商务谈判（第2版）

图书标准信息

• 作者 汤海滨
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2022-10
• 版次 2
• ISBN 9787302619260
• 定价 59.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

《商务谈判（第2版）》通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对在商务谈判过程中需要掌握的策略、沟通技巧、理论知识进行了深入探讨。读者通过《商务谈判（第2版）》的学习，能够迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作中。 《商务谈判（第2版）》共分 10 章，分别介绍了商务谈判概论、商务谈判理论基础、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，最后提供了若干经典案例以供读者参考。 《商务谈判（第2版）》可用作应用型本科院校的教材，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习参考用书。

【作者简介】

汤海滨，香港亚洲商学院MBA,华东师范大学人力资源与心理学硕士，华南师范大学访问学者，高级物流师、经济师、讲师，创业咨询师。现为中山大学新华学院管理学院专业教师，主讲宏、微观经济学，管理学等专业课程。主持教育bu青年基金项目等各类科研项目共7项，发表论文14篇，主持及参与编写教材11部。

【目录】

第一章  商务谈判概论 1

第一节  商务谈判的概念 3

一、谈判 3

二、商务谈判 4

第二节  商务谈判的特点 6

一、商务谈判以获得经济利益为

目的 6

二、商务谈判以价值谈判为核心 7

三、商务谈判注重合同条款的

严密性与准确性 7

第三节  商务谈判的类型 7

一、按商务谈判参与方的数量分类 7

二、按商务谈判各方参加谈判的

人员数量分类 8

三、按商务谈判的地区范围分类 8

四、按商务谈判所在地分类 9

五、按商务谈判的内容分类 10

六、按商务谈判内容的透明度分类 11

七、按商务谈判的目标分类 12

八、按商务谈判参与各方的

交易地位分类 14

九、按商务谈判时谈判各方的

态度和观念分类 15

十、按商务谈判时谈判双方的

目标是否冲突进行划分 16

第四节  商务谈判的原则 18

一、自愿原则 18

二、利益原则 18

三、双赢原则 19

四、诚信原则 19

五、人事有别原则 20

六、求同存异原则 20

七、客观性原则 21

八、合法原则 21

第五节  商务谈判的影响因素 21

一、商务谈判的环境 21

二、谈判者的实力和心理 22

三、商务谈判人员的素质与

能力 24

本章小结 24

思考题 25

案例应用 25

第二章  商务谈判理论基础 27

第一节  需要理论与谈判 28

一、马斯洛的需要层次理论 29

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要

理论 31

三、奥尔德弗的ERG理论 32

四、需要理论在商务谈判中的运用 33

第二节  博弈论与谈判 35

一、博弈论的内涵 36

二、囚徒困境与谈判 36

三、在博弈论基础上的谈判 37

四、谈判中运用博弈对策需注意的

问题 39

第三节  原则性谈判理论 40

一、原则性谈判理论的产生与发展 40

二、把人与问题分开 41

三、着眼于利益而非立场 42

四、提出双方得益的方案 44

五、坚持使用客观标准 45

第四节  公平理论与谈判 47

一、公平理论的内涵 47

二、不公平感的消除 47

三、“公平”的判定标准 48

四、公平理论对谈判活动的

指导意义 49

第五节  其他谈判理论 50

一、社会交换理论 50

二、谈判实力理论 52

三、“黑箱”理论 54

本章小结 55

思考题 56

案例应用 57

第三章  商务谈判人员管理 61

第一节  商务谈判人员 62

一、商务谈判人员构成因素 63

二、首席谈判官的选择 67

三、谈判小组成员之间的

分工配合与支持 68

第二节  商务谈判人员的素质构成 69

一、商务谈判人员个人素质 69

二、商务谈判人员基本思想品德 70

三、商务谈判人员基本知识 71

四、商务谈判人员基本能力 72

五、商务谈判人员心理素质 75

第三节  商务谈判人员组织和管理 78

一、商务谈判人员的培养 78

二、商务谈判组织管理 79

第四节  商务谈判人员选用禁忌 80

本章小结 80

思考题 81

案例应用 81

第四章  商务谈判的准备 85

第一节  商务谈判信息的收集和筛选 86

一、商务谈判信息的作用 86

二、商务谈判信息的搜集 87

三、商务谈判信息搜集的途径

和方法 90

四、商务谈判信息的整理和筛选 91

五、商务谈判信息搜集时应注意的

问题 92

第二节  商务谈判计划的制订 92

一、制订计划的要求 93

二、制订计划的原则 93

三、谈判计划的主要内容 93

第三节  商务谈判物质条件的准备 96

一、谈判场所的选择 96

二、商务谈判会场的布置 97

三、谈判食宿的安排 99

第四节  商务谈判的组织准备 100

第五节  模拟谈判 102

一、模拟谈判的必要性 102

二、拟定条件假设 103

三、模拟谈判的形式 104

本章小结 104

思考题 105

案例应用 105

第五章  商务谈判活动的组织实施 107

第一节　商务谈判的开局 109

一、建立良好谈判开局的重要性 109

二、建立良好谈判开局的影响

因素 110

三、谈判开局的策略 112

第二节　商务谈判过程中的洽谈与

磋商 112

一、报价 112

二、磋商 116

三、让步 118

第三节  商务谈判过程中的僵局与

突破 121

一、僵局产生的原因 121

二、谈判僵局的表现形式 122

三、僵局解决的原则 124

第四节　商务谈判的完成与签约 125

一、商务谈判完成的判定 125

二、把握签约意向 127

三、签订合同 128

第五节　商务谈判活动的过程管理 129

一、商务谈判过程的控制 129

二、商务谈判结束后的总结与

回顾 131

本章小结 131

思考题 132

案例应用 132

第六章  商务谈判策略 135

第一节  商务谈判策略概述 136

一、商务谈判策略构成要素 137

二、商务谈判策略的拟定步骤 137

第二节  商务谈判角色策略 138

一、谈判中的角色 138

二、角色责任 139

第三节  商务谈判各阶段的策略 141

一、开局阶段的谈判策略 141

二、报价阶段的策略 148

三、讨价还价阶段的策略 154

四、谈判僵局处理策略 169

五、成交阶段的策略 174

第四节  情报策略 178

一、厚积薄发——养兵千日，

用兵一时 178

二、获得有用情报，正确认定

价值 178

三、掌握环境情报，以静制动，

静观其变 178

四、掌握情报，后发制人 179

本章小结 179

思考题 180

案例应用 181

第七章  商务谈判的沟通技巧 183

第一节  语言沟通技巧 185

一、语言沟通的基本原则 185

二、商务谈判中听的技巧 188

三、商务谈判中提问的技巧 191

四、商务谈判中回答问题的技巧 196

五、商务谈判中辩论的技巧 198

第二节  非语言沟通技巧 200

一、肢体动作 200

二、空间距离 203

三、眼神 204

四、面部表情 205

五、无声语言 207

本章小结 207

思考题 207

案例应用 208

第八章  商务谈判礼仪 209

第一节  商务谈判礼仪概述 210

一、商务谈判礼仪的含义 210

二、商务谈判礼仪的具体内容 210

三、商务谈判礼仪的原则 210

第二节  商务谈判中的日常礼仪 211

一、仪容着装礼仪 211

二、举止礼仪 213

三、交谈礼仪 215

第三节  商务谈判中的工作礼仪 216

一、信函与电话礼仪 216

二、迎送礼仪 218

三、会见礼仪 219

四、谈判礼仪 221

五、宴会礼仪 222

六、馈赠礼仪 224

第四节  世界各国商务谈判礼俗与

禁忌 225

一、西方国家的商务礼俗与禁忌 225

二、亚洲地区国家的礼俗 230

三、阿拉伯国家的商务礼俗与

禁忌 233

四、非洲国家的礼俗 235

本章小结 236

思考题 236

案例应用 237

第九章  国际商务谈判 239

第一节  国际商务谈判概述 240

一、国际商务谈判的概念 240

二、国际商务谈判的特点 241

三、国际商务谈判的基本要求 241

第二节  世界各地商人的谈判风格 243

一、美洲商人的谈判风格 243

二、欧洲国家商人的谈判风格 246

三、亚洲国家商人的谈判风格 252

四、非洲商人的谈判风格 258

第三节  东西方商务谈判风格比较 258

一、中美在商务谈判风格上的

主要差异及文化解析 259

二、如何处理文化差异对商务

谈判的影响 260

本章小结 261

思考题 261

案例应用 262

第十章  商务谈判经典案例 263

本章小结 302

思考题 302

习题参考答案 303

参考文献 311