开单王（白金版）

图书标准信息

• 作者 肖晓春 编
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2012-10
• 版次 1
• ISBN 9787111398196
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 245页
• 字数 99999千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

 同样的品牌、同样的产品、同样的店面、同样的顾客群，为什么开单王的营业额是普通销售人员的几倍、甚至几十倍？他们凭什么成为“开单王”？他们每天以怎样的心态和习惯在工作？他们在销售过程中如何取悦客户？如何塑造产品价值？如何用故事打动客户……他们说了什么话？做了什么动作？运用了哪些方法技巧？他们的成功是否有共通的规律可以借鉴？

 《开单王（白金版）》作者深入调研和走访了各行各业成百上千的开单王，总结提炼出六大成功开单DNA：信念力、习惯力、悦客力、产品力、故事力和成交力，助你在短期内快速建立正确的销售信念，养成良好的销售习惯，学会悦客技巧，提高解说产品和讲故事的能力，增强成交力，实现顾客成交率和回头率的飙升！！！

【作者简介】

肖晓春著名营销教练，连锁实战专家智本家学院、智本家咨询合伙人北京师范大学特许经营学院客座教授北大、清华、中大总裁班授课导师广东省商业联合会首席培训师中国营销学会及多个行业协会专家顾问【开单王】拓客悦客留客训练创始人【终端王】业绩100％达成培训首席导师【连锁王】标准化管理咨询系统总顾问

【目录】

客户满意成就开单王

第1章 信念力

有什么样的信念你就会有什么样的人生！开单王与普通销售员最大的差别就是拥有“一定要成为开单王”的信念！你强烈期望自己成为开单王，就会选择一定要成为开单王的信念；你有了成为开单王的信念，就会采取开单王的行动；你有了开单王的行动，就会创造出开单王的业绩！

1.1 成为开单王的秘密

1.1.1 一定要做开单王

1.1.2 像开单王一样思考和行动

1.2 做“发光体”不做“黑洞”

1.2.1 你是“发光体”还是“黑洞”

1.2.2 把关注点放在你想要的事情上

1.2.3 使用正面语言

1.3 让客户喜欢你就对了

1.3.1 让客户购物全程开心愉悦

1.3.2 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的

1.3.3 因为有你在，客户才再来

1.4 宁可白做，不可错过

1.4.1 把每个客户都视为大客户

1.4.2 永远比别人多做一点点

1.5 客户拒绝正是成长的好机会

1.5.1 挑剔的客户是最好的老师

1.5.2 客户拒绝使我又有了成长的机会

第2章 习惯力

好习惯是打开成功大门的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的大门。开单王都是好习惯的主人，业绩差的销售员都是坏习惯的奴隶！想要创造开单王的业绩，我们就要在接待客户的过程中养成“望、闻、问、切、动”的销售好习惯。

2.1 望：察言观色读懂客户

2.1.1 客户购买力

2.1.2 客户购买兴趣

2.1.3 客户类型

2.2 闻：积极反馈引导客户多说

2.2.1 倾听什么

2.2.2 如何倾听

2.2.3 复述引导

2.3 问：提问前先设计好

2.3.1 如何提问才有效

2.3.2 收集信息，挖掘需求

2.4 切：切入客户频道

2.4.1 切入客户感兴趣的话题

2.4.2 为客户推荐合适的商品

2.5 动：带动客户互动

2.5.1 店里没客

2.5.2 客户进店

2.5.3 客户离店

第3章 悦客力

客户笑了，你的机会就来了！开单王是让客户笑得最多的人，他们总是像关爱孩子一样关爱客户，真心为客户的利益着想，多挖掘客户的优点，衷心赞美客户，给客户面子，用心服务感动客户！

3.1 像关爱孩子一样关爱客户

3.1.1 亲切

3.1.2 哄

3.1.3 耐心

3.2 真心为客户的利益着想

3.2.1 提供满意的服务

3.2.2 为客户省钱

3.3 开口说话先赞美

3.3.1 寻找赞美点

3.3.2 赞美技巧

3.3.3 介绍产品前先赞美

3.4 你给客户面子，客户给你票子

3.4.1 用语言给客户脸上贴金

3.4.2 以动作提升客户的优越感

3.5 用心服务感动客户

3.5.1 贴心关怀

3.5.2 意外惊喜

第4章 产品力

产品是开单王的最佳销售武器！如何让静止的产品焕发生命力，让它更加威力无比、所向披靡？产品卖点之“最”提炼，产品解说、演示的反复练习，客户体验引导及竞品对比的专业应对，锻造这五大功夫可以帮助开单王“人剑合一”！

4.1 产品卖点之“最”提炼

4.1.1 不卖更好而卖不同

4.1.2 产品“最”卖点提炼

4.1.3 一句话产品开场白

4.2 产品解说两大法则

4.2.1 FABE推介法

4.2.2 构图讲解法

4.3 “三觉五动”产品演示

4.3.1 视触听三觉刺激客户感官

4.3.2 五动演示让客户迈不开腿

4.3.3 巧用道具展现产品优势

4.4 客户体验及引导

4.4.1 引导客户参与体验

4.4.2 引导客户正面评价

4.5 包赢不输的竞品对比法

4.5.1 产品优缺点对比法

4.5.2 产品优势转化法

第5章 故事力

客户喜欢听故事，开单王都是讲故事的高手！长篇大论、滔滔不绝的专业产品解说，不如一个感人的小故事更能打动客户。学会编演、设计能够吸引和打动客户的销售故事，提高自己讲故事的能力，会让销售变得简单有趣！

5.1 好故事胜过千言万语

5.1.1 好故事＝说服力

5.1.2 好销售故事的三大标准

5.2 编演感人故事的黄金套路

5.2.1 编销售故事七步曲

5.2.2 讲好销售故事的四大技巧

5.3 设计销售故事的两大关键

5.3.1 加入客户熟悉的元素

5.3.2 引导客户参与其中

5.4 吸引客户注意的故事

5.4.1 企业品牌故事

5.4.2 产品卖点故事

5.5 打动客户买单的故事

5.5.1 客户见证故事

5.5.2 讲自己的故事

第6章 成交力

开单王促成销售的秘诀就是“胆大、心细、脸皮厚”！“胆大”就是敢于处理客户的拒绝和异议，主动向客户提出成交请求；“心细”就是善于识别客户的购买信号，抓住最佳的成交时机；“脸皮厚”就是再三用购买产品后的种种利益和好处来刺激客户，运用一切手段成交。

6.1 不销而售的成交策略

6.1.1 与客户站在同一阵线

6.1.2 让客户感觉占尽“便宜”

6.2 三招扭转客户拒绝

6.2.1 顺：用“垫子”肯定客户的观点

6.2.2 转：把客户注意力转移到价值利益上

6.2.3 收：主动争取成交

6.3 价格异议处理

6.3.1 前期询价：制约预防

6.3.2 中期谈价：示弱＋坚持

6.3.3 后期还价：323法则

6.4 运用一切力量成交

6.4.1 识别客户成交的信号

6.4.2 成交的三个最佳时机

6.4.3 常用成交八法

6.5 销售从交易结束开始

6.5.1 一句话让营业额飙升15%以上

6.5.2 五招让客户无后顾之忧留下联系方式

6.5.3 老客户转介绍