寿险教育训练系列教材：需求导向式销售

图书标准信息

• 作者 中国人寿保险股份有限公司教材委员会 编
• 出版社 中国金融出版社
• 出版时间 2010-01
• 版次 1
• ISBN 9787504953124
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 305页
• 字数 282千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 寿险教育训练系列教材

【内容简介】

《寿险教育训练系列教材：需求导向式销售》内容简介：教育培训历来是队伍建设的重要途径，是队伍建设的决定性因素，教育培训强则企业竞争能力强。中国人寿要扩大自己在市场上的影响力、号召力，形成别人无法仿效、无法复制、无法抗衡、无法超越的核心竞争力，就必须紧跟时代发展的新变化，适应市场竞争的新格局，不断解放思想、更新观念，牢固树立科学的人才观，大力加强教育培训工作，全力建设一流的队伍，为打造国际一流寿险公司提供坚强有力的人才保证和智力支持。

【目录】

第一章需求导向式销售概论

第一节销售理念发展历程

第二节需求导向式销售流程

第三节需求导向式销售原理

第四节寿险销售技巧提升模式

第二章准客户开拓

第一节准客户的定义

第二节准客户的来源

第三节准客户开拓的原则

第四节准客户开拓的方法

第五节准客户追踪

第六节准客户开拓技能训练

第三章约访

第一节约访的定义

第二节约访的方法

第三节电话约访

第四节约访技能训练

第四章接洽

第一节接洽的定义

第二节接洽应有的态度

第三节接洽的步骤

第四节接洽技能训练

第五章收集客户资料

第一节收集客户资料的定义

第二节收集客户资料的目标

第三节影响客户资料收集的因素

第四节沟通的层次

第五节收集客户资料工具

第六节收集客户资料技能训练

第六章寻找购买点

第一节寻找购买点的定义

第二节寻找购买点的步骤

第三节如何分析客户资料

第四节购买点的确认与追踪要点

第五节寻找购买点工具使用

第六节寻找购买点技能训练

第七章方案设计

第一节方案设计的定义

第二节方案设计应遵循的原则

第三节方案应包含的内容

第四节方案设计工具

第五节方案设计技能训练

第八章方案说明

第一节方案说明的定义

第二节方案说明的步骤

第三节促成的方法

第四节异议处理的技巧

第五节方案说明的注意事项

第六节方案说明技能训练

第九章递送保单

第一节递送保单的定义

第二节递送保单应有的态度

第三节递送保单要达成的目标

第四节递送保单的步骤

第五节递送保单注意事项

第六节递送保单技能训练

第十章客户服务

第一节客户服务的定义

第二节寿险客户服务的特性

第三节服务的要素

第四节客户服务的内容

第五节服务的层次

第六节服务的方法

第七节抱怨处理

第八节建立专业的客户服务体系

第九节客户服务技能训练

第十一章持续获得成功

第一节订立目标

第二节正确的销售

第三节提高持续率

第四节引领需求持续成功

参考文献