销售管理

图书标准信息

• 作者 坦纳、霍尼克特、厄夫迈耶 著；陶向南 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2010-05
• 版次 1
• ISBN 9787300117676
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 401页
• 字数 585千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　《销售管理：塑造未来的销售领导者》较好地把握了现代销售管理的发展趋势和脉络，使得读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。全书紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这一主线，对各种销售理论和管理技术进行了深入阐述。
　　·开篇案例：各章开篇均为真实的销售经理的案例，描述了这些经理每天必须面对的问题和挑战，激发学生探索销售管理职业可能遇到的各种情境。
　　·Apllcor软件：应用目前市场上最受欢迎的销售自动化工具Aplicor，拥有CRM特征和学生能够链接使用的数据库，使得学生深刻感受技术工具对于销售管理工作的影响。
　　·全球化与伦理问题：对于销售管理中所面对的全球化和跨文化管理的挑战的处理非常巧妙，用一整章的篇幅讨论，同时通过各章相关的小案例加以强调。对于伦理问题也作了同样的处理，便于读者理解和接受书中的观点和理念。
　　·销售队伍结构：相关内容虽然与招聘、选拔和培训销售人员有关，但反映的是当今销售领域中许多不同的销售职能和销售队伍结构的真实情况。

【作者简介】

　　小约翰·F·坦纳（JolinF.TarnnerJr），贝勒大学汉克玛（Hankamer）商学院营销学教授，拥有佐治亚大学博士学位。曾在罗克韦尔国际和施乐公司的营销和销售部工作8年。现任贝勒大学专业销售中心的联合主任和主管师资队伍建设的副院长。出版13部著作，发表论文100多篇，专业研究获得多项奖励。
　　译者简介：
　　陶向南管理学博士，南京大学商学院营销系副教授，澳门科技大学兼职副教授。曾主持和参加多项国家自然科学基金项目的研究工作，并在SouthernEconomicJurnalJurnalOfInternationa，EconomicStudy以及《管理世界》等学术杂志发表论文20余篇。

【目录】

第Ⅰ篇战略规划
第1章销售管理概论
从销售代表到销售经理
建立公司战略：使命陈述
战略层次
销售方法
销售过程
销售过程与销售方法
销售领导者

第2章销售职能和多元销售渠道
销售职能
多元渠道环境中的销售
协调销售组织

第Ⅱ篇销售领导
第3章领导力和销售主管
什么是销售领导

第4章伦理、法律和销售领导
有关伦理的各种理论
作为边界跨越者的销售人员
营造一种伦理销售氛围
与销售相关的法律

第Ⅲ篇消费者和市场分析
第5章企业间销售和客户关系管理
理解企业间购买决定
企业间客户关系管理

第6章利用信息技术
普遍应用的技术
销售管理软件
实施客户关系管理和销售队伍自动化系统的挑战
涉及销售人员和销售经理的相关问题

第Ⅳ篇设计和发展销售队伍
第7章设计和组织销售队伍
组织公司销售队伍中的人员
公司销售队伍中的报告关系

第8章招聘和选拔合适的销售人员
制定雇用计划
搜寻和招聘应聘者
选拔流程
公司销售人员招聘和选拔效果的评估

第9章培训和发展销售队伍
销售培训的重要性
培训流程

第V篇流程管理
第10章监督、管理和领导销售人员
监督
管理
领导
一个新的管理思想学派
销售经理的领导力
销售管理的未来
第11章设定目标并管理销售队伍的绩效
为什么销售目标对于组织如此重要
运用目标来引导和管理销售队伍的绩效
不同类型的目标和配额
选择正确的测度体系进行跟进
选择正确的时间周期进行跟进
设定目标的过程

第12章激励并奖励销售人员
什么因素在激励着销售人员
激励中的代际问题
激励销售代表时的注意事项
财务与非财务报酬
报酬计划的构成

第Ⅵ篇测量、分析和知识管理
第13章将客户信息转变为销售知识
由公司销售队伍形成的知识
销售预测

第14章评估销售队伍及其成员的绩效
评估有助于销售经理了解发挥作用的因素及其原因
评估销售队伍的整体绩效
评估销售代表个人的绩效
当销售人员没有达到销售目标时该怎么办

第15章影响公司销售业绩的内部和外部文化力量
企业文化对公司销售队伍的影响
外部文化对公司销售队伍的影响
文化的构成
管理全球销售队伍
改变销售队伍中的人口统计和多样性问题

第Ⅶ篇案例研究
案例研究1种植园：计划、目标设定和团队销售
案例研究2列克星敦工业公司：在环太平洋地区开展合乎伦理的商业活动
案例研究3旧金山巨人队：客户关系管理案例分析
案例研究4TIP金融服务公司：管理现场销售队伍
案例研究5韦尔科分销商：考虑一个多样性的计划
案例研究6太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员
案例研究7东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效
案例研究8艾弗格公司：管理多渠道销售
案例研究9自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营
案例研究10萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组
案例研究11协和联瞥公司：评估销售区域
案例研究12加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合