钱越远，钱离口袋越近 // 057 

2.8 经营企业就是经营人心 // 060 

第 3 章  销售铁军的组建与培养 // 065 

3.1 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用 // 066 

3.2 传统招聘选拔的三大误区 // 069 

3.3 选择爱我的人，而不是我爱的人 // 073 

3.4 没有比培训更划算的投资 // 075 

3.5 传统销售培训的五大误区 // 077 

3.6 做好培训后的辅导与追踪 // 083 

3.7 合理的薪酬制度是团队建设的法宝 // 086 

第 4 章  千斤重担万人挑，人人头上有目标 // 089 

4.1 用目标管人，而不是人管人 // 090 

4.2 企业销售目标的细分 // 093 

4.3 制定销售目标的八大方法 // 096 

4.4 合理分配销售指标 // 101 

4.5 传统目标管理的四大误区 // 105 

4.6 梦想要有，目标更要有 // 108 

第 5 章  销售管理重在流程管理 // 113 

5.1 成交来自对每一个环节的重视 // 114 

5.2 不注重过程，你的管理一文不值 // 116 

5.3 关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估 // 120 

5.4 销售流程管理的七大模式 // 125 

5.5 为销售流程建立管理体系 // 130 

5.6 只有标准方成流程，只有流程才可复制 // 133 

第 6 章  没有结果，一切都是空谈 // 137 

6.1 从 KPI到 OKR // 138 

6.2 确定销售目标的关键结果 // 143 

6.3 目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善 // 146 

6.4 砍掉一切与关键结果无关的销售业务 // 152 

6.5 责任到人，每个人都要为自己的行为负责 // 155 

第 7 章  定期回顾与复盘 // 161 

7.1 别把 OKR当成是一次性项目 // 162 

7.2 成果盘点，要有接受失败的勇气 // 165 

7.3 无法达成目标的五大关键因素 // 168 

7.4 去除团队里的“害群之马”// 175 

7.5 永远不能忽视内部的矛盾与冲突 // 178 

第 8 章  股权激励：让员工为自己打工 // 185 

8.1 老板不可不知的股权激励陷阱 // 186 

8.2 股权激励方案设计的五大要素 // 189 

8.3 销售团队管理者的股权激励 // 194 

8.4 一线销售员的股权激励 // 197 

8.5 股权激励落地六部曲 // 201