房产销售人员超级口才训练

图书标准信息

• 作者 王宏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2010-07
• 版次 1
• ISBN 9787115232915
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 236页
• 字数 150千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 莫萨营销沟通情景对话系列

【内容简介】

　　《房产销售人员超级口才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实例》是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。
　　《房产销售人员超级口才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实例》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

【目录】

第1章热线接听引面谈1
情景1留下完美第一印象3
情景2解疑答惑有方有寸5
情景3巧问客户资料信息7
情景4介绍卖点提升兴趣9
情景5邀约面谈创造机会12
情景6再度邀约彰显诚意15
情景7结束通话把握细节17

第2章巧迎客户建好感21
情景8客户在销售中心外犹豫徘徊23
情景9客户对房产销售人员爱理不理26
情景10客户说“我就是随便看看”29
情景11客户看了一圈转身打算离开31
情景12客户仔细查看户型资料、模型33
情景13客户开门见山直接询问价格36
情景14客户考察看房之后再度光临38
情景15特殊客户应当给予特殊关照40
情景16高峰时期同时接待多位客户42
情景17同行踩盘时要善应对多提防44

第3章需求挖掘促销售49
情景18全面掌握客户的信息51
情景19挖掘客户购房的需求54
情景20探询客户的购房预算57
情景21了解客户的决策情况59
情景22判断客户的市场认知61
情景23让客户需求快速升温64

第4章房型推介满需求69
情景24如何进行沙盘解说71
情景25如何圈定意向房型74
情景26如何进行销控配合78
情景27如何渲染房产卖点79
情景28如何评价竞争楼盘82
情景29如何回答客户提问87
情景30如何面对群体客户90
情景31如何应对低调反应92

第5章带客看房有技巧97
情景32看房要做足准备工作99
情景33如何向客户介绍现房103
情景34如何向客户介绍期房107
情景35如何向客户介绍样板房111
情景36如何巧妙应对楼盘缺陷115
情景37如何让客户回销售中心118
情景38如何进行第一次逼定120

第6章拒绝异议消疑虑125
情景39这房子我不是很喜欢125
情景40我还是觉得毛坯房好127
情景41我不太放心你们公司134
情景42这房太贵了我买不起136
情景43再打一点折我就买了140
情景44我请风水先生来看看143
情景45客户看好同伴不喜欢144
情景46我先比较比较再决定147
情景47我要和家人商量商量151
情景48我不着急买房再等等154

第7章跟进客户用妙招159
情景49客户拒绝不代表失败161
情景50潜在客户要区分重点164
情景51找准跟进的切入话题167
情景52客户下定之前的跟进171
情景53客户下定之后的跟进175
情景54客户退订之后的跟进178

第8章促进签约有方法181
情景55直接促成法183
情景56假设促成法186
情景57选择促成法189
情景58让步促成法191
情景59激将促成法194
情景60利益促成法197
情景61对比促成法199
情景62诱导促成法202
情景63实例促成法205
情景64从众促成法207
情景65紧张促成法209
情景66最后一问法212
情景67富兰克林法214

第9章售后服务赢客心219
情景68签约的流程与事项221
情景69老客户怨诉应重视24
情景70客户退房妥善处理229
情景71售后回访增进感情232
情景72老客户人脉巧利用234