销售力（白金版）

图书标准信息

• 作者 杨嵩 著
• 出版社 东北财经大学出版社
• 出版时间 2018-07
• ISBN 9787565431517
• 定价 188.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 606页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　世间很多工作本质上都是销售，如给领导的工作汇报或者给客户的提案，实质上也是在销售一个想法（或者概念、项目等）给对方。美国总统的竞选活动实质上就是把自己“销售”给选民，而求婚本质上也是男士把自己“销售”给心仪的女士。因此，几乎可以说“全民皆销售”！
　　别人教给我们的只是他在特定环境或条件下的经验之谈（换到此时此境和白己未见得实用），要么就是我们从自己的角度只能看到的事物规律的局部，我们常常面临着“小马过河”的煎款，我们时时体会着“管人摸象”的困惑。《销售力（白金版）》借鉴物理学的“作用力”作为“销售全景图”贯穿始终的主线和逻辑，各个类别各个层级的每一项具体的销售要素都理解为是直接或间接贡献销量的一种作用力，全书以此一脉相承。我们总是在追寻和渴望获得从空中俯酸的“销售全景图”，这就是《销售力（白金版）》试图努力的方向。
　　同时，《销售力（白金版）》试图努力的第二个方向是“顶天立地”。所谓“顶天”就是尽量深入浅出地整理与归纳与销售相关的理论和知识体系，而所谓“立，地”就是脚踏实地开发了大量的实用工具。
　　无论是建立“销售全景图”还是做到“顶天立地”，都只能是遥不可及的梦想，虽然《销售力（白金版）》离此远大目标或许只及万一，但仍然期望对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

【作者简介】

　　杨嵩，16岁获得全国奥数一等奖，保送至复旦大学经济学系。1995年毕业后加入宝洁公司（P&G）销售部，之后10 年一直在快销品营销领域磨炼与成长。
　　2005年转战汽车行业，加入东风日产。从市场部部长助理起步，5年内连升5级，历任东风日产的市场部部长、销售部部长，直至负责整个市场销售体系的副总部长。参与和见证了东风日产从年销量6 万台到近100 万台的行业奇迹。
　　2014年，加入日产集团，被派驻美国任北美日产的北美西区总经理，成为中国汽车行业本土职业经理人“反向派遣”至欧美市场的第1人。
　　2015—2017年，毅然放弃在美国的待遇优厚的工作，回国创业，推出了涉及互联网、工业4.0等领域的多个创业作品。
　　看到汽车行业新技术、新模式正在孕育中，即将面临百年发展以来的巨变以及拐点，将创业项目交给合伙人继续经营之后，于2018年加入宝沃汽车集团，并迅速出任宝沃汽车集团总裁。

【目录】

第1篇 销售导论
第1章 销售概述
1．1 销售的起源
1．2 销售的定义
1．3 销售工作简介
1．4 销售在企业生意体系中的地位
1．5 在“销售之路”上的思维之旅
1．6 实地销售与销售战略
第2章 销售力知识体系
2．1 销售力简介
2．2 销售力三维结构体系简介
2．3 销售作用力体系概述
2．4 销售分析力体系简介
2．5 销售理论力体系简介
2．6 销售力知识体系的三维延伸
2．7 销售从业人员如何不断提升自己
本章要点回顾

第2篇 销售理论力体系
第3章 交易成本理论及其应用
3．1 新制度经济学简介
3．2 交易成本理论简介
3．3 应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度
3．4 应用2：渠道矩阵宽度的决策规律
3．5 应用3：渠道矩阵长度的决策规律
3．6 应用4：渠道一体化程度的决策规律
3．7 应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹
3．8 交易成本理论及其应用小结
本章要点回顾
第4章 委托代理理论及其应用
4．1 委托代理理论的发展及相关概念
4．2 委托代理理论的核心
4．3 应用1：深入分析委托代理关系的必要性
4．4 应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度
4．5 应用3：企业对销售人员的利益分配制度183
4．6 委托代理理论及其应用小结
本章要点回顾
第5章 思维方法论及其应用
5．1 定量分析与逻辑分析的重要性
5．2 博弈论及其应用简介
5．3 微观经济学及其应用简介
5．4 系统论及其应用简介
5．5 有关思维的两个小故事
本章要点回顾
第6章 量化分析工具及其应用
6．1 数理统计概述
6．2 如何测算抽样统计的准确度
6．3 如何计算“最佳样本容量”
6．4 抽样统计方法在销售中的应用
6．5 统计预测法
6．6 数理统计及其应用小结
6．7 数据库理论概述
6．8 合理设计数据表结构
6．9 自动甄别数据源质量
6．10 自动计算/查询与分析
6．11 数据库理论小结
6．12 销售理论力及其应用小结
本章要点回顾

第3篇 销售作用力体系
第7章 销售战略层面的作用力体系
7．1 输出1：销售战略层面的基本作用力
7．2 输出2：销售战略层面的人员作用力
7．3 输出3：销售战略层面的资源作用力
7．4 销售战略层面的作用力体系的输入
7．5 企业的销售相关系统简介
7．6 销售战略决策系统简介
7．7 销售管理系统简介
7．8 销售战略层面的作用力体系小结
本章要点回顾
第8章 人员作用力概述及队伍建立
8．1 实地销售的人员作用力概述
8．2 如何设计实地销售队伍的组织结构
8．3 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具
8．4 如何招聘与配置实地销售人员
本章要点回顾
第9章 实地销售队伍管理
9．1 实地销售队伍管理概述
9．2 透视销售队伍上下级关系的实质
9．3 激励原理概述
9．4 销售人员的绩效评估与薪酬体系
9．5 销售人员的综合评估与晋升机制
9．6 如何约束销售人员的“道德风险”
9．7 实地销售队伍的日常管理
9．8 如何从管理者成长为领导者
9．9 实地销售队伍管理的精髓
本章要点回顾
第10章 实地销售队伍培训
10．1 销售培训概述
10．2 分析培训需求
10．3 建立销售培训体系
10．4 销售培训的实用方法
10．5 实地培训循环
10．6 在销售培训上花多少钱和时间
本章要点回顾
第11章 实地销售资源管理
11．1 实地销售的“资源作用力”概述
11．2 实地销售费用科目及其分类
11．3 “驼峰”费用授权模型
11．4 “三棱镜”费用分配模型
11．5 实地销售费用的操作规程
11．6 常见“费用黑洞”及其对策
本章要点回顾

第4篇 分销商系统的构建与管理
第12章 分销商概论
12．1 什么是分销商
12．2 分销商在销售渠道中存在的价值
12．3 分销商系统的构建与管理概述
12．4 透视企业与分销商的合作关系
12．5 中国分销商群体的现状简析
本章要点回顾
第13章 分销商系统的构建
13．1 分销商系统的构建概述
13．2 分销商布局
13．3 分销商定位与需求“杠铃”
13．4 如何确立分销商的选择标准
13．5 如何寻找与调查目标分销商
13．6 如何说服目标分销商，提高其合作意愿
13．7 如何与目标分销商谈判合作条款
13．8 最终确定分销商的方法与误区
本章要点回顾
第14章 分销商系统的管理
14．1 分销商系统管理概述
14．2 分销商眼里的企业及其销售人员
14．3 企业与分销商之间的OSB维护
14．4 激励分销商
14．5 协助与约束分销商提升再销售能力
14．6 分销商洞察
本章要点回顾
第15章 分销商冲货问题的分析与对策
15．1 冲货对生意的危害有多大
15．2 透视冲货问题背后的原因
15．3 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗
15．4 应对冲货问题的“121”对策
本章要点回顾