现代推销学(第七版）

图书标准信息

• 作者 韩光军；周宏
• 出版社 首都经济贸易大学出版社
• 出版时间 2015-01
• 版次 6
• ISBN 9787563823215
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页
• 字数 352千字

【内容简介】

本书以圆满达成交易为主线来阐述推销基础理论，具体论述了开展推销活动所要面对的推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销的价格策略、服务策略，以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容。书中尤其详细阐述了"AIDA"、"DIPADA"、"IDEPA"、"FABE"等权威推销模式。本书吸收了大量国外最新研究成果，并结合我国企业的实际情况，编写了一些典型案例，可供读者参考、分析。
  读者对象：工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学本、专科师生，企业管理人员，政府部门人士。

【作者简介】

韩光军，首都经济贸易大学教授，主要教授“市场营销”“销售管理”“市场营销调研”“公共关系”等课程。2004年，主编的《现代推销学》获北京市高等教育精品教材。2003年，主持“浙江白浪集团靠前销售网络建设及管理”项目。

【目录】

第一章推销概述

第一节推销的含义和性质

第二节推销学的产生和发展

第三节推销学的研究对象与方法

第四节推销活动的程序

第二章推销理论模式

第一节爱达（AIDA）推销模式

第二节迪伯达（DIPADA）推销模式

第三节埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式

第四节推销方格理论

第三章推销环境分析

第一节推销环境概述

第二节消费者市场的购买行为

第三节组织市场的购买行为

第四章推销人员的职责与能力

第一节推销人员的职责

第二节推销人员的素质

第三节推销人员的能力

第五章推销队伍的组建与管理

第一节推销人员的招聘和挑选

第二节推销队伍的设计

第三节推销人员的培训

第六章推销配额的设置

第一节推销配额及其作用

现代推销学

第二节推销配额的几种类型

第三节决定推销配额基数

第七章寻找与鉴定准顾客

第一节寻找准顾客

第二节顾客资格鉴定

第三节建立顾客档案

第八章推销准备

第一节“吉姆”（GEM）公式与访问计划

第二节访问预约

第九章销售展示与洽谈策略

第一节销售展示

第二节洽谈策略

第十章推销洽谈中的价格策略

第一节顾客的价格心理

第二节推销的心理价格策略

第三节推销洽谈中的报价策略

第四节讨价还价的本质和原则

第五节推销人员的让价模式

第十一章顾客异议及处理技巧

第一节顾客异议及其产生的原因

第二节顾客异议的处理技术

第三节典型顾客异议的处理技巧

第十二章达成交易的提示与服务策略

第一节达成交易的有关提示

第二节推销服务策略

第十三章推销人员业绩考评与管理

第一节推销人员业绩考评

第二节推销人员的监督和激励

第三节提高推销人员业绩的途径

第十四章推销组织与顾客管理

第一节推销组织的建立

现代推销学

第二节推销组织的几种类型

第三节顾客管理

第四节顾客投诉的处理