销售团队管理全案(制度管人+流程管事+实用表格) 管理理论 文希岳 新华正版
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作者文希岳
出版社中国铁道
ISBN9787113262693
出版时间2019-11
版次1
装帧平装
开本16
页数294页
定价88元
货号104_9787113262693
上书时间2024-06-26
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目录：
制度管人篇和传统的“人管人”时代说再见
章
销售目标制度：层层落实任务
1.1销售目标划分制度：从部门到个人3
1.2销售部门任务制度：理职责，守权限5
1.3销售经理任务制度：配额、数据分析6
1.4销售人员任务制度：满足客户需求7
1.5时间汇报制度：确切的时间规划8
1.6过程汇报制度：10%、50%、10
1.7坏事早汇报制度：目标无法按期完成11
1.8人员变动制度：中途增员、减员12
第2章
销售负责制度：责任人是核心
2.1客户分配制度：先确认再分配15
2.2接待轮排制度：接待原则+常规定16
2.3责任人制度：明确权利与义务18
2.4合作开单制度：一起为客户开单20
2.5单分成制度：设定条件、比例21
2.6切单处罚制度：客户被他人走22
2.7客户关系管理制度：拉新留存23
第3章
师徒制度：以老带新，传道授业解惑
3.1师徒关系落实制度：订立师徒协议26
3.2师傅管理制度：资格、职责27
3.3徒弟学制度：向师傅认真学28
3.4师徒等级制度：等级划分，升级标准30
3.5师徒业绩分配制：师傅＞徒弟31
3.6师徒责任制度：师傅对徒弟负责32
3.7师徒评估制度：、良好、一般33
3.8师傅失职处罚制度：降级扣薪33
第4章
销售核制度：各等级有不同方式和内容
4.1销售培训制度：业务、团队、时间分配36
4.2销售经理核制度：兼顾结果和过程37
4.3销售人员核制度：公的同时增加挑战39
4.4核方式选择制度：拒绝搞40
4.5核内容设置制度：不同等级有区分41
4.6价值观核制度：人品好，态度端正42
4.7核结果应用制度：种类越多越好44
第5章
团队pk制度：鲶鱼效应激发战斗力
5.1pk周期制度：月度、季度、年度48
5.2pk项目制度：销售额、销售量、销售人员49
5.3pk积分制度：原始积分+增减标准50
5.4晨会pk制度：在晨会上展示风采51
5.5pk氛围营造制度：保持良竞争52
5.6团队竞赛制度：签订竞争条约52
5.7pk结果认定制度：责任人、输赢标准53
5.8pk结果公示制度：选择合适形式55
5.9pk奖励制度：奖金数额与使用方法56
第6章
团队沟通制度：客户、盾、工作交流
6.1客户代跟进制度：衡双方的利益60
6.2撞客户协调制度：根据实际情况决定61
6.3订单认定制度：接触点+裙带63
6.4客户信息收集制度：有效、方式正当64
6.5盾处理制度：多方调查，要公正66
6.6工作结制度：坏事好事都要说67
6.7沟通内容选择制度：开门见山，说重点69
6.8沟通规模制度：严格人数70
6.9沟通时度：充分保证“双效”71
第7章
精英流转制度：聘用、晋升、辞退
7.1销售经理与hr协调制度：高效，不拖沓74
7.2销售经理聘用制度：把控好数量和条件76
7.3销售人员晋升制度：内容、程序、资格78
7.4销售人员轮岗制度：对象、办法、形式、要点80
7.5销售人员转岗制度：转岗详情、转岗后的工作及待遇82
7.6销售经理辞退制度：详细说明辞退的原因84
第8章
红黄线制度：三黄并为一红
8.1请制度：严格遵守《中华共和国劳动法》87
8.2旷工制度：旷工的行为和处罚办法88
8.3休制度：休类型+批权限+期待遇90
8.4保密制度：范围、等级、环节、处理92
8.5重大工作失误制度：根据具体情况做处罚94
8.6破坏氛围处罚制度：传播不良情绪、传播公司负面新闻96
8.7弄虚作处罚制度：以结果和损失为界限97
第9章
出差制度：审批、费用、汇报、处理
9.1出差审批制度：出差申请及变更101
9.2差旅费预支制度：先清后借102
9.3出差补贴制度：根据级别做上调104
9.4差旅费标准制度：超过标准不核销105
9.6进程汇报制度：上交工作结108
9.7出差延误处理制度：及时知会110
0章
报销制度：注重细节，虑各种情况
10.1报销流程管理制度：严格按照流程办事113
10.2报销行为审核制度：什么样的行为可以报销114
10.3报销经办人管理制度：不得越权，乱报销116
10.4报销单填写制度：坚持实事求是，准确无误118
10.5常费用报销制度：交通、通信、办公等119
10.6公关、招待费用报销制度：必须拿出证据121
10.7虚报销处罚制度：根据次数加大处罚力度123
1章
开会与行程分析制度：注重效率，加强引导
11.1例会制度：规划好当天的工作量127
11.2周例会制度：结并探讨本周业务量增加方法132
11.3月例会制度：帮助团队销售量翻倍137
11.4过程数据制度：跟踪关键指标142
11.5漏斗制度：以漏斗的形式制定行程146
11.6参照物制度：没有对比没有进步149
2章
复盘制度：用数据分析结果
12.3交分析制度：对多个属深度分析156
12.4分组分析制度：小组与小组之间有差距157
12.5结构分析制度：完善业务模式，让销售事半功倍158
12.6关联矩阵分析制度：开大单也要有因果160
12.7竖形折线图分析制度：找出转折点，引爆销售161
12.8双坐标图分析制度：找出销售动态影响因子163
12.9漏斗图分析制度：影响转化率的只是这几步164
12.10瀑布图分析制度：让销售结果呈现流线型165
12.11旋风图分析制度：剔除外围，直击核心166
12.12帕累托图分析制度：改进过程，优化结果167
流程管事篇“事情”＞“人情”，流程必须标准化
3章
新员工培训流程：培训、核、反馈
13.1建立复制体系，引入标准化培训流程171
13.2培训复制核心：标准、带教、培训172
13.3带教人员演示一遍，让成员清楚方法174
13.4员工模仿着做一遍，找出差距所在176
13.5带教人员再次重复，让销售员工深度对比分析177
13.6员工再次模仿，直至一模一样178
13.7反复强化，减少执行误差179
13.8多种培训核：通过后方可上岗180
13.9与成员一对一问诊，寻找突破182
13.10培训效果反馈：面谈+培训效果反馈表185
4章
流量开发流程：如何获取全新的客户
14.1选择开发对象：以客户画像为依据189
14.2确定puv组成：基于客户设计调查表191
14.3提升客户主动：seo优化、外部建设192
14.4潜在客户预约：先排位再分别通知194
14.5潜在客户沟通：你要和客户谈论什么196
14.6确定有效客户：大批量排除，优中选优197
14.7打造客户矩阵：聚集有效客户198
5章
商品介绍流程：什么样的介绍才合格
15.1客户心理分析：由软肋开始“进攻”201
15.2商品功能介绍：能达成何种特殊效果203
15.3商品特点介绍：与其他商品做对比205
15.4客户利益介绍：具体化、数字化、场景化206
15.5巧妙提问客户：用6w2h原则了解基本信息207
15.6鼓励客户体验：亲自实践，获取很好感受209
15.7催促客户下单：旁敲侧击，尽量委婉210
15.8整理客户信息：填写客户登记表213
6章
品牌形象展示流程：品牌为主，传播为辅
16.1提取品牌基因：以市场调研为着手点217
16.2识别品牌理念：使命、思想、准则218
16.3明确品牌定位：建立区隔，实现差异化219
16.4客户情景测试：验证品牌形象真伪221
16.5加深感官记忆：突出宣传语、视觉锤222
16.6品牌形象传播：善于利用各种媒介224
16.7完成收尾结：形成品牌形象分析表225
7章
谈判与让步流程：从准备安排到回顾
17.1做好谈判准备：客户资料+进展程度228
17.2科学合理造势：媒体再加第三方229
17.3提出谈判要点：抓住主题，及时切入231
17.4找出双方分歧：瞄准调节点不放手232
17.5设置让步尺度：别让客户过线234
17.6谈判施压策略：时间、信息、态度、底线236
17.7巧妙制造问题，快速突围238
17.8回顾整个流程：谈判与让步流程记录表240
8章
合同签署流程：思周全，慎之又慎
18.1起草销售合同：参照多个销售合同模板244
18.2召开谈判会议：把问题放到明面上解决246
18.3验证有关条款：将重点放在财务方面248
18.4审核销售合同：真实、风险分析249
18.5进行终确认：义务、条款、责任250
18.6组织正式签署：拒绝不盖章、不署名253
9章
销售跟进流程：跟进客户a级与c级区别有多大
19.1了解客户变化：购买是否有所增强256
19.2密切联系客户：3、7、15法则258
19.3进行良互动：、、电话、短信259
19.4适当线下来往：见面三分熟，多搞线下活动261
19.5保持深度交往：组建群、群262
19.6定期发放优惠：代金券、红包大战264
19.7梳理跟进情况：制定销售跟进记录表266
第20章
引导复购流程：如何让客户重复下单
20.1优化售后服务：不断提升复购率271
20.2收集客户反馈：掌握重要的手信息272
20.3打造会员体系：善于利用rfm模型273
20.4保证实时跟踪：建立复购率监控机制274
20.5重视数据分析：洞察消费惯与关联规则275
20.6走社群化道路：持续输出优质内容是关键277
附录279
内容简介：
销售团队管理全案：制度管人流程管事实用表格一书从销售团队的搭建方面来讲如何在管人用人方面下功夫，从而使企业销售团队保持较高业绩增长与服务水。全书共分为制度管人篇与流程管事篇两大篇，分别从管理销售人才的创新理念和优化企业流程两个角度来探究如何帮助企业搭建好一个有着持久作战能力的销售团队。本书以全面系统的规章制度覆盖管理人才体系，以标准客观的制度讲述如何约束员工，如何以公公正的现代管理理念把控员工，使企业销售人员向着企业的管理目标不断迈进。为方便广大读者，对销售团队中涉及的各类表格进行了汇，以二维码扫描、下载等形式提供给本书的使用者，拿来即用，word版可编辑自用。
作者简介：
文希岳，经济管理专业，美国贝瀚文大学工商管理硕士（mba），现任深圳市泽希包装股份有限公司董事长兼经理。目前专注于企业管理与产品营销，拥有丰富的企业管理、运营、销售经验。
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