在销售谈判中胜出的46个技巧

图书标准信息

• 作者 张超 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787506489362
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 183千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 销售精英速成手册系列

【内容简介】

　　没有谈判就没有销售。从销售员接触客户的那一刻开始，就不可避免地要走向一条通过不断谈判来说服客户购买的道路。在谈判过程中，销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地谋求自身的利益，消减客户的过多要求。《在销售谈判中胜出的46个技巧》以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略与技巧，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。本书案例真是，语言风趣，文笔简练，是适用于所有销售人员及销售爱好者的一本好书。

【目录】

第一章在战胜对手之前先战胜自己——谈判前自我认知的5大技巧
用实力去打持久战
以专业知识作为谈判依据
借助相关法律借力使力
放弃暂时蒙混过关的心理
握住讨价还价的砝码
第二章真正的对抗开始于准备阶段——做好谈判前准备的6大技巧
深度把握对方心理
谈判就是一场信息战
上谈判桌前进行谈判演练
做好被“拖”的准备
准备一套替代方案以备万全
谈判礼仪让谈判自然推进
第三章把非实质性的过渡阶段过渡好——漂亮开局的5大技巧
一切开始于对方能坐下来谈下去
投石问路掌控虚实
虚张声势抬高起点
量化利益点，与金钱挂钩
没有权限的谈判者同样存在突破口
第四章胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的9大技巧
低级“谎言”背后的耍赖真相
征服那个关键的“决策人物”
用“时间表”发出最后通牒
利用情绪调控绕行谈判“爆点”
抓住对方需求大做文章
掌握足够有力的论据
对方的信息要加工利用
可以促成成交的小让步依旧是上策
主动提出分摊差价会暴露底线
第五章难得糊涂是聪明——谈判中僵局处理的7大技巧
“红脸”“白脸”大变脸
淡自自若看“变脸”不入戏
装作不明白进行弱势僵局防御
巧用“最后通牒”推进谈判进程
“若即若离”让对方先着急
权衡短期利益与长期利益
关键时刻“摊”出对方底牌
第六章有一种撤退叫进攻——谈判中有效让步的7大技巧
用让步拉人情
可以“分期付款”的让步技巧
强调凸显自己的让步
不做没有价值回报的让步
让步的原则是争取让步利益最大化
对方的“底线”其实可以“再低一些”
力争得到对方最后一个“小的让步”
第七章谈判拼的就是口舌之功——谈判过程中语言致胜的6大技巧
有计划地提问进行心理侦查
“诈”出真情报，进行反侦察
用“是的，如果”代替“不”
不“还盘”也能达成协议的技巧
轻易不道歉，避免陷入被动
不得不懂的“谈判式”语言技巧
第八章不抛弃不放弃，坚持原则底线——谈判中坚守原则的5大技巧
谈判永远是项平等交易
谈判的最好结果是双赢
有让步就一定要有回报
用智慧代替“小聪明”
谈判桌上的时间管理